《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱-康曉東 【第一部分：課題描述】 一、培訓(xùn)對(duì)象：體驗(yàn)店人員 ，值班店長(zhǎng)副店長(zhǎng)組長(zhǎng) 銷(xiāo)售經(jīng)理 零售終端經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 二、課程目的：了解體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念、方法；掌握針對(duì)行業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)心理的溝通和銷(xiāo)售技巧，提高行業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成交率；熟悉利用產(chǎn)品和活動(dòng)及店面廣告效果推廣促進(jìn)行業(yè)店業(yè)務(wù)發(fā)展。 三、課程目標(biāo)：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后學(xué)員能夠：  了解體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念和方法  了解體驗(yàn)式矩陣的概念  理解體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)行業(yè)體驗(yàn)店產(chǎn)品推廣的價(jià)值  在角色扮演中正確使用行業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧，通過(guò)引起客戶(hù)興趣、產(chǎn)品演示和介紹、解決客戶(hù)疑問(wèn)、促進(jìn)成交四步驟完成行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)  掌握推廣中的產(chǎn)品和活動(dòng)及廣告的關(guān)鍵點(diǎn) 四、課程背景：  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上店面營(yíng)銷(xiāo)人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的溝通和成交技巧,獲得良好營(yíng)銷(xiāo)成效！  只有全面掌握銷(xiāo)售與客戶(hù)心理，并有效利用活動(dòng)和推廣工具，才能提高成交率！ 五、講師簡(jiǎn)介 專(zhuān)家類(lèi)別：高級(jí)培訓(xùn)師/首席戰(zhàn)略專(zhuān)家/華理和浙大特邀EMBA核心課程培訓(xùn)師 授課類(lèi)型：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課/總裁班/EMBA核心課程 康曉東導(dǎo)師曾任 海爾集團(tuán)華東行業(yè)連鎖事業(yè)部行業(yè)連鎖經(jīng)理； 海爾電腦與海爾信息產(chǎn)品上海分公司總經(jīng)理； 美承行業(yè)行業(yè)連鎖執(zhí)行副總經(jīng)理 宏圖三胞行業(yè)中國(guó)總部（南京）副總經(jīng)理； OLYMPUS CHINA大中國(guó)區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品部 Director 現(xiàn)任中國(guó)皇宇企業(yè)管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理與核心培訓(xùn)導(dǎo)師； 經(jīng)典課程： 《企業(yè)創(chuàng)新模式與戰(zhàn)略管理》、《創(chuàng)新銷(xiāo)售技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)凝聚力》、《實(shí)戰(zhàn)型中高層管理》、《連鎖管理模式與創(chuàng)新》、《金牌店長(zhǎng)成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》、《企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力與高效執(zhí)行力》、《連鎖企業(yè)突破之互聯(lián)網(wǎng)》、《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)必贏寶典》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《服務(wù)之超越顧客滿(mǎn)意》 【第二部分：課程大綱】 第一部分：認(rèn)識(shí)門(mén)店銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售技巧 第二部分：典型的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 第三部分：行業(yè)體驗(yàn)店體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 第四部分：行業(yè)體驗(yàn)店產(chǎn)品與活動(dòng)推廣 第五部分：行業(yè)體驗(yàn)店店面廣告和促銷(xiāo)布局 第一部分：認(rèn)識(shí)門(mén)店銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售技巧 1、 銷(xiāo)售理念與心態(tài)  銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？  我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？  銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？  我要成為誰(shuí)？ 我怎樣成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售？  銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和技巧？ 2、 了解客戶(hù)  誰(shuí)是我們的客戶(hù)？  我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？  客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求？  如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？  如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？ 3、 引導(dǎo)需求  客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？  如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？  如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？ 4、 產(chǎn)品推薦  如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？  如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？  如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？ 5、 異議處理  客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？  客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？  客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？  如何來(lái)處理這些異議？  如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？  價(jià)格異議如何處理最有效？ 6、 成交技巧  如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？  如何達(dá)成交易？  傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？  如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？  如何達(dá)到雙贏成交？  成交之后怎么辦？ 7、 售后跟進(jìn)  成交就是一切嗎？  客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？  客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？  