LED的渠道模式創(chuàng)新刻不容緩

作者：盛斌子

     現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項(xiàng)目上馬可謂“雨后春筍”（據(jù)說(shuō)有案可查的企業(yè)就有七千多家），一茬接一茬。

    有專(zhuān)家說(shuō)，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。

     這使我想到了一個(gè)問(wèn)題，即現(xiàn)階段的同質(zhì)化的LED市場(chǎng)，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新呢？回想起來(lái)，現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊，無(wú)一不是在營(yíng)銷(xiāo)模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普，以廚衛(wèi)燈起家，在渠道的精耕細(xì)作上，可謂匠心獨(dú)運(yùn)、著著領(lǐng)先。而雷士照明，也是在渠道模式、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上，深謀遠(yuǎn)慮與高瞻遠(yuǎn)矚。所以說(shuō)，同質(zhì)化的LED企業(yè)，唯有在營(yíng)銷(xiāo)模式，尤其走渠道模式上的創(chuàng)新，是較好的出路之一。

      有專(zhuān)家說(shuō)，未來(lái)的有兩類(lèi)企業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者，一類(lèi)是資本驅(qū)動(dòng)下的技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，他們生產(chǎn)的是相對(duì)定型的產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第二類(lèi)是對(duì)LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè)，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。

      筆者以為，這話大體上是對(duì)的，但就時(shí)效性而言，當(dāng)下的很多LED企業(yè)木已成舟，短期之內(nèi)不可能打造產(chǎn)品與資本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那，咋辦呢？

      所以愚意以為，在渠道模式的創(chuàng)新上，是出路之一。

     那么，如何創(chuàng)新渠道模式呢？

     渠道模式的創(chuàng)新來(lái)源于兩個(gè)方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，說(shuō)白了，是與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成更緊密的合作模式；其二，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍。說(shuō)白了，就是渠道對(duì)最終用戶的有效覆蓋率。

      先說(shuō)與代理商的利益分配方式。筆者以前寫(xiě)過(guò)一篇文章，叫“渠道創(chuàng)新－四專(zhuān)型代理是出路”，有興趣的讀者不防找來(lái)看看，百度關(guān)鍵字搜索可以詳細(xì)了解，下面筆者把結(jié)論說(shuō)說(shuō)。

      什么是“四專(zhuān)型”代理商呢？“四專(zhuān)”主要是指“專(zhuān)人、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)有資金”。

     “專(zhuān)人”是為了保障代理商能夠集中人力專(zhuān)門(mén)于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說(shuō)白了，在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行類(lèi)事業(yè)部制，不同的隊(duì)伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個(gè)單獨(dú)的利潤(rùn)中心。而經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)隊(duì)伍操作多個(gè)品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動(dòng)，專(zhuān)注于短期內(nèi)有錢(qián)掙，市場(chǎng)推廣阻力小的品牌。

　　專(zhuān)業(yè)，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手（或其本人）與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。

　　專(zhuān)心，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴的做事。是四專(zhuān)型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認(rèn)可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因?yàn)樗麄冚^專(zhuān)心，而專(zhuān)心，才能全力以赴的做事。

　　專(zhuān)資，則比較簡(jiǎn)單，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢(qián)為專(zhuān)款專(zhuān)用?！　?/p>

那么，當(dāng)前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專(zhuān)型代理商”呢？

　　筆者的給出的答案之一是吸引專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說(shuō)白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過(guò)企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動(dòng)指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬(wàn)，如果操作運(yùn)營(yíng)中心，一年能掙個(gè)30-50萬(wàn)，必然會(huì)全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專(zhuān)心”上，大可不用懷疑。

        再說(shuō)說(shuō)渠道的有效覆蓋率——渠道延伸的問(wèn)題。

        LED的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，多數(shù)企業(yè)目光均投入在傳統(tǒng)的照明市場(chǎng)，其實(shí)，跳出行業(yè)之外，我們發(fā)現(xiàn)，還有很多市場(chǎng)——廣闊天地、大有作為——比如：

        五金專(zhuān)業(yè)渠道，你關(guān)注了沒(méi)有，有數(shù)據(jù)表明，飛利浦照明在五金渠道的分銷(xiāo)份額占到其30%左右；這是一個(gè)龐大的，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)原始的市場(chǎng)；

        比如KA渠道，你關(guān)注沒(méi)有？

        比如電線電纜的專(zhuān)業(yè)工程經(jīng)銷(xiāo)商，你關(guān)注沒(méi)有？他們的工程操作能力遠(yuǎn)高于照明行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商；

        比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)市場(chǎng)，你關(guān)注沒(méi)有？隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，據(jù)說(shuō)40萬(wàn)億的投資規(guī)模就要啟動(dòng)了，如何在渠道模式上與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)接，企業(yè)，你準(zhǔn)備好了沒(méi)有。

         當(dāng)然，渠道模式的創(chuàng)新與突圍遠(yuǎn)不止這些。LED的市場(chǎng)突圍，流通環(huán)節(jié)上，渠道突圍是關(guān)鍵?？梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)是，LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者，必將是挾資金、產(chǎn)品、技術(shù)的威力，在渠道模式的創(chuàng)新上走在行業(yè)前列的企業(yè)。

盛斌子老師介紹-

泛家居建材經(jīng)銷(xiāo)商/渠道運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

資歷背景：

l 家居建材營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

l 中國(guó)百位品牌策劃代表人物；

l 廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人。

—咨詢案例：
歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；
美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定
金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；
聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；
華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破
榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：
1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商管理》
3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之終端爆破》
4、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》
5、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》
6、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》
6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》
7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》
9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》
10、《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著：
《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、
《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》、
《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》
《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

培訓(xùn)經(jīng)歷：
內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。


——客戶評(píng)價(jià)：
盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng)鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)
——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟
——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷郭總