廳堂聯(lián)動銷售技巧訓(xùn)練營 【課程背景】 隨著中國金融市場全面開放的進一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。 同時，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點客戶量激增對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。 網(wǎng)點一線員工作為直面客戶的導(dǎo)師，具備高超的銷售技能，對提高網(wǎng)點業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。 【課程目標(biāo)】  重塑一線員工的職業(yè)心態(tài)，讓他們愛上銷售工作；  使一線員工掌握網(wǎng)點廳堂聯(lián)動銷售技巧，提升網(wǎng)點整體的銷售率；  通過大量真實案例解析，使一線員工懂得把握投訴客戶的心理，掌握客戶投訴處理技巧；  學(xué)會多種減壓的小技巧，讓員工快樂工作。 【課程特色】  通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握  實操性強——方法可操作性強，可以直接使用在現(xiàn)場工作中  行業(yè)性強——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè) 【課程時長】：12小時 【課程大綱】 第一章：關(guān)于聯(lián)動銷售的幾點思考 1、 什么是銷售與聯(lián)動銷售？ 2、 掌握聯(lián)動銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？ 3、 轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位 第二章：聯(lián)動銷售全流程解析 1、柜面人員常見銷售誤區(qū)  準(zhǔn)備不充分  不愿意開口  只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)  與客戶觀點形成對抗  只進行單一產(chǎn)品推薦 …… 2、如何有效解決存在的以上誤區(qū)：  認(rèn)識銷售模式的轉(zhuǎn)變  全情境銷售環(huán)節(jié)解析 第三章：柜面聯(lián)動銷售技巧 動作一：銷售前的準(zhǔn)備工作 1、 了解你的客戶－消費心理分析  青年人消費心理  老年人消費心理  女性消費心理  男性消費心理 2、 了解你的產(chǎn)品－產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 3、 建立良好的銷售意愿 銅頭-鐵嘴-茶壺肚 動作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運用 視頻欣賞：小姐，我只是來買手機的！  氛圍的技巧  稱呼的技巧  設(shè)框的技巧 動作三：主動出擊銷售小產(chǎn)品  小產(chǎn)品的賣點在哪里？  小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享 動作四：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售  發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求  面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析  如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力  學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀  專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC  建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作 動作五：推動客戶的決定(FABE的使用)  如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點到買點  提煉產(chǎn)品利益的FABE模式  學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點  產(chǎn)品介紹的完整流程示范  “基金定投推薦案例” 訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練 動作六：客戶異議與目標(biāo)達成  異議的分類  分析異議產(chǎn)生的原因  處理銷售異議的辦法  客戶的購買信號  如何成交？ 動作七：后期的跟進工作-真正的銷售在售后 1、二次跟進什么時候開始？ 2、如果打二次電話聯(lián)絡(luò)客戶？  電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”  如何處理電話預(yù)約時的客戶異議  銷售人員放下電話以后要做的三件事  四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率 情景訓(xùn)練：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品； 沙場點兵：以小組為單位，每組派一名隊員扮演一線柜員，其它小組派一名隊員扮演客戶，進行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進行點評，老師做分析、總結(jié)。 第四章：員工情緒與壓力緩解技巧 一、明確工作動力：找回自我，認(rèn)識真我 本我、自我和超我 時間推算，剩余的工作時間有多少？ 為什么而工作？ 你到底想要什么樣的生活？ 有沒有做過自我剖析？ 怨天尤人與杞人憂天 五球平衡也是人生價值的平衡 二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀 阿榮故事的啟示 自己為什么要自動自發(fā)？ 積極主動的五大理由？ 重新找回激情燃燒的歲月 激勵的最高境界是自我激勵 激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會感恩。