照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢：十種常見的渠道激勵(lì)

作者：盛斌子

一、   階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)

1.  解釋：企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)（一般是年度銷售目標(biāo)），鼓勵(lì)經(jīng)銷商（特別是批發(fā)高）沖量，承諾年終盤點(diǎn)后給予一定的補(bǔ)助，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商批發(fā)利潤的損失。模糊獎(jiǎng)勵(lì)一般不提前告知，只有在年終相互之間洽談后確定雙方接受的范圍。模糊獎(jiǎng)勵(lì)一般一對(duì)一激勵(lì)，經(jīng)銷商之間的信息互不透明。模糊獎(jiǎng)勵(lì)的方式多種多樣，實(shí)物、返利均可。

2.  一般操作方式：

1)  時(shí)間點(diǎn)選擇：

o  打擊競爭對(duì)手時(shí)

o  全年(或半年)任務(wù)沖刺時(shí)

o  月末最后幾天任務(wù)沖刺

2)  對(duì)象選擇：代理、核心客戶為主、區(qū)域市場A類客戶

3)  典型組合方式：

o  模糊返利與臺(tái)階返利捆綁

o  模糊返利與暢銷型號(hào)或利潤產(chǎn)品捆綁

o  模糊返利與實(shí)物促銷捆綁

o  模糊返利與終端促銷捆綁

o  模糊返利與上述多種的混合

3.  優(yōu)點(diǎn)：

o   鼓勵(lì)經(jīng)銷商的沖量的積極性

o   加速批發(fā)-分銷的貨流速度

o   由于一對(duì)一的針對(duì)性，經(jīng)銷商滿意度較高

4.  缺點(diǎn)：

o   由于是一對(duì)一承諾，不同的經(jīng)銷商承諾的條件不一樣，部分經(jīng)銷商可能談判條件較高

o   由于模糊獎(jiǎng)勵(lì)是額外一筆費(fèi)用，無形當(dāng)中增加了企業(yè)的運(yùn)營成本

5.  適用條件：任務(wù)壓力大，經(jīng)銷商需要額外刺激才能進(jìn)貨的情況

6.  注意事項(xiàng)：

o   模糊獎(jiǎng)勵(lì)多為一對(duì)一的獎(jiǎng)勵(lì)方式，注意獎(jiǎng)勵(lì)方式的保密性。

o   了解市場的實(shí)際需要，是否需要模糊獎(jiǎng)勵(lì)的支持

o   根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的特性選擇合適的激勵(lì)方式

o   由于一對(duì)一模糊獎(jiǎng)勵(lì)方式存在一些不可控因素，企業(yè)需要做好費(fèi)用的審查與監(jiān)管。

7.  案例：2008年度核心客戶一對(duì)一補(bǔ)充協(xié)議

甲方：                辦事處    (以下簡稱為甲方)

乙方：                          (以下簡稱為乙方)

一、協(xié)議任務(wù)：

1、乙方達(dá)成甲方下達(dá)08年度銷售額         萬元，品類明細(xì)見協(xié)議；

2、甲方支持乙方市場推廣費(fèi)用(RMB)        萬元；

二、市場支持項(xiàng)目

三、考核條件          總得分：   

四、考核約定事項(xiàng)

1、全年銷售達(dá)成率﹤90%,補(bǔ)充協(xié)議支持項(xiàng)目無效；

2、全年銷售達(dá)成率≧90%,實(shí)際銷售達(dá)成率*全年考核得分*支持項(xiàng)目總金額 =最終所得金額；

3、全年銷售達(dá)成率≧100%，全年考核得分*支持項(xiàng)目總金額=最終所得金額；

4、全年銷售達(dá)成率≧102%,全年考核得分*支持項(xiàng)目總金額=最終所得金額,另追加現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)      元；

5、全年銷售達(dá)成率≧105以上, 全年考核得分*支持項(xiàng)目總金額=最終所得金額,另追加現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)      元;

五、備注事項(xiàng)

1、市場支持項(xiàng)目年終憑發(fā)票核銷，于第二年度一季度現(xiàn)金兌現(xiàn)，無發(fā)票項(xiàng)目簽署協(xié)議時(shí)于具體事項(xiàng)中注明；

2、辦事處年度內(nèi)開展其它促銷活動(dòng)，核心客戶是否參與辦事處另行通知；

3．協(xié)議銷售達(dá)成，作為甲已雙方09年度繼續(xù)合作否的重要參考依據(jù)。

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個(gè)。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計(jì)劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵(lì)——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵(lì)—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達(dá)16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。

——客戶評(píng)價(jià)：

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長   王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長    杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總