如果說(shuō)2008年對(duì)于照明行業(yè)是一場(chǎng)虛驚的話，那么2012年及未來(lái)1-3年的照明行業(yè)，應(yīng)該會(huì)上演一場(chǎng)不動(dòng)聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動(dòng)與刀光劍影，隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落，未來(lái)的3-5年，將是“剩者為王”的時(shí)代，照明行業(yè)又將迎來(lái)新一輪的變革與發(fā)展的高潮。

　　中山古鎮(zhèn)，這個(gè)承載了照明燈飾行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的風(fēng)水寶地，經(jīng)過(guò)十余年高速發(fā)展，如今又站在歷史的風(fēng)口浪尖，成為照明行業(yè)命運(yùn)的縮影。

　　古鎮(zhèn)成就了歐普照明，歐普并不留戀古鎮(zhèn)，昔日的幼雛長(zhǎng)成了雄鷹，長(zhǎng)成之后的歐普北去東移，遠(yuǎn)走高飛。輕輕的來(lái)，高調(diào)的走，看似企業(yè)的平常動(dòng)作，背后深層次的密碼誰(shuí)去認(rèn)真解讀過(guò)？如今，后古鎮(zhèn)時(shí)代，二三級(jí)室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至可用舉步維艱來(lái)形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但始終不得要領(lǐng)或見(jiàn)效不大。另一方面，稍一松懈，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻快速下滑。近兩年，無(wú)論是一線品牌還是二、三線品牌，多呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們不得不說(shuō)，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場(chǎng)。

　　但是，一片頹勢(shì)下，并非所有的企業(yè)都“茍延殘喘”。

　　滄海橫流，方顯英雄本色。以董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘掁華為代表的A品牌企業(yè)團(tuán)隊(duì)攜“三駕馬車(chē)”力挽狂瀾，敢于亮劍，在一片刀光劍影的亂世江湖里，閃轉(zhuǎn)騰挪，見(jiàn)招拆招，終于殺出一條血路。為二、三線室內(nèi)照明企業(yè)逆勢(shì)突圍，找出了適合的方法，上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn課……

　　2011年8月，A品牌照明在行業(yè)一片風(fēng)聲鶴唳之中，董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘振華高瞻遠(yuǎn)矚，獨(dú)具慧眼簽約“三駕馬車(chē)”。從品牌、終端、渠道三個(gè)方面入手，為企業(yè)把脈求醫(yī)，問(wèn)策于各路群英……

　　2012年3月三亞論劍，召開(kāi)全國(guó)性經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，“三駕馬車(chē)”與行業(yè)群英座而論道，起而礪行，全面啟動(dòng)2012年整合營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)……

　　2012年4月，全國(guó)四大樣板市場(chǎng)全面啟動(dòng)，為新整合營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)全面落地執(zhí)行做表率……

　　2012年4-6月，董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理潘振華攜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張偉及“三駕馬車(chē)”親臨各級(jí)市場(chǎng)，親自參與區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)策劃及分銷(xiāo)拓展、市場(chǎng)推廣、終端爆破……

　　2012年5月，新渠道合作模式全面啟動(dòng)，一地一策的營(yíng)銷(xiāo)策略全面落地……

　　2012年4+3團(tuán)隊(duì)管理模式全面實(shí)施，人員氣象煥然一新……

　　2012年6月，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)遍地開(kāi)花，成為A品牌又一增長(zhǎng)點(diǎn)……

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　　正是，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山?！　?/p>

　　實(shí)戰(zhàn)是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最終標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)新理念、新視覺(jué)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)洗禮后的A品牌照明以嶄新的面貌示人，逐漸成為行業(yè)街談巷議的話題與焦點(diǎn)，在行業(yè)萬(wàn)馬齊喑的景象下，A品牌業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有下滑，反而連創(chuàng)佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)。

　　A品牌的成功，再一次有力的證明了，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的簡(jiǎn)單道理。照明行業(yè)，仍是“廣闊天地、大有作為”。

　　以下，讓我們?cè)俅紊钊虢庾x，A品牌的成功，深層次的密碼在哪里？　　

　　二、 “三駕馬車(chē)”保駕護(hù)航

　　《孫子》曰：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故，勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！庇终f(shuō)：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”類(lèi)似的話在《孫子》一書(shū)中不勝枚舉，這些看似深?yuàn)W的話，其實(shí)都是在說(shuō)明一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)層面的勝利，首先在于企業(yè)戰(zhàn)略上的英明決策與營(yíng)銷(xiāo)策略上的精準(zhǔn)，這樣，可以使企業(yè)先立于不敗之地，以便相機(jī)而動(dòng)，攻城略地。