客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ 第二部分：典型的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 1、 體驗(yàn)式銷(xiāo)售目標(biāo) 體驗(yàn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：  掌握體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟體驗(yàn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法  建立自信，學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道  學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解  實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法  準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格  能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造成交業(yè)績(jī)  掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策  掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序，學(xué)會(huì)不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通  掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法，有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的  學(xué)會(huì)分析客戶(hù)采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)，學(xué)會(huì)成交后跟進(jìn)服務(wù)并再獲得客戶(hù)訂單 2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展  什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)有什么特點(diǎn)  行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用  行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新 3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法  行業(yè)感官營(yíng)銷(xiāo)  行業(yè)情感營(yíng)銷(xiāo)  行業(yè)思考營(yíng)銷(xiāo)  行業(yè)行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)  行業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo) 第三部分：行業(yè)體驗(yàn)店體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 1、 客戶(hù)分類(lèi)  理智型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  任務(wù)型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  貪婪型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  猶豫型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  執(zhí)著型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  吝嗇型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  刁蠻型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  關(guān)系型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)  綜合型客戶(hù)及銷(xiāo)售對(duì)應(yīng) 2、 營(yíng)銷(xiāo)步驟  察言觀色  吸引興趣  客戶(hù)體驗(yàn)  產(chǎn)品介紹  因勢(shì)利導(dǎo)  異議處理  促進(jìn)成交  再次成交 3、 案例分析  移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  宜家的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  APPLE連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  買(mǎi)李子的老太太體驗(yàn)到的FABE銷(xiāo)售體驗(yàn)?zāi)Ｊ? 4、 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)分組演示（現(xiàn)場(chǎng)分組角色扮演） 一、創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始 1. 用微笑建立橋梁 2. 自信的肢體接觸 3. 運(yùn)用贊美的力量 二、與客戶(hù)商談的六項(xiàng)原則 1. 用肯定型語(yǔ)言代替否定型語(yǔ)言 2. 用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言 3. 用問(wèn)句表示尊重 4. 拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求型并用 5. 讓客戶(hù)自己做決定 6. 清楚自己的職權(quán) 三、開(kāi)始推銷(xiāo)的技巧 1. 新的產(chǎn)品 2. 關(guān)鍵點(diǎn) 3、FABE介紹法 4. 營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛 四、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 1. 基本認(rèn)知與觀念 2. 幾種激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 五、詢(xún)問(wèn)技巧六原則 1. 問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 2. 不連續(xù)發(fā)問(wèn) 3. 從客戶(hù)回答中整理需求 4. 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題 5. 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式 6. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事 六、促成的技巧 1. 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)決定 2. 有限數(shù)量或期限 3. 推銷(xiāo)“今天買(mǎi)” 4. 假設(shè)式結(jié)束法 5. 邀請(qǐng)式結(jié)束法 6. 法蘭克式結(jié)束法 7. 門(mén)把法 七、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 1. 基本認(rèn)知與心態(tài) 2. 處理反對(duì)意見(jiàn)技巧 3. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)六步驟 八、處理客戶(hù)不滿(mǎn)的六步驟 1. 聆聽(tīng)不滿(mǎn) 2. 做好記錄 3. 分析原因 4. 做出處理意見(jiàn) 5. 追蹤電話(huà) 6. 自我反省 九、如何處理價(jià)格問(wèn)題 1. 主事者的態(tài)度 2. 價(jià)格異議處理注意事項(xiàng) 3. 具體的價(jià)格異議 十、如何與客戶(hù)保持良好互動(dòng) 1. 口碑 2. 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ) 3. 好的客戶(hù)來(lái)自于用心經(jīng)營(yíng) 4. 