第三章    號(hào)召鼓動(dòng)能力

什么是號(hào)召鼓動(dòng)呢？一般來(lái)講是指向群眾傳遞一定的信息，并使之同號(hào)召鼓動(dòng)者產(chǎn)生觀念上的共識(shí)或產(chǎn)生號(hào)召鼓動(dòng)者所期望的意識(shí)活動(dòng)。

一般號(hào)召鼓動(dòng)中常用的手段就是談話、演說(shuō)、報(bào)刊文章和電腦網(wǎng)絡(luò)上的交流。較常用的是談話和演說(shuō)兩種手段。

    部門主管在進(jìn)行號(hào)召鼓動(dòng)工作時(shí)，為了順利地達(dá)到目的，應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行號(hào)召鼓動(dòng)？面對(duì)號(hào)召鼓動(dòng)對(duì)象的個(gè)體心理活動(dòng)和群眾心理狀態(tài)，應(yīng)該采取什么樣的號(hào)召鼓動(dòng)方式？應(yīng)該運(yùn)用什么樣的號(hào)召鼓動(dòng)技巧？所做的號(hào)召鼓動(dòng)工作應(yīng)該從哪里切人？在何時(shí)切入？所有這些問(wèn)題都是部門主管要認(rèn)真研究思考并著力實(shí)踐的問(wèn)題。

 3．1威信是做好號(hào)召鼓動(dòng)工作的前提

部門主管的威信，是部門主管非權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)力的重要表現(xiàn)。部門主管在號(hào)召對(duì)象心目中的威信高低，對(duì)號(hào)召效果影響極大，一般說(shuō)來(lái)，部門主管的威信越高，其號(hào)召鼓動(dòng)的影響力就越大；部門主管的威信越低，其號(hào)召工作的影響力就越小。反之亦然，部門主管號(hào)召鼓動(dòng)工作越出色。其威信就越高；其號(hào)召鼓動(dòng)力越差，威信就越低。

3．1．1威信是做好號(hào)召鼓動(dòng)工作的前提

我們常?？吹竭@樣的情況： 同一個(gè)道理，出自于一個(gè)有威信人之口，人們就可以痛快地加以接受；而出自于威信極低的人之口，人們則不予理睬，不愿接受?？梢?jiàn)，作為一名部門主管，要提高自己的號(hào)召效果，就必須注意威信效應(yīng)，注意樹(shù)立和提高自己的威信。

現(xiàn)在，有些人認(rèn)為，權(quán)威和威信的作用已經(jīng)越來(lái)越小，沒(méi)有多大價(jià)值了，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的。的確，隨著生產(chǎn)力的提高和社會(huì)的進(jìn)步，一個(gè)個(gè)迷信教條不斷被打破，人們?cè)絹?lái)越能夠按照自己對(duì)事物的科學(xué)認(rèn)識(shí)，去實(shí)施自己的行為，但是，這并不能排除權(quán)威和威信在現(xiàn)代社會(huì)中的重要位置。

    首先，現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)的分化越來(lái)越細(xì)。這種高度分化的趨勢(shì)，一方面導(dǎo)致了人們對(duì)事物認(rèn)識(shí)上向縱深發(fā)展，從分析的角度上說(shuō)，能提出一些自己的新觀點(diǎn)；另一方面從總體上看，人們要提出全套的新觀點(diǎn)越來(lái)越有難度，人們?cè)诳茖W(xué)知識(shí)上形成自己的系統(tǒng)觀點(diǎn)，一方面要靠自己對(duì)本學(xué)科的深入研究，另一方面主要靠來(lái)自其他學(xué)科的權(quán)威人士的可靠信息。

    其次，在社會(huì)領(lǐng)域中，隨著社會(huì)開(kāi)放性的加大，無(wú)疑人們的視野會(huì)大大開(kāi)闊。但人們還不能對(duì)一切問(wèn)題都直接感知，很重要的一個(gè)方面是靠從有威信和權(quán)威的人那里獲取信息，并以此為基礎(chǔ)去提出自己的觀點(diǎn)和看法。

