家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子：《終端爆破獨(dú)孤九劍》

（上篇）

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店面營(yíng)銷(xiāo)篇

一般情況下，家裝建材專(zhuān)賣(mài)店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區(qū)別，人流量大的店面是通過(guò)裝修、廣告、陳列、氣氛的營(yíng)造吸引顧客進(jìn)店，并通過(guò)豐富的貨品、特價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)、導(dǎo)購(gòu)手段提高顧客成交率，提升銷(xiāo)售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級(jí)城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護(hù)作為日常工作的重點(diǎn)，俗話(huà)說(shuō)：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個(gè)道理。所以我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況從“提高顧客進(jìn)店率，成交率，客單價(jià)”等三大方面提升店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

   店面營(yíng)銷(xiāo)工程

   客流量

   成交量   

   客單價(jià)

一、如何提高專(zhuān)賣(mài)店的顧客進(jìn)店率

在自然條件下，店鋪所屬商圈級(jí)別、店址選擇、店面裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進(jìn)店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進(jìn)店率。

我們可以將進(jìn)店顧客分為自然進(jìn)店顧客和被吸引進(jìn)店顧客兩類(lèi)進(jìn)行分析，進(jìn)店顧客一是順路進(jìn)店閑逛的顧客，一類(lèi)是對(duì)家居建材有實(shí)際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類(lèi)顧客，提高顧客進(jìn)店率自然會(huì)提升店面銷(xiāo)量，進(jìn)店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，對(duì)家居建材有實(shí)際需求的顧客只要能看到自己中意，價(jià)格又能接受的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)成為我們的消費(fèi)者，所以我們應(yīng)采取一定的措施，提高顧客的進(jìn)店率。

提升顧客進(jìn)店率，我們通常采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”的辦法，辦法如下：

1 良好的店面形象吸引顧客進(jìn)店

整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象，專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)注意門(mén)前干凈整潔，無(wú)障礙物影響顧客進(jìn)店，門(mén)口廣告畫(huà)面應(yīng)及時(shí)更新，促銷(xiāo)海報(bào)用水牌張貼放在醒目位置，店內(nèi)陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值感，布置專(zhuān)門(mén)的特價(jià)區(qū)域，用醒目的廣告招貼標(biāo)注特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，通過(guò)燈光、聲音或陳列等手段營(yíng)造店面銷(xiāo)售氣氛，吸引顧客進(jìn)店，這是店面自然銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。

2利用廣告促銷(xiāo)活動(dòng)手段把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)

通過(guò)一定的廣告促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，可以將顧客請(qǐng)進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店，我們可以在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)氣氛將路過(guò)店面的顧客吸引進(jìn)店；另外，專(zhuān)賣(mài)店還可以在繁華的路段設(shè)點(diǎn)辦理VIP卡，散發(fā)店面宣傳資料，讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)取小禮品來(lái)提高顧客進(jìn)店率和店面影響力，給顧客留下良好的印象，培養(yǎng)潛在的顧客。

3聯(lián)合促銷(xiāo)可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源

聯(lián)合促銷(xiāo)是通過(guò)一定的方式，將不同行業(yè)的顧客加以整合，實(shí)現(xiàn)共享顧客的一種促銷(xiāo)手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合，不僅不會(huì)影響雙方的銷(xiāo)量，還可以共享顧客資源，對(duì)雙方都有好處，如整裝與燈具企業(yè)，聯(lián)合促銷(xiāo)。

4 外部推廣渠道拓寬

社區(qū)推廣，家裝渠道，設(shè)計(jì)師渠道等外部渠道的拓寬，詳細(xì)操作方式見(jiàn)后頁(yè)。

二、如何提高店面成交率

   顧客進(jìn)店率是銷(xiāo)售額提升的前提和基礎(chǔ)，但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤(rùn)。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面：

1、提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品上樣風(fēng)格

專(zhuān)賣(mài)店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷(xiāo)售，進(jìn)店顧客或多或少都對(duì)家居建材產(chǎn)品有某種需求或愛(ài)好，當(dāng)貨品出樣率豐富的時(shí)候，顧客挑選余地較大，挑中的機(jī)率相對(duì)較高，因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法，專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)及時(shí)更新貨品，貨品存量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會(huì)較好，以后隨時(shí)間的推移，生意會(huì)逐漸下滑，原因很簡(jiǎn)單：好賣(mài)的產(chǎn)品都賣(mài)掉了。所以專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，提高產(chǎn)品出樣率，保持合理的產(chǎn)品庫(kù)存，經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺(jué)。