多做貼心小事 第四部分：行業(yè)體驗(yàn)店產(chǎn)品與活動(dòng)推廣 1、 選擇什么樣的產(chǎn)品促銷(xiāo) 2、 怎樣營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍 3、 活動(dòng)推廣與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) 4、 活動(dòng)與產(chǎn)品促銷(xiāo)的表現(xiàn)與效果 5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣促銷(xiāo)的？ 6、 怎樣應(yīng)對(duì)顧客對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)力度的比較？ 第五部分：行業(yè)體驗(yàn)店店面廣告和促銷(xiāo)布局 1、 典型商超的促銷(xiāo)與廣告 2、 社區(qū)店、商圈店、店中店促銷(xiāo)與廣告的不同 3、 促銷(xiāo)與廣告關(guān)鍵點(diǎn)，避免雷區(qū) 4、 一切為了成交 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 企業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售突破培訓(xùn)課程大綱--康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)效率下降,推諉扯皮？  為什么營(yíng)銷(xiāo)層難以理解決策層意圖？  為什么決策層感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)力度弱？  為什么基層員工沒(méi)有清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路？  為什么團(tuán)隊(duì)與組織沒(méi)有激情和陽(yáng)光發(fā)展心態(tài)？  為什么企業(yè)人員固步自封，難以和企業(yè)共同進(jìn)步？  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷(xiāo)人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷(xiāo)思維,獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)成效！  只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程提示】  企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說(shuō)戰(zhàn)略是方向舵，那么營(yíng)銷(xiāo)力就是確保目標(biāo)的力量，它們相輔相成，缺一不可;  企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)除了足夠地去重視并實(shí)施，別無(wú)它法;  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力建設(shè)的保障是有效的流程和糾偏機(jī)制,而執(zhí)行人是一切營(yíng)銷(xiāo)力主體的成敗關(guān)鍵;  團(tuán)隊(duì)管理和技能保障業(yè)績(jī)，二者相互推動(dòng)、相互促進(jìn);管理人員必須對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)主要責(zé)任;  營(yíng)銷(xiāo)力的關(guān)鍵在于打造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 【培訓(xùn)對(duì)象】  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員;  企業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)部及大客戶(hù)銷(xiāo)售人員；  未接受過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售能力培訓(xùn)的其他人員 【講師簡(jiǎn)介】 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: CEO顧問(wèn)咨詢(xún)、擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)診斷資源極大化、機(jī)會(huì)極大化策略制定、建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、演講與公文寫(xiě)作、實(shí)戰(zhàn)型中高層管理、職業(yè)素養(yǎng)、麥肯錫7S模型管理、戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理；企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式 職業(yè)背景： 累積二十余年上市公司高管經(jīng)驗(yàn)，德魯克商業(yè)模式管理專(zhuān)精研究與實(shí)證。親獲英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩繆爾森稱(chēng)贊厲教授指導(dǎo)。擁有十幾年企業(yè)管理咨詢(xún)、培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專(zhuān)業(yè)教練，歷任海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；商業(yè)模式與戰(zhàn)略管控首席咨詢(xún)師，上海交通大學(xué)EMBA總裁班核心教授；RD控股集團(tuán)副總裁；知名連鎖集團(tuán)、副總裁;IPEC中國(guó)產(chǎn)業(yè)投資公司總經(jīng)理，曾在麥肯錫等多家國(guó)內(nèi)外知名咨詢(xún)公司任職，并為知名NASDAQ連鎖公司和互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任市場(chǎng)戰(zhàn)略顧問(wèn)，在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家公司登陸NASDAQ和國(guó)內(nèi)A股主板整體上市集團(tuán)，并任上市公司集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略總經(jīng)理，現(xiàn)在皇宇I(lǐng)PEC戰(zhàn)略研究與管理咨詢(xún)公司任核心戰(zhàn)略咨詢(xún)師； 教育與專(zhuān)業(yè)研究背景： 師從現(xiàn)代管理之父彼得•德魯克（Peter F.Drucker），親獲大師指導(dǎo)，擔(dān)任彼得•德魯克“高階管理課程”：雙碩士、MBA畢業(yè)、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際工業(yè)與組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，現(xiàn)為皇宇管理咨詢(xún)和IPEC中國(guó)產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)核心戰(zhàn)略咨詢(xún)師，交通大學(xué)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)“I-EMBA”核心課程教授，IPEC中國(guó)行業(yè)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)連鎖行業(yè)市場(chǎng)研究中心理事，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)亞太創(chuàng)新管理中心首席戰(zhàn)略專(zhuān)家，國(guó)內(nèi)多家集團(tuán)及上市公司企業(yè)家教練，全球CEO高峰發(fā)展論壇特聘咨詢(xún)師,中國(guó)咨詢(xún)培訓(xùn)業(yè)創(chuàng)新獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者； 30多場(chǎng)萬(wàn)人以上大型高峰經(jīng)濟(jì)論壇 50多場(chǎng)各行業(yè)企業(yè)領(lǐng)軍人物金融峰會(huì) 100多場(chǎng)境外頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座 200多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)管理專(zhuān)家座談會(huì) 500多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢(xún)風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴 10000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助中國(guó)50萬(wàn)家企業(yè)成長(zhǎng)，受惠人群接近千萬(wàn)人次！ 