傳銷模式據(jù)說在美國是風(fēng)光無限，但在國內(nèi)卻是被禁止的營銷From EMKT.com.cn模式。這源于國內(nèi)缺乏有效的法制監(jiān)管，其異化變種后對社會造成了極壞的影響。現(xiàn)在，一提起傳銷就象過街老鼠，人人都喊打。不過，我們可以辯證的看問題，無須將傳銷全盤否定。我自己做管理，最頭痛的事情，就是常無法有效的激勵下屬全力以赴的做事，我想這也是所有管理者頭痛的問題。管理能力最難的是激勵自己與激勵他人，因為人的問題，是管理的頭等問題。經(jīng)典的管理學(xué)著作中，對激勵的探討很多都停留在假設(shè)層面，可操作性不強。

　　但是，在直銷行業(yè)與傳銷行業(yè)（“傳銷”這個詞臭名昭著后，傳銷企業(yè)搖身一變改為“直銷”，但其本質(zhì)，還是大量沿用原有的傳銷模式），卻讓傳銷者意亂情迷、神魂顛倒。其有效的“激勵”模式，應(yīng)當(dāng)是其他行業(yè)借鑒的樣板。那么，傳銷企業(yè)有哪些值得借鑒的激勵模式呢？筆者多年前曾親身感受過傳銷組織的“迷魂大法”——　　

　　一、儀式化的管理

　　傳銷企業(yè)儀式化的活動很多，人在這樣的氛圍中，很容易潛移默化中被洗腦。比如反復(fù)呼喊口號、日常固定動作、例會、集會、拓展、懺悔、催眠音樂……傳銷組織把這個上升到儀式化的程度，從管理上講，只有儀式化的東西最容易使人形成習(xí)慣。這正如宗教，去過教堂或信基督教的朋友應(yīng)該會大有同感。基督教對教徒的管理也是由一系列程式構(gòu)成的，比如：禮拜日、贊美詩、懺悔、讀圣經(jīng)、定期聚會、學(xué)習(xí)體會等，無一不對教徒有催眠力。這些儀式化的東西，都讓我們感同身受，相信冥冥中有一個萬能的主宰——上帝存在。試想，一個不信教者長期浸淫在一幫信徒中，如果不與外界接觸，自然而然容易神魂顛倒。有興趣的朋友不防去親身感受一下傳銷的氛圍，自然會大有感觸。實際上，一般的人意志大多不堅定，在一個固定化儀式中，一個人是很難把持自己的。

　　心理學(xué)定律告訴我們，人的性格，外化的表現(xiàn)其實是一種習(xí)慣，只有習(xí)慣才是不需要管理和監(jiān)督的，人會依自己的習(xí)慣非常樂意的去做某件事，而不需要強迫。那么習(xí)慣是如何形成的呢？那就是反復(fù)的、不斷的重復(fù)。正如文革時的“階級斗爭年年講、月月講，天天講”。儀式化的東西，其實是通過重復(fù)的動作，強化人形成一種習(xí)慣。不管這種習(xí)慣是好的，還是壞的。但對于傳銷組織而言，這種儀式化的東西，就是讓參與者形成一種“迷信”產(chǎn)品的習(xí)慣?！　?

　　二、描述一個夢想

　　每個人在童年少年時，都有一個五彩斑斕的夢想。但世道的艱難、競爭的激烈，很多人都放棄了自己的夢想，變得麻木不仁、得過且過。對生活也開始疲于應(yīng)付。夢想雖被雪藏，但并不被消滅，而傳銷，卻通過儀式化的活動告訴人們，只要做XX，夢想是可以實現(xiàn)的。傳銷企業(yè)說，實現(xiàn)夢想的過程，又掙錢、又開心！真有這種好事，誰不樂意去做呢？在儀式化的活動中，反復(fù)訴說夢想，描述夢想，交流夢想，是傳銷者固定的工作。將夢想具體化，比如什么時間，多少資產(chǎn)，開什么樣的車，住什么樣的豪宅，享受什么樣的生活，去哪里渡假……一切都那么具體，好象近在咫尺，觸手可及。中間穿插著“愛”、“感恩”等風(fēng)馬牛不相及的字眼。為追求財富包上了一些華麗高貴的外衣。那些現(xiàn)實生活中的失敗者，那些社會最低層混的人，那些自我感覺平庸自卑的人，無一不在催眠術(shù)中尋找到了夢想帶來的快感。我身邊就有一哥們，十年來婚姻失敗，事業(yè)無成，十余年來換了近二十余種職業(yè)，窮困潦倒之際，發(fā)現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)傳銷”這根“救命稻草”，于是一發(fā)不可收，整個人都完全陷入而不可自拔。被傳銷洗腦之人，覺得傳銷之外的人是需要拯救的，就象我們覺得他們需要拯救一樣?！? 