3．1．2威信能夠增大號(hào)召鼓動(dòng)的影響

部門主管的威信作用是客觀存在的，它在號(hào)召中具有重要地位，那么，形成這種作用的心理基礎(chǔ)是什么呢？這就是人們對(duì)威信的渴求心理。

中國(guó)古代有一名話：“有威則可畏，有信則樂(lè)從，凡欲服人者，必兼有威信”。

社會(huì)心理學(xué)方面的實(shí)驗(yàn)資料已經(jīng)證明，來(lái)自有威信的部門主管的信息，一般具有較大的影響力。人們大多渴望從有威信的人那里獲得準(zhǔn)確而可靠的信息，從而了解到許多難得而有用的資料。這就形成了人們對(duì)威信的需要，擴(kuò)大了威信的影響力，甚至形成對(duì)部門主管的“暈輪效應(yīng)”：對(duì)來(lái)自有威信的主管的號(hào)召信息，毫無(wú)批判地、全部信以為真地加以接受——“一俊遮百丑”；對(duì)來(lái)自威信較低的主管的號(hào)召信息，不分對(duì)錯(cuò)地一概加以拒絕——“一條魚(yú)腥了一鍋湯”。還有，如果部門主管威信起點(diǎn)高，人們就會(huì)從他以往所號(hào)召的道理的正確性，推斷出他現(xiàn)在號(hào)召的道理也會(huì)是正確的。相反，如果部門主管的威信起點(diǎn)低，人們也會(huì)從他以往所號(hào)召的道理的錯(cuò)誤性，推斷出他現(xiàn)在所號(hào)召的道理也會(huì)是錯(cuò)誤的，這樣，人們對(duì)某一號(hào)召的接受程度如何，實(shí)際上已經(jīng)超出了這一號(hào)召本身的正確與否，而是以過(guò)去的認(rèn)識(shí)代替了現(xiàn)在的認(rèn)識(shí)。   

因此，部門主管要使自己的號(hào)召易于被號(hào)召對(duì)象所接受，必須注意提高自己在號(hào)召對(duì)象心目中的威信。當(dāng)然，我們這里所說(shuō)的提高威信，其目的是自己的號(hào)召的正確主張被號(hào)召對(duì)象所接受，而不是為了使號(hào)召對(duì)象盲從于自己。

3．2提高部門主管號(hào)召鼓動(dòng)能力的方法

下屬作為部門主管的重點(diǎn)號(hào)召鼓動(dòng)對(duì)象，由于各自的文化修養(yǎng)、生活經(jīng)歷的不同，由于思想覺(jué)悟、文化素養(yǎng)、人性脾氣和興趣愛(ài)好的差異，他們對(duì)上級(jí)的方針政策，對(duì)一種思想和觀點(diǎn)的接受能力，常常也不完全相同，甚至存在很大的差異。這就要求部門主管在做號(hào)召鼓動(dòng)工作時(shí)，必須根據(jù)不同的情況來(lái)確定自己鼓動(dòng)號(hào)召的內(nèi)容、要求和方式方法，只有這樣，才能收到預(yù)期的效果。

部門主管怎樣加強(qiáng)和提高號(hào)召工作效果呢？

3．2．1要及時(shí)掌握好思想動(dòng)向

掌握思想動(dòng)向要及時(shí)，不要等問(wèn)題鬧大了才去了解情況，要在“風(fēng)起于青萍之末”時(shí)就能知其端倪。要準(zhǔn)確、有系統(tǒng)地進(jìn)行分析、不是只搞現(xiàn)象羅列；要掌握思想脈搏、思想情緒、思想問(wèn)題，這是經(jīng)常性、基礎(chǔ)性的工作。做到這一點(diǎn)，部門主管的號(hào)召鼓動(dòng)才能有的放矢。

l 重視個(gè)性差異方能引起共鳴            

    對(duì)不同人的不同思想問(wèn)題，要通過(guò)個(gè)別工作，進(jìn)行具體幫助，把思想工作做到每個(gè)人的心坎上。

如果我們的號(hào)召只是強(qiáng)調(diào)不同利益群體的共性要求，而忽視了他們的個(gè)性差異，就很難形成“大合唱”，也不可能引起共鳴。這就要求我們要深入到生活中去，接觸實(shí)際，調(diào)查研究，準(zhǔn)確、深刻地把握各個(gè)群體的思想和心理，增強(qiáng)號(hào)召鼓動(dòng)的針對(duì)性，防止那種搞大場(chǎng)面、造大聲勢(shì)、不講效益的號(hào)召鼓動(dòng)。

l  多層次與多渠道相統(tǒng)一

    譬如通過(guò)理論敘述對(duì)人的疏導(dǎo)，通過(guò)多種多樣寓教于樂(lè)的活動(dòng)對(duì)人的陶冶，通過(guò)典型、榜樣的力量對(duì)人原感染，通過(guò)必要的批評(píng)給人的教育等等，所有這些都應(yīng)統(tǒng)一起來(lái)運(yùn)用。過(guò)去，我們往往把部門主管的針對(duì)性，理解為針對(duì)號(hào)召對(duì)象的思想問(wèn)題，常常把大量的精力和時(shí)間用在找問(wèn)題、堵漏洞上。這種消極片面的針對(duì)性，其結(jié)果是嚴(yán)重地消弱了號(hào)召工作的效力，致使大量的積極因素失去扶持、鞏固、發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)也造成了號(hào)召主體和號(hào)召客體感情上的對(duì)立。因此，必須擴(kuò)大部門主管的視野，把這項(xiàng)工作看成一個(gè)多層次、多渠道、多方面整體效應(yīng)的過(guò)程。

