課程大綱：

第一部分：中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略方向、目標(biāo)與計(jì)劃，各部門只能自己低頭拉車，無法抬頭看路；

2、企業(yè)內(nèi)部缺少系統(tǒng)規(guī)劃與分工、協(xié)調(diào)與配合，出現(xiàn)問題只能各掃門前雪；

3、銷售團(tuán)隊(duì)成員自身能力欠缺，加之缺少外部相關(guān)部門支援，導(dǎo)致士氣消沉、人員流失，銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定；

4、經(jīng)過上述三點(diǎn)的洗理，其結(jié)果就是“老板沖鋒陷陣，闖步江湖”；

第二部分：營(yíng)銷與銷售

1、營(yíng)銷與銷售的關(guān)系與區(qū)別

l 包含內(nèi)容

l 思考角度

l 結(jié)果訴求

l 時(shí)空角度

l 需求滿足

l 執(zhí)行方式

2、中小企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的兩大任務(wù)

l 統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略

l 各部門全部參與營(yíng)銷

第三部分：系統(tǒng)營(yíng)銷

1、系統(tǒng)營(yíng)銷定義

2、系統(tǒng)營(yíng)銷特點(diǎn)

l 統(tǒng)一戰(zhàn)略

l 系統(tǒng)規(guī)劃

l 分工協(xié)作

l 全員參與

3、系統(tǒng)營(yíng)銷的作用

l 轉(zhuǎn)變4個(gè)觀念

l 完善3個(gè)管理

第四部分：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、戰(zhàn)略的含義與特征

2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

3、營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義

4、中小企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的誤區(qū)

5、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

6、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定需考慮的因素

7、企業(yè)基本的三大營(yíng)銷戰(zhàn)略

第五部分：銷售目標(biāo)管理

1、銷售目標(biāo)的作用

2、銷售目標(biāo)的制定的SMART原則

3、銷售目標(biāo)的三大內(nèi)容

l 聯(lián)想集團(tuán)年底銷售目標(biāo)計(jì)劃表

l 美國強(qiáng)生(Johnson & Johnson)電商事業(yè)部銷售目標(biāo)計(jì)劃表

4、銷售目標(biāo)的分解

5、銷售目標(biāo)過程管控

6、銷售結(jié)果的評(píng)估與改善

第六部分：銷售策略

1、銷售策略的含義

2、銷售策略制定考慮因素；

3、銷售策略的具體內(nèi)容

4、銷售策略的作用

5、銷售策略在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

（案例：尋求差異化，直擊決策者）

第七部分：中小企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的執(zhí)行

1、中小企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行的困境

2、中小企業(yè)產(chǎn)生營(yíng)銷執(zhí)行困境的原因

3、中小企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷的執(zhí)行

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