筆者江湖十載，經(jīng)歷的企業(yè)與行業(yè)不在少數(shù)，說起銷售人員出差的問題，真是感慨萬千。就筆者自己的觀察而言，可以毫不夸張的說，一般的銷售人員，在時間管理與差旅費用的把控上，有著明顯的黑洞。也許，沒有一個企業(yè)很好的杜絕了銷售人員出差時時間上的浪費與費用上的投機取巧。筆者言之“黑洞”，但對企業(yè)的整體發(fā)展而言，也許并不算大問題。這或許如腳氣病，雖難根治，卻不致于讓人傷筋斷骨或一命嗚呼。甚至對某些人而言，“腳氣病”反而是一種享受。雖如此，我們卻不能說，銷售人員差旅與時間管理上的“黑洞”無關(guān)大局，不值一提。因為，再小的問題，如果任其發(fā)展，也會“千里之堤，潰于蟻穴”。腳氣病任其發(fā)展，就不在是一種“享受”，而是一種“難受”。

那么銷售人員的差旅費用與時間管理上，有何“黑洞”可言呢？歸納起來，大體如下：

1. 出差時間嚴重浪費，大部分時間用在與工作無關(guān)的事情上，比如出行（在途時間過多）、結(jié)交狐朋狗友、與客戶胡聊海侃吃喝嫖賭、泡妞、泡網(wǎng)吧、聊QQ、游山玩水、或干脆無所事事東游西蕩等。而真正用于有效工作的時間不足一半甚至遠小于一半。

2. 借出差之名，行一己之私，所謂“明修棧道、暗渡陳倉”是也。很多業(yè)務(wù)人員，尤其是長期居于底層的“老鳥”，大多胸?zé)o大志，無升職加薪平步青云之志，或者升牽無望。于是自甘墮落，在自己的一畝三分地胡作非為，比如“炒貨”、經(jīng)營私家生意、與經(jīng)銷商聯(lián)營搞垮公司、敲詐客戶、泡妞、腐蝕上級、吃喝嫖賭等。當(dāng)然這種銷售人員的客情基礎(chǔ)不算差甚至很好，長于公關(guān)，弱于市場管理（穩(wěn)扎穩(wěn)打精耕細作）是其普遍特點。于是，做“山大王”，把自己的山頭“精耕細作”，使之成為自己的利益場。便成為其滿足私欲的“明智之舉”。即使哪天不做了，自己的渠道、生意或者資源卻不會浪費。于是，在當(dāng)?shù)厝⑵奚?，安家落戶便成這類銷售人員的常見歸宿。

3. 為出差而出差：銷售人員的出差，對多數(shù)企業(yè)而言，仿佛是天經(jīng)地義的事情。不出差的業(yè)務(wù)人員，反而是“稀有動物”。天天呆在辦公室，不僅自己手足無措，思路枯竭，領(lǐng)導(dǎo)見其無所事事，更視為“眼中釘肉中刺”。所謂“眼不見為凈”，于是，遠離領(lǐng)導(dǎo)，遠離公司，借口出差回到“天高皇帝遠”的區(qū)域市場，便成為自己的“明智之舉”?；蛘?，無須出差即可解決的問題，非要出差去解決。

4. 出差時間工作飽和度不夠：比如，企業(yè)要求一天至少拜訪20個左右經(jīng)銷商，鋪樣10個客戶，做N件事等。而實際效率確遠低于此數(shù)據(jù)。一般而言，業(yè)務(wù)人員出差均有特定的任務(wù)安排。但出差時間需要多久，處理一件事情需要多長時間，很多企業(yè)卻無“剛性規(guī)定”。因此，經(jīng)過算計，爭取更長的出差時間便意味著有更多的補貼或更多的在外時間。一件事情，本來一天即可解決，確非要N天解決。