一、 課程提示 在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：  你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；  當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低  你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；  客戶(hù)的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？  為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢？  客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)？  客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？ 二、 課程說(shuō)明 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。 如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 三、 培訓(xùn)對(duì)象 顧問(wèn)式銷(xiāo)售適合于針對(duì)個(gè)人大客戶(hù)直接銷(xiāo)售的行業(yè)，特別適用于汽車(chē)、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)等。 適合人員為兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人大客戶(hù)經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員以及負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。 四、 培訓(xùn)目標(biāo) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：  掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法  能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰  更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)  實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法  徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變  掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策  學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案  建立自信，學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道  學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解  全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格  有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的  掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序  提升積極的銷(xiāo)售心態(tài)，增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量  學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通  掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法  學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃  學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求  掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧  學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)  熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略  學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單  掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法  學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)技巧 五、 課程大綱 1、 銷(xiāo)售理念與心態(tài)  銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？  從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？  我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？  銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？  我要成為誰(shuí)？  銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 2、 了解客戶(hù)  誰(shuí)是我們的客戶(hù)？  我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？  客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求？  如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？  如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？ 3、 銷(xiāo)售流程  為什么要有銷(xiāo)售流程？  為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？  銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？  進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？  如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？  如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？ 4、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)  什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效？  客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？  運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？  客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？ 5、 銷(xiāo)售拜訪  如何讓客戶(hù)一眼就看中你？  如何讓客戶(hù)喜歡你？  拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？  拜訪中如何讓客戶(hù)信任你？  如何讓客戶(hù)把需求都告訴你？ 6、 引導(dǎo)需求  客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？  如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？  如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？ 7、 產(chǎn)品推薦  如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？  