2、配合經(jīng)銷(xiāo)商ERP系統(tǒng)建設(shè)

及時(shí)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量、存量、貨品走勢(shì)、暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)貨品進(jìn)行分析，科學(xué)合理地組織貨品：專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理，專(zhuān)賣(mài)店的貨品組織應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)，滿(mǎn)足顧客的需求，如果專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者只是以自己的喜好組織貨品，就會(huì)導(dǎo)致貨品適應(yīng)面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費(fèi)群體。

3、正確運(yùn)用特價(jià)手段處理滯銷(xiāo)或剩余貨品

特價(jià)策略是在換季之前針對(duì)部分滯銷(xiāo)或少量的剩余貨品進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售的一種策略，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候是以商品的性?xún)r(jià)比對(duì)商品進(jìn)行衡量的，滯銷(xiāo)或剩余貨品在實(shí)行特價(jià)后，性?xún)r(jià)比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價(jià)策略的采用，一方面可以提升店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為品牌培育更多的消費(fèi)群體，一方面可以減少配貨中心的庫(kù)存壓力，使配貨中心資金鏈活躍起來(lái)，便于組織更多的新貨，提升店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這是一個(gè)良性的循環(huán)方式。

4、正確激勵(lì)和管理導(dǎo)購(gòu)人員，提升導(dǎo)購(gòu)成交能力

導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)店面的盈利能力起著至關(guān)重要的作用，正確激勵(lì)和管理導(dǎo)購(gòu)人員是店面經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素之一，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)質(zhì)量和導(dǎo)購(gòu)水平直接影響顧客成交率，所以專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)建立健全各項(xiàng)管理制度，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體制，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員工作心態(tài)和工作能力培訓(xùn)，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)潛能。我下面就導(dǎo)購(gòu)人員的管理激勵(lì)方面提供一些意見(jiàn)，供大家參考。

① 慎選導(dǎo)購(gòu)人員：專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)慎選導(dǎo)購(gòu)人員，杜絕任人唯親：招募導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，應(yīng)全面考核導(dǎo)購(gòu)人員，要做到寧缺毋濫。對(duì)已有的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)布置合理的銷(xiāo)售任務(wù)，設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行末位淘汰制度，使導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生緊迫感，發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才。

② 幫助導(dǎo)購(gòu)人員樹(shù)立正確的工作心態(tài)，提升導(dǎo)購(gòu)水平： 專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)經(jīng)常開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)，分享導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和導(dǎo)購(gòu)心得，每天要求導(dǎo)購(gòu)人員集體找到三款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并熟記，每星期定期考試，對(duì)不合格人員予以懲罰，對(duì)優(yōu)秀人員予以獎(jiǎng)勵(lì)。要求導(dǎo)購(gòu)人員樹(shù)立顧客進(jìn)店就是買(mǎi)產(chǎn)品，沒(méi)有成交就是自己還沒(méi)給顧客介紹到位的觀念，對(duì)成交和未成交的顧客予以總結(jié)，找到成交的突破口。

5 加強(qiáng)進(jìn)店新顧客管理

顧客進(jìn)店后建議掃微信二維碼送小禮品、做好顧客需求登記，不定期電話(huà)拜訪(fǎng)，微信促銷(xiāo)信息推送。

三 如何進(jìn)行客單價(jià)提高

1 打造產(chǎn)品系列及組合，如祥云系列，從內(nèi)墻到背景墻，取暖畫(huà)，地板，家私等等。

2 推組合及系列產(chǎn)品。

3 圍繞組合推介進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)。

四 終端銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、客戶(hù)：我隨便看看

【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

2）好的，那您隨便，看吧。

3）那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)，姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)??

3）導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的內(nèi)墻產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？

2、客戶(hù)：我回去跟家人商量再說(shuō)

【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？

2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）

4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些??

2）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！

3、邀請(qǐng)客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品

【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）喜歡的話(huà)，可以感受一下。

2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。

3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

【TOP建議做法】

1）導(dǎo)購(gòu)：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和您對(duì)房間的布置要求，這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您過(guò)來(lái)看一下……

2）導(dǎo)購(gòu)：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。姐，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款地板**（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）