5. 不擅于自我提升學(xué)習(xí)：業(yè)務(wù)人員出差，閑暇時間過多，有時也有客觀原因，比如在途時間過多或長年駐守某區(qū)域市場等原因。但是，這并不意味著銷售人員可以無端的浪費時間。人在年輕時，對于“一寸光陰一寸金”、“少壯不努力，老大徒傷悲”等至理名言是不會有深刻體會的。這也就是為什么社會上蕓蕓眾生占多數(shù)，成功者永遠是少數(shù)的原因。一般人總是喜歡逃避眼前的小苦而逃不過人生的大苦。其實，出差在外，既然閑暇是不可避免的，真正有理想有追求的銷售人員，應(yīng)該安排好自己的學(xué)習(xí)，比如多讀幾本好書，多琢磨自己的市場，多琢磨自己的事業(yè)。

6. 虛耗時間，爭取補貼：人為財死，鳥為食亡。銷售人員自然也不例外，能爭取來的利益，何樂而不為？于是，虛耗時間，多爭取補貼，便成為“致富”的手段之一，一般的企業(yè)基層銷售人員，除長途費用外，企業(yè)的日均補貼大體在170－250元之間。（如果是長駐某地，費用補貼會相對低些），因此，虛耗時間，便可爭取每天至少100元的盈余。個中機關(guān)，可以說是“八仙過海，各顯神通”。

7. 虛報出行路線：虛報路線自然是為了利益。明明沒有去A地，確填寫去A地的線路。自然去A地的長途費用、補助與食宿可據(jù)為己有。

8. 路線與計劃路線嚴重背離：出差時，計劃出行路線及拜訪客戶經(jīng)審核后，在公司已有備案，但實際出行時，卻以各種理由違背原有的出行線路。造成計劃如一紙空文。雖然，銷售計劃有許多不可控的因素，但屢次變更出行計劃，卻不得不讓人懷疑其背后的動機。

9. 虛報差旅費用，比如車票、住宿票等?？颓殛P(guān)系較好的業(yè)務(wù)人員，或者說處于強勢企業(yè)的銷售人員，往往日常的食宿，由經(jīng)銷商負擔(dān)的比例較大。

10. 效率折扣：出行時，許多企業(yè)均有詳細的任務(wù)，具體的目標(biāo)與落實到動作分解的實施細則，但一到執(zhí)行時，確大打折扣。比如，很多企業(yè)有“市場拜訪動作分解”，詳細規(guī)定了出差時的每個細節(jié)，比如訪問客戶、培訓(xùn)客戶、清點庫存、終端布置、發(fā)放折頁數(shù)量等，但執(zhí)行后，與標(biāo)準的差距往往較大。

筆者列了這么多問題，只是自己的一些觀察所得，并非代表所有的企業(yè)銷售人員都有這些問題，也并非代表這是問題的全部。但這些問題卻極具代表性。那么，以上的問題如何化解呢？一個優(yōu)秀的企業(yè)如何盡量杜絕上述問題呢？一個志存高遠的銷售人員如何不為小利所動，做好時間管理呢？筆者當(dāng)然不是萬能的專家，但我可以把自己思考的結(jié)果與眾企業(yè)或營銷人員分享，以下是我的應(yīng)對之策：

1. 做好銷售人員出差的計劃管理，出差時需要有詳細的時間、路線安排、拜訪對象與具體事宜的動作分解。將計劃形成表格，以便隨時抽查及核對真實性。

2. 將月度銷售人員的出差計劃匯總后公之于公司公開的信息欄，以便橫向部門與業(yè)務(wù)人員接洽時隨時核實。

3. 早請示，晚匯報。一般以短信的方式。記錄在案的工作由銷售助理或總監(jiān)助理完成。比如，早請示，可以知道業(yè)務(wù)人員幾點鐘起床，晚匯報，可以知道銷售人員當(dāng)天的工作效率。