如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？  如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？ 8、 異議處理  客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？  客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？  客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？  如何來(lái)處理這些異議？  如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？  價(jià)格異議如何處理最有效？ 9、 成交技巧  如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？  如何達(dá)成交易？  傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？  如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？  如何達(dá)到雙贏成交？  成交之后怎么辦？ 10、 售后跟進(jìn)  成交就是一切嗎？  客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？  客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？  客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ 11、 銷(xiāo)售策略  銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？  在采購(gòu)決策中，客戶(hù)最擔(dān)心什么？  如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？  如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求？  如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？  客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦？  我們處于劣勢(shì)怎么辦？  客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？ 12、 客戶(hù)關(guān)系  什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？  如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？  如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？  客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？  在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？ ● 學(xué)員心聲： 康老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是營(yíng)銷(xiāo)人員每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ------------中國(guó)移動(dòng)福建分公司學(xué)員 康老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 -------------廣西珠寶行 李生 跟康老師學(xué)到的觀念和最有感觸的體驗(yàn)：任何一個(gè)集體一定要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，才能獲得成功，人與人之間的溝通要想獲得有效果，一定要多向式溝通。 ---------中國(guó)總裁培訓(xùn) 何一健 康老師，讓大家充分認(rèn)識(shí)到怎樣去做人、做事的道理。如何去感恩我們的父母、社會(huì)、員工、朋友，對(duì)公司的發(fā)展做出的辛勤勞動(dòng)和無(wú)私的貢獻(xiàn)，深深領(lǐng)悟到團(tuán)隊(duì)的偉大力量，會(huì)給我們的民族、社會(huì)、企業(yè)帶來(lái)非常大的推動(dòng)力，從而帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 ---------- 中鋁集團(tuán)廣西分公司 蔣主任 康老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，點(diǎn)到為止，富有激情。 --------香港李錦記集團(tuán) 李經(jīng)理 康老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們的同事都很喜歡她授課。 -----------南海發(fā)展股份 李小姐 康老師不是高高在上、傳經(jīng)布道的培訓(xùn)大師，而是我們身旁所熟悉的人，在我們看來(lái)，她只是一位比我們工作早些，學(xué)習(xí)快些、經(jīng)驗(yàn)豐富些、認(rèn)識(shí)深刻些的一位良師益友。 康老師講授時(shí)全身心投入，態(tài)度真摯感人，教學(xué)互動(dòng)，模擬演練，解決我們提出的50多個(gè)難題問(wèn)題，讓大家學(xué)以致用，效果非常好！ -------北京燕京集團(tuán) 促銷(xiāo)部 劉小姐 康老師課件制作易看、易懂，條理清晰，重點(diǎn)突出，善于用圖片、圖表形象的表達(dá)授課存在的意義。授課方式幽默、生動(dòng)、形象，通俗易懂。 對(duì)我們公司培訓(xùn)中的突發(fā)事件，依然能處理得非常好， 能真正的幫助我們企業(yè)解決管理問(wèn)題及提出科學(xué)的管理建議...... -----------華盛集團(tuán)人事部 李小姐 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)康老師的授課評(píng)價(jià)：康老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話(huà),運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)陳老師的教誨！ ----------韓國(guó)LG電子 石小姐 康老師多年處于營(yíng)銷(xiāo)管理第一線(xiàn)，并在多種體制的企業(yè)做過(guò)高管，他的培訓(xùn)課深入淺出，聽(tīng)起來(lái)親切易懂，做起來(lái)輕松高效。 -------------周六福珠寶學(xué)員 康老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! -------------九美國(guó)際 總經(jīng)理 曾生 聽(tīng)了康老師的課，獲益匪淺，講的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的內(nèi)容，但是從中又悟到了做人的道理和做事的態(tài)度，希望以后還有機(jī)會(huì)聆聽(tīng)康老師的課。 -------明園新都酒店 公關(guān)部 王先生 康老師,您好 ,今天在您的博客上沒(méi)有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的學(xué)識(shí),希望有機(jī)會(huì)能去聽(tīng)您的課,幫助提升自己的營(yíng)銷(xiāo)技能,非常高興能認(rèn)識(shí)您,期待與您再次見(jiàn)面!!! ----------網(wǎng)友 通過(guò)康老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ -------- 廣東電信 學(xué)員 首先說(shuō)一句心里話(huà)：康老師改變了我的一生！這次課程給我最大的價(jià)值在于通過(guò)二天的學(xué)習(xí)，讓我的心情變得快樂(lè)輕松起來(lái)，以前心理?yè)?dān)心的很多問(wèn)題也都一點(diǎn)點(diǎn)地在解決，而且課上學(xué)到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也會(huì)給我的同事和朋友帶來(lái)更多的快樂(lè)，忠心地感謝康老師為我的未來(lái)點(diǎn)亮了一盞明燈！ --------廣西利客隆連鎖學(xué)員 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用