這個國慶假期，我連續(xù)看完了三本以麥肯錫命名的暢銷書------《麥肯錫意識（mind）》《麥肯錫方法(way)》《麥肯錫工具(engagement)》，作為一家飲譽全球、地位顯赫的頂尖咨詢公司，麥肯錫創(chuàng)造了許多行業(yè)傳奇，包括在2011年發(fā)布的掀起全球一致反響的誕生大數(shù)據(jù)概念的著名報告，也培育了非常多的商界杰出精英，其中有上世紀(jì)九十年代讓IBM起死回生的神奇CEO郭士納（1965年加盟紐約麥肯錫咨詢公司），這些在商界如魚得水的咨詢師們在工作中所運用的，都是一套以“解決問題”為中心的有效方法論，從這幾本書可略見一斑，這些書中所提及的很多方法竅門我也同感身受。相對于這些功成名就的商界達(dá)人，我的距離當(dāng)然還相當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)，但他們運用的方法論對于我來說也并不算陌生，在我的工作經(jīng)歷中多少也有些實踐經(jīng)驗，而且這幾年我也一直在做是工業(yè)4.0企業(yè)轉(zhuǎn)型大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面的咨詢方法論探究和建構(gòu)工作，套用這套叢書的格言“麥肯錫并不神秘，方法論鑄就神奇”，結(jié)合我自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗體會，我希望談幾個可能大家對咨詢最感興趣的問題，為什么要做咨詢？咨詢可以做哪些事情？咨詢能給客戶帶來什么價值或者好處？最后再談一些我自己的想法。

      由于咨詢服務(wù)很高的定價，可能讓很多人第一印象是大企業(yè)才能消費得起的專業(yè)服務(wù)，我曾在前期的商務(wù)拜訪中不止一次地聽到過這樣說法，你們的服務(wù)我們消費不起，潛臺詞有兩個，一個是價格太貴了消費不起，第二是我們企業(yè)規(guī)模小業(yè)務(wù)簡單沒必要用。的確，專業(yè)的咨詢公司的收費不可能不貴，否則無法負(fù)擔(dān)咨詢師所需要的薪酬和福利。為什么有很多企業(yè)還是要購買這么貴的服務(wù)？答案不是他們花得起這些價錢，而是他們在變革的過程中遇到的難題讓他們不得不交出這樣的學(xué)費。變革是什么，變革說白了就是領(lǐng)導(dǎo)人對自己的組織做手術(shù)動刀子，而如果要一個病人給自己做手術(shù)，這個風(fēng)險可想而知。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要通過購買咨詢服務(wù)幫助自己的企業(yè)動刀子，為自己的變革決策保駕護(hù)航，借助外部咨詢的力量幫助自己的企業(yè)勝利完成變革的戰(zhàn)略目標(biāo)，我認(rèn)為，這正是愿意采購昂貴咨詢服務(wù)的企業(yè)共同的動機(jī)。

      變革讓高管們切膚感受各種交織問題的煎熬，認(rèn)識到自身思維的局限和短板。談到這里，可能有人會說，現(xiàn)在市場上有這么多總裁班和培訓(xùn)，高管們?nèi)ド仙险n洗洗腦就可以啦，筆者也有豐富的商業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗，非常清楚培訓(xùn)的價值及其局限，培訓(xùn)當(dāng)然是一種非常有價值的組織學(xué)習(xí)手段，但畢竟培訓(xùn)在課堂上，老師和學(xué)員不可能建立一種深入的關(guān)系，企業(yè)管理的復(fù)雜性也不可能在課堂上充分展開，老師對于學(xué)員企業(yè)是不可能在課堂中就建立清晰完整的了解，就像一個醫(yī)生，在難以充分了解病人病情來龍去脈的情況下，怎么可能給出好的治療方案？所以，一般來說，我們認(rèn)為培訓(xùn)是不可能幫助組織真正解決變革中的問題的。真正的變革中人，才會體會到很多問題不是簡單用言語可以說清楚的，也才會明白真正解決這些問題不能靠泛泛而談，是需要真刀真槍動刀子的，所以咨詢師和客戶的關(guān)系，肯定不是課堂的師徒關(guān)系這么簡單，而是變革過程中的合作伙伴，咨詢師在很大程度上充當(dāng)了組織變革的手術(shù)刀的角色。

    既然，無變革不咨詢，與組織變革遇到的巨大風(fēng)險和成本相比，咨詢費就已經(jīng)顯得無足輕重了。更多組織不舍得在這方面花錢，說到底還是自己沒有變革打算，要么骨子里安于現(xiàn)狀得過且過，要么雖然也知道不變革企業(yè)就沒前途了，但是對變革有一種悲觀的畏懼感，就像郭士納入職IBM第一天也有人對他說的：“嗨！我們以前也試過，但是沒用”。反正嘛企業(yè)還活著，有些問題也就眼不見心不煩了，見一步行一步吧，當(dāng)然這也是一種活法。