    3．2．2要精確分析利害關(guān)系

對(duì)不同利益群體的號(hào)召，除了要注意把握其不同的思想、心理外、更要針對(duì)其不同的利益關(guān)系開(kāi)展有效的號(hào)召。很多時(shí)候，大眾對(duì)自己的利定關(guān)系并不是十分清楚的，因此，常會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷、選擇和決策。部門主管的重要任務(wù)就是向下屬曉以利害，幫助他們做出正確的抉擇，從而達(dá)到管理工作的目的。

    推薦閱讀《燭之武退秦師》（原高一教材）

3．2．3號(hào)召鼓動(dòng)要找準(zhǔn)切入點(diǎn)

要使利害關(guān)系的分析獲得成效，找準(zhǔn)“切入點(diǎn)”是十分重要的。尋找切入點(diǎn)，應(yīng)符合“阻力最小的原則”，也就是切入點(diǎn)必在號(hào)召鼓動(dòng)阻力最小的方向和部位上。

    找準(zhǔn)利害關(guān)系的切入點(diǎn)：有三個(gè)問(wèn)題應(yīng)引起注意：（1）切入點(diǎn)在哪里。（2）用什么方式切入。（3）若有不只一個(gè)切入點(diǎn)或切入點(diǎn)的組合？

“切入點(diǎn)”選準(zhǔn)了，號(hào)召鼓動(dòng)的切入方式正確了，對(duì)于一般的部門主管來(lái)講，只要不忘乎所以，號(hào)召鼓動(dòng)工作就一定會(huì)高屋建瓴，勢(shì)如破竹了。燭武說(shuō)秦穆公，切入點(diǎn)就由器秦（不哭見(jiàn)不到秦君）開(kāi)始，而后大講“秦晉合兵攻鄭，于秦?zé)o益而有損”，由引切入，終獲成功。

    美國(guó)泛美航空公司發(fā)覺(jué)乘客幾乎都是在不得已的情況下，才肯搭乘飛機(jī)。起初。他們認(rèn)為這是“怕死”的心理在作崇，因此，花了龐大的宣傳費(fèi)用，用來(lái)強(qiáng)調(diào)飛機(jī)的安全檢查可靠性，可惜并未收到預(yù)期的結(jié)果，這表明宣傳鼓動(dòng)作用的“切入點(diǎn)”并未選好?！扒腥朦c(diǎn)”選不好，則會(huì)勞民傷財(cái)，無(wú)功而止。公司決定進(jìn)行調(diào)查，并聘請(qǐng)著名的心理學(xué)家狄希特博士主持這項(xiàng)調(diào)查工作。狄希特博士首先就經(jīng)常搭乘飛機(jī)的旅客做了一項(xiàng)假想測(cè)驗(yàn)，請(qǐng)教這些乘客：“如果獲悉自己的座機(jī)即將撞山而機(jī)毀人亡時(shí)，你首先閃入腦海的景象是什么？”調(diào)查的結(jié)果顯示，這些旅客所關(guān)心的并非是自己的生死問(wèn)題，而是親人將如何接受這個(gè)不幸的消息。也就是說(shuō)，面臨死亡的威脅，乘客首先想到的是愛(ài)人如何自處。比如有的乘客腦海中浮現(xiàn)自己的太太聲俱淚下地說(shuō)：“你就是這么傻，如果聽(tīng)我的話，不乘飛機(jī)搭火車去就不會(huì)有事了?！睅缀跛斜徽{(diào)查者都有與此類似的心情。

于是，公司把號(hào)召鼓動(dòng)的切入點(diǎn)改變到“乘客家屬”上來(lái)，公司的宣傳單上告訴那些做妻子的人：“若讓你的先生搭乘飛機(jī)，他會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)回到你的身邊來(lái)”。同時(shí)，該公司舉辦了“合家同游”活動(dòng)，使得一些家庭主婦也能乘坐飛機(jī)，感受、體會(huì)一下搭乘飛機(jī)旅游的樂(lè)趣。

泛美航空公司直接針對(duì)在乘客背后起著決定作用的人物——家屬、進(jìn)行巧妙的號(hào)召、鼓動(dòng)和說(shuō)服工作，而避免了直接游說(shuō)乘客可能遇到的困擾，使得這家公司的業(yè)務(wù)情況大為改觀?？梢?jiàn)，找準(zhǔn)號(hào)召鼓動(dòng)工作的“切入點(diǎn)”或“突破口”，是要花費(fèi)力氣的，要調(diào)查，要研究分析，要設(shè)計(jì)切入方式，必要時(shí)可以先進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)，取得經(jīng)驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)成果后再開(kāi)展號(hào)召鼓動(dòng)。