　　2011年始，照明行業(yè)秋氣肅殺、寒意漸濃，在此氛圍下，一般的企業(yè)本能的收縮戰(zhàn)線，于是縮減產(chǎn)品、減少人員，砍掉成本成為這類(lèi)企業(yè)本能的反應(yīng)。但是，中國(guó)人講“危機(jī)”，其實(shí)是在辯證的看待問(wèn)題，正如股神巴菲特所言“別人貪婪的時(shí)候我恐懼，別人恐懼的時(shí)候我貪婪”，古今中外，道理相通，照明行業(yè)概莫能外，聰明的企業(yè)一如智者，善于審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，照明行業(yè)雖然“風(fēng)聲鶴唳”，但此時(shí)出擊，正是其營(yíng)銷(xiāo)成本最少的時(shí)候，遭遇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狙擊最小的時(shí)候。

　　于是，以潘總、區(qū)總及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張偉為代表的企業(yè)高層，毅然而然的決定，聘請(qǐng)“三駕馬車(chē)”為企業(yè)把脈、問(wèn)診。

　　“三駕馬車(chē)”者，三家不同的公司的簡(jiǎn)稱(chēng)也。一家為營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)公司，主要負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的診斷、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，渠道模式的制訂，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造。一家為品牌顧問(wèn)公司，主要負(fù)責(zé)為品牌注入新的文化內(nèi)涵，做好品牌定位，提煉品牌的核心訴求與利益點(diǎn)。一家為企業(yè)形象設(shè)計(jì)公司，主要負(fù)責(zé)企業(yè)標(biāo)志、終端形象、基礎(chǔ)物料的設(shè)計(jì)。

　　2011年8月，“三駕馬車(chē)”與全國(guó)的物流商齊聚一堂，高朋滿(mǎn)座，暢所欲言，啟動(dòng)儀式與“華山論劍”合二為一。借此機(jī)會(huì)，形成事件營(yíng)銷(xiāo)，放大成新聞效應(yīng)，成為行業(yè)內(nèi)媒介追蹤與報(bào)導(dǎo)的新聞點(diǎn)。

　　經(jīng)過(guò)4個(gè)多月夜以繼日的苦干與巧干，“三駕馬車(chē)”的豐碩成果得以出爐——

　　三駕馬車(chē)之首的盛斌子先生可謂“一馬當(dāng)先”，提前1月入駐，就企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行了深入診斷，數(shù)易其稿，2011年8月中旬，集中全體A品牌中高層員工提案《A品牌營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告》，事后，盛斌子先生就報(bào)告里的內(nèi)容進(jìn)行問(wèn)題解答，甲乙雙方就內(nèi)容進(jìn)行了廣泛而深入的溝通。最終聚焦了問(wèn)題點(diǎn)，并就此問(wèn)題點(diǎn)，雙方進(jìn)一步的確認(rèn)了問(wèn)題改善的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工。這些核心問(wèn)題主要包括：產(chǎn)品線的調(diào)整、價(jià)格層級(jí)的設(shè)定、渠道模式的創(chuàng)新與改良、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互動(dòng)與溝通，每月至少2場(chǎng)以上針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的經(jīng)心謀劃，2012年?duì)I銷(xiāo)策略全面出爐……

　　“三駕馬車(chē)”之二的品牌管理顧問(wèn)公司則在品牌診斷上提出新銳的見(jiàn)解，由于多年疏于品牌的管理，致使A品牌品牌定位與核心訴求一直比較模糊，外界提起A品牌，第一直覺(jué)往往是“老化、士氣、沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)、低調(diào)”等不合時(shí)宜的印象，經(jīng)過(guò)3-4個(gè)月的反復(fù)提案與修改，在品牌的定位上，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在城市工薪階級(jí)與縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的普通職工家庭為主，也就是是從地理上劃分，三四級(jí)市場(chǎng)是其主要消費(fèi)群。這樣就避開(kāi)了與一線大品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)。在品牌的核心訴求上，最終鎖定在“純凈光源、恒久透亮”上。當(dāng)然，關(guān)于品牌的定位理論遠(yuǎn)不止這點(diǎn)，限于篇幅，筆者不再贅述。

　　三駕馬車(chē)之三的形象設(shè)計(jì)公司則將企業(yè)的視覺(jué)傳達(dá)方面的內(nèi)容進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)，比如企業(yè)標(biāo)志、終端形象、基礎(chǔ)物料的設(shè)計(jì)。所謂“形而上者謂之道，形而下者謂之器”視覺(jué)形象的設(shè)計(jì)，其實(shí)是為品牌的核心理念與定位與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行服務(wù)的，這也是“三駕馬車(chē)”必須強(qiáng)力整合的原因。經(jīng)過(guò)反復(fù)的修訂、磋商與評(píng)審，帶有鮮明時(shí)代特色的新VI手冊(cè)終于出爐了，新形象一發(fā)布，馬上在行業(yè)內(nèi)就掀起不小的波瀾?！?/p>

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷(xiāo)商管理：

家居建材營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國(guó)百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢(xún)案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定

金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》；

8.《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》；

9.《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》；

11.《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著：

《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、

《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》、

《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。

——客戶(hù)評(píng)價(jià)：

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng) 鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng) 王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

——聯(lián)邦家私董事長(zhǎng) 杜澤華

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng) 潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理 陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷 郭總