    因為變革，所以咨詢，翻過來說，如果不變革，也的確沒什么必要搞什么咨詢撐門面了，這種撐門面的咨詢成果往往成為厚厚的教科書而后束之高閣，這樣的咨詢項目也不能算成功的了。如果大家能理解為什么要做咨詢了，咨詢可以做哪些事情就很容易理解了。

     首先是教練性的工作，每一個組織在變革的過程中都會遇到前所未見的困難和問題，因為以前沒有經(jīng)歷過嘛，當(dāng)然是前所未見的了，因此咨詢師首先要做一定的教練性工作拋磚引玉，以實現(xiàn)雙方關(guān)系破冰和調(diào)動客戶的參與熱情，這往往是咨詢師在項目前期的調(diào)研和訪談工作結(jié)合一起做的，很多項目也叫做業(yè)界最佳實踐經(jīng)驗分享，如果外部咨詢團(tuán)隊不通過這些主動的知識分享來破冰和激發(fā)雙方良好溝通氣氛，讓大家對工作方法和內(nèi)容建立高度共識和統(tǒng)一的思路，往往會影響后續(xù)的項目推進(jìn)效率和效果。根據(jù)筆者多年來的經(jīng)驗，好的咨詢顧問首先要培養(yǎng)自己成為一名好的講師，讓客戶在項目一開始就能盡快感受到咨詢工作給他們帶來的沖擊和價值，這是非常重要的。

     接下來是顧問性的工作，要針對變革中各種問題尋求解決方案了，所謂的顧問就要照顧這些問題而提出針對性的解決方案的過程，顧問的工作就是幫助客戶解決這些問題。而如何解決問題，這個就涉及到每個咨詢公司的看家本領(lǐng)，就是所謂的方法論，方法論是什么？簡單來說就是咨詢師用來分析問題和給出解決問題方案的方法套路(way)和實踐工具(engagement)，而前提是咨詢師有解決問題的意識(mind)，方法和工具是可以復(fù)制的，而意識是無法復(fù)制的，正如麻省理工學(xué)院（MIT）終身幼兒園項目負(fù)責(zé)人Mitchel Resnick所說的，創(chuàng)造力無法被教授，但是可以被鼓勵和培養(yǎng)，咨詢師的功力不可能靠復(fù)制現(xiàn)成方法來鑄就，但是可以結(jié)合工作的經(jīng)驗逐步培養(yǎng)。咨詢師幫助客戶解決問題的過程，就是有意識地應(yīng)用有效的方法和工具，與客戶緊密合作共同針對要解決的問題建構(gòu)出有效解決方案的過程，這是顧問工作最核心的工作內(nèi)容，而咨詢的交付成果可以看成是雙方建立共識的解決方案呈現(xiàn)，再通過咨詢師匯報和客戶驗收的方式把共識正式明確下來。當(dāng)然為了有效解決各種復(fù)雜的系統(tǒng)性難題，咨詢師所運用的方法論往往也是很龐大的知識體系，這幾年筆者筆耕不輟地寫了累積五十多萬這些方面的介紹文字，也感覺僅僅從我實戰(zhàn)積累下來的近兩百G項目經(jīng)驗素材中，提煉出了些許皮毛，而相同的方法在不同的場景會有不同的用法，活學(xué)活用才能真正有效。

      除了幫助客戶完成組織變革任務(wù)，當(dāng)客戶就某些具體的決策舉棋不定的時候，希望能夠聽聽咨詢師的意見和建議，很多咨詢師還會根據(jù)客戶的請求，給出一些參謀性的分析意見。

      總結(jié)一下，咨詢工作本身并不神秘，就是以幫助客戶解決問題為目標(biāo)，采用教練+顧問+參謀的方法與客戶合作建構(gòu)出解決問題的方案。對于客戶來說，引入外部咨詢力量能夠大大的降低變革帶來的巨大風(fēng)險，并且對于組織的學(xué)習(xí)和成長帶來意料不到的積極作用，畢竟任何一個組織，面對變革的時候都難免被慣性思維所左右，就像彼得.圣吉的《第五項修煉》所揭示的，很多組織往往被哪些視而不見的問題日積月累所拖垮的，在組織學(xué)習(xí)中，外部咨詢力量可以起到很好的鯰魚效應(yīng)，企業(yè)培訓(xùn)的師生關(guān)系是短暫的，所以講師對學(xué)員的影響很快就衰減了，而咨詢顧問則是在相當(dāng)長時間與客戶一起工作，更能發(fā)揮傳幫帶的效果。根據(jù)我的經(jīng)驗，真正的傳奇還是客戶自己鑄就的，咨詢師再怎么厲害，如果沒有客戶自身的積極變革也不可能鑄就傳奇，我認(rèn)為一個成功的咨詢項目同時也是雙方共同的精神財富，而這筆財富給客戶最大的價值在于，從根本上提振了組織持續(xù)推動變革的信心和能力，從而走上一條創(chuàng)造商業(yè)傳奇的康莊大道。