三、多層次激勵方式：

　　傳銷的基礎(chǔ)當(dāng)然是物質(zhì)激勵，而且是承諾短期走捷徑的致富。如果能夠?qū)崿F(xiàn)，那是多么大的一種誘惑??！說實話，一般人如果不是機會特好，要想通過正規(guī)渠道，比如創(chuàng)業(yè)、比如打工，要想致富，成功率畢竟不高，因為社會財富的分配遵循金字塔原則：4：3：2：1，即只有10%的人發(fā)大財，40%的領(lǐng)導(dǎo)居于社會底層。但是傳銷企業(yè)設(shè)計了一種步步擴展，層層突破激勵方式，讓人覺得發(fā)財可以走捷徑，覺得快樂與財富不是可望不可及的事。如產(chǎn)品銷售提成、返利、臺階返利、發(fā)展下線提成、鉆石獎、出國旅游、翡翠獎、終身成就獎……讓人步步套牢，就象吸毒一樣欲罷不能。　　

　　四、典型案例、典型人物

　　榜樣的力量是無窮的，如果群體里永遠看不到“成功人物”，群體也就看不到希望。傳銷企業(yè)總是告訴我們，有哪些方式可以獲得成功，哪些人獲得了成功，這些人獲得了成功后又掙錢又開心，一心一意在傳播奉獻與愛心……榜樣，以及那些看上去的“成功人士”總是親臨現(xiàn)場現(xiàn)身說法，介紹自己成功之道。他們的演講極富煽動力，聽之讓人如癡如醉。一番狂風(fēng)暴雨式的洗腦后，聽眾往往俯首就擒……　　

　　五、突破自我設(shè)限

　　客觀的講，成功學(xué)是爭議較大的學(xué)問，不過，愚意以為，在魚龍混雜的成功學(xué)中，有些內(nèi)容還是值得肯定的。比如他對改變?nèi)说淖晕以O(shè)限起的作用很大。筆者自己就不拒絕“成功學(xué)”。當(dāng)然，成功學(xué)說保證人的成功，但筆者卻不以為然。傳銷組織，對學(xué)員做的最大的事情，就是幫助學(xué)員突破自我設(shè)限，以飽滿的激情與必勝的信心去做事。我有個大學(xué)同學(xué)，是班上最內(nèi)向、最“蔫”的人，畢業(yè)后在我們班也算混得比較差。近來，整個人好象改頭換面了，變得激情洋溢。在QQ中的個性簽名都改成了“堅持不懈，直到成功”。我一看他變化這么大，于是在QQ中和他神聊?？钇饋?，原來，我這同學(xué)參加了直銷組織（其營銷模式本質(zhì)還是傳銷）。并主動的幫我洗腦。

　　一般而言，人總是很難改變自己的，所謂江山易改，本性難移是也。除非生活的沉重打擊，或遭遇變故等，人才會主動尋求改變自己。而傳銷組織能人為制造“痛苦”、激發(fā)“幸福感”，讓人行動。傳銷企業(yè)用何種方式讓原本的“菜鳥”生龍活虎呢？前面所講的四點功不可沒。在儀式化的管理、成功案例分析、多層次激勵、激發(fā)夢想、煽情的演講中，將一些成功學(xué)的原理運用進去，如心理學(xué)、催眠術(shù)等。

　　一個人被消滅了羞恥感，很多事情就好辦了。傳銷對人的自我突破，還有將人的“羞恥感”與作人的一些底線化解，達到“不要臉”的地步。俗話講“人至賤則無敵”，將泯滅羞恥感而做的事說成是“愛”、“感恩”等，是傳銷組織最擅長做的事。

 

  

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

 

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

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內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

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盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

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盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。

——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實

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