庫(kù)存控制那是少進(jìn)點(diǎn)貨那么簡(jiǎn)單？

程曉華

2015-10-25

 前幾天在山東出差，跟一小兄弟喝酒，他說(shuō)他們公司現(xiàn)在現(xiàn)金流很緊張，現(xiàn)在的生意很難做，一方面要完成廠家的銷售指標(biāo)，另一方面還有大量的應(yīng)收款。

兄弟的公司是韓國(guó)某個(gè)品牌石油在山東某地的總代理，銷售的油料品種大概有200多個(gè)，年銷售額大約1800萬(wàn)，現(xiàn)在庫(kù)存400多萬(wàn)，還有幾百萬(wàn)的應(yīng)收款，但到廠家提貨卻是需要現(xiàn)金交易。

我說(shuō)那你們還是要加強(qiáng)庫(kù)存控制啊，否則企業(yè)就完蛋了。

他說(shuō)，要控制庫(kù)存還不簡(jiǎn)單？少?gòu)膹S家進(jìn)點(diǎn)貨不就完了？但那樣可能完不成廠家的銷售指標(biāo)，不僅拿不到銷售返點(diǎn)，還要被廢除代理資格。

我說(shuō)，關(guān)鍵的問(wèn)題不在這里，問(wèn)題是你少進(jìn)不了貨！

他說(shuō)，我說(shuō)少進(jìn)貨就可以少進(jìn)?。?/p>

我說(shuō)，不對(duì)的，兄弟，你說(shuō)的不算。

他說(shuō)，為什么？

我說(shuō)，道理很簡(jiǎn)單，看起來(lái)你可以少進(jìn)貨，但問(wèn)題是你的客戶答應(yīng)嗎？客戶要的東西你沒(méi)有，客戶不要的東西你一大堆，所謂“該來(lái)的不來(lái)，不該來(lái)的都來(lái)了”，你少進(jìn)貨的結(jié)果就是，你的客戶因?yàn)椴荒芗皶r(shí)拿到需要的貨都跑光了！

他說(shuō)，的確是存在這個(gè)問(wèn)題。

我說(shuō)，這就是庫(kù)存控制問(wèn)題，一方面你要保證給客戶的及時(shí)供應(yīng)，另一方面你還要完成銷售指標(biāo)，最后你還需要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，也就是你的存貨還不能太多。

他說(shuō)，哥，是這么個(gè)理兒，我們是夾在中間被人家推著走。

我說(shuō)，是，也不是。

說(shuō)是，是因?yàn)槟阕鳛榇砩蹋惚仨毻瓿梢欢ǖ?a target="_blank" style="color: black;" >銷售指標(biāo)，否則人家就取消你的代理資格。

說(shuō)不是，是因?yàn)檫@個(gè)銷售指標(biāo)看起來(lái)并不多，也就是你一個(gè)月左右的銷售量，而且你的進(jìn)貨周期只有幾天，但問(wèn)題是，你現(xiàn)在的庫(kù)存大概是你三到四個(gè)月的銷售量，擠壓了大量的現(xiàn)金，這就是你自己找的。

他說(shuō)，哥，我們必須要拿到更多一些返點(diǎn)啊，否則根本不賺錢。

我說(shuō)，你是要錢，還是要命？

他說(shuō)我都想要??！

我說(shuō)，問(wèn)題是你這樣做，可能最后連企業(yè)的命都丟了。

你的應(yīng)付款周期是零，那么，你的應(yīng)收款加庫(kù)存就是你的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金需求量，你現(xiàn)在是大概半年甚至是更多，意味著你一年做1800萬(wàn)的生意，你需要拿出900萬(wàn)、上千萬(wàn)的現(xiàn)金來(lái)存貨、支撐應(yīng)收，這樣做，你能撐多久？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，首先是健康，也就是你得有充裕的現(xiàn)金流，其次才是賺錢，但你現(xiàn)在的返點(diǎn)，看起來(lái)是賺錢，但那都是賬面上的，你看起來(lái)很有錢，但其實(shí)你沒(méi)有現(xiàn)金！萬(wàn)一你的銷售出現(xiàn)下滑或者大的波動(dòng)，你的企業(yè)就玩完了。

他說(shuō)，是這樣的，哥，你說(shuō)怎么辦？

我說(shuō)，你這種事情應(yīng)該很簡(jiǎn)單，按照我書上講的，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提高及時(shí)交付率，這是根本出路，你的庫(kù)存不應(yīng)該是幾個(gè)月的，最多應(yīng)該保持在一兩個(gè)周的就足夠了，這樣你可以釋放大量的現(xiàn)金。

小故事不大，但說(shuō)明了很多問(wèn)題：

1. 銷售返點(diǎn)，從客觀上加大了需求的放大（牛鞭）效應(yīng)；

2. 庫(kù)存控制不力，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，又進(jìn)一步增大了庫(kù)存持有量；

3. 現(xiàn)金為王，在應(yīng)收、應(yīng)付周期一定的情況下，庫(kù)存控制是企業(yè)存活的唯一出路。

人只要健康地活著，就不怕掙不到錢；企業(yè)只要有現(xiàn)金流就是健康的，不怕利潤(rùn)低，就怕庫(kù)存周轉(zhuǎn)不靈！

小兄弟那晚喝的很多，估計(jì)是一邊在喝酒，一邊在捉摸著庫(kù)存控制的問(wèn)題，不知不覺(jué)地就喝大了。

作者程曉華，《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》、《CMO首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、講師 ，TIM全面庫(kù)存管理咨詢獨(dú)立顧問(wèn)。