       今天的華為在全世界范圍都被公認(rèn)為奇跡，十年前本人曾有幸服務(wù)過華為深圳總部的各類BIDW項目實施工作有兩年多的時間，具身認(rèn)知和參與了華為借助IBM的咨詢力量推動變革的一些歷程，可以說，華為有今天的成就，一方面當(dāng)然是華為人自身不懈的努力，另外一方面也不能抹殺了IBM咨詢力量的助力，華為為此繳納了總數(shù)高達(dá)二十多億美元的咨詢費，我親眼看著IBM貼身輔導(dǎo)華為成為一家真正的全球化運作的公司，不止于此，華為還做到了青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，這的確是一個可以被稱為鑄就了傳奇的成功咨詢案例，華為的成功驗證了一個道理，勇于變革而交的學(xué)費再貴，也值得。

      當(dāng)然，話又說回來了，筆者也不認(rèn)為只有大企業(yè)才有資格鑄造傳奇，相比與中小企業(yè)，大企業(yè)的變革本身就是大手筆，而如果咨詢能幫助到更加廣大中小企業(yè)做大做強，那才能算真正的鑄造傳奇。能不能找出一個路子，既能把一些好的咨詢服務(wù)下沉到中小企業(yè)身上？筆者這些年也在深深思考這個問題，前期也做過一些不太成功的嘗試，而自從接觸了創(chuàng)客教育領(lǐng)域之后，在建構(gòu)主義和做中學(xué)思想的啟發(fā)下信心大增，最近逐漸有了些想法和思路。我在構(gòu)思遵循創(chuàng)客教育的理念和方法，把原來傳統(tǒng)以咨詢顧問交付解決方案為主的項目式工作方式進(jìn)行提煉、解構(gòu)和分解，改造成一些輕量級的可以指導(dǎo)中小企業(yè)自己找到解決方案的顧問輔導(dǎo)性工作，簡單來說，就是把教練+顧問+參謀的項目工作內(nèi)容揉碎后再打包，以一種靈活的傳幫帶的方式給中小企業(yè)客戶提供服務(wù)，以此來幫助他們在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和組織成長中少走些彎路。

      和大企業(yè)的變革難題相比，擺在中小企業(yè)面前最大的問題是生存下來，解決問題多采用摸著石頭過河的方法，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓，而這種缺乏章法和套路的解決問題的方法，雖然簡單直接，這里面最大的問題是缺乏一個企業(yè)知識積累和建構(gòu)的機(jī)制和氛圍，所以不可持續(xù)，常常在低層次里面繞圈子。我們可以看到，在中小企業(yè)里面和很多大企業(yè)細(xì)致分工按部就班的員工相比，中小企業(yè)不乏身兼數(shù)職的能人，只是他們很多良好的工作經(jīng)驗和知識沒有被組織有效提煉和管理起來，還是停留在個人的頭腦里，很難推廣和復(fù)制。所以，針對中小企業(yè)的顧問輔導(dǎo)性工作可以解決問題組織行動學(xué)習(xí)為切入點，遵循建構(gòu)主義的知識是共同建構(gòu)出來的主張，采用做中學(xué)、學(xué)中創(chuàng)的理念，在解決問題中學(xué)習(xí)知識、建構(gòu)方法，激發(fā)中小企業(yè)員工通過解決工作中的問題學(xué)習(xí)更多知識提升自身能力的創(chuàng)新創(chuàng)造積極性，同時配套行之有效的知識轉(zhuǎn)移和方法指導(dǎo)，避免創(chuàng)新過程中一些沒必要的試錯成本。

      在具體執(zhí)行上，傳統(tǒng)的咨詢廠商不太可能做這樣的業(yè)務(wù)，而對于扶持發(fā)展中的中小企業(yè)，業(yè)界當(dāng)下眾多的行業(yè)商協(xié)會則可以在這方面積極有為，商協(xié)會作為服務(wù)企業(yè)成長的行業(yè)資源整合平臺，當(dāng)然不應(yīng)該回避企業(yè)普遍存在的發(fā)展問題，協(xié)會通過日常的企業(yè)調(diào)研和走訪活動中，比較容易收集到會員企業(yè)大量的問題需求，這些需求單個不足以形成支撐立項的規(guī)模，而通過協(xié)會平臺的集聚，如果協(xié)會能給企業(yè)提供發(fā)展問題問診和專家長期輔導(dǎo)服務(wù)，許多的小微需求也能累積成一定規(guī)模而且可持續(xù)的業(yè)務(wù)流量，以支撐協(xié)會組織專家資源培育良好的產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新的生態(tài)氛圍。而對于廣大中小企業(yè)來說，等于通過行業(yè)協(xié)會眾籌的方式來聘請專家資源，給他們發(fā)展問題中的疑難雜癥排憂解難，卻并不需要他們單個企業(yè)負(fù)擔(dān)昂貴的費用成本，也能讓他們切切實實享受到協(xié)會服務(wù)的紅利。

      在雙創(chuàng)的背景下，筆者所構(gòu)思的用咨詢的方法來幫助中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然也算是一個大膽的創(chuàng)新，而能否鑄就傳奇，筆者覺得還言之尚早，不過我愿意在實踐中去驗證和完善這個想法。

（本稿完成于2018年10月11日）