4. 用駐地電話每日打通一次公司指定電話。

5. 銷售總監(jiān)隨機抽查記錄，待銷售人員回程報銷時與當(dāng)時抽查的紀錄相互印證是否一致。

6. 銷售人員每天填寫出差記錄匯總，包括經(jīng)銷商基本資料，溝通事宜與結(jié)果。并將上述結(jié)果表格化后匯總交至銷售總監(jiān)助理處。為了防止銷售人員的虛報，可以由銷售總監(jiān)或助理采取銷售回訪的方式（回訪的技巧要注意，務(wù)必別給經(jīng)銷商造成督察銷售人員的印象）。

7. 對于虛報住宿費用的問題，可以由公司統(tǒng)一安排全國性的商務(wù)連鎖酒店（連鎖型的酒店可以公司指定多家），這類公司一般管理比較嚴謹，很難配合業(yè)務(wù)人員虛開住宿發(fā)票。

8. 對于虛報長途費用的問題，比較好解決，本章節(jié)的很多監(jiān)控方法均可使用（包括票據(jù)以電腦票據(jù)為準）。

9. 現(xiàn)場拍照：現(xiàn)在的手機均有拍照功能，拜訪客戶完畢后，自拍一張經(jīng)銷商門頭與自己半身的合照并非難事。

10. 對于由經(jīng)銷商承擔(dān)的各類費用，而票據(jù)確被銷售人員據(jù)為己有的情況，管控相對難些。但資深的銷售總監(jiān)往往也可以找到方法。比如筆者有次懷疑部分業(yè)務(wù)人員出差時，食宿均由經(jīng)銷商提供，而票據(jù)卻據(jù)為己有。筆者采取“詐”經(jīng)銷商的辦法，終于供出事實。

11. 對于出差時間效率低下，虛耗時間的問題，其實一半的責(zé)任在公司。管理完善的公司，對于業(yè)務(wù)人員出差的每項事宜，均為有明確的規(guī)定與動作分解以及量化考核標(biāo)準。使銷售人員有的放矢、無空可鉆。

12. 對于銷售人員再出差時在途時間過長，確有客觀因素的情況下，提倡或引導(dǎo)銷售人員自我完善，加強學(xué)習(xí)。筆者自己的習(xí)慣，則是在途時間喜歡看些財經(jīng)類、文史類的書，筆者自己有份詳細的閱讀書目，一有機會，就手不釋倦。比如《史記》、《資治通鑒》、《老子》、《莊子》、《論語》、《菜根譚》、《唐詩觀止》、《經(jīng)濟學(xué)》等。這樣，既完善了自己，也打發(fā)了時間。

13. 對于借出差之名，行一己之私的問題，則比較復(fù)雜。銷售人員工作壓力相對較大，吃喝嫖賭之類私生活完全沒必要管。但牽涉到腐敗的問題，則不得不管。比如在自己的一畝三分地胡作非為，比如“炒貨”、經(jīng)營私家生意、與經(jīng)銷商聯(lián)營搞垮公司、敲詐客戶等。有條件的公司，可成立大區(qū)督察。督察的激勵方式可以從兩方面考慮，一是職業(yè)前途，凡是抓住腐敗的地方，原任干掉，新職由大區(qū)督察接任。（前提條件是，被接替的職位薪酬與權(quán)力要遠大于大區(qū)督察。）。二是被查出腐敗的金額大小與督察的薪酬掛鉤。腐敗金額越大，提成比例越高。

其實，銷售人員出差的時間管理與漏洞并不止筆者所說的這些，防治手段當(dāng)然也不止筆者所列的部分。同時，一個企業(yè)往往也不會全部運用筆者所列的這些手段。但是，筆者以為，對于出差的時間管理與漏洞的防治條例，還是越完善越好。這正如法律存在的意義，法律的條文，往往不厭其煩的細致繁瑣。但是，法律的最終目的，并非是為了懲治腐敗，而是為了杜絕腐敗。他的威懾目的遠大于他的懲治目的。對于詳細且完善的規(guī)則，可以起到很好的威懾作用，也使銷售人員違規(guī)的成本與心理負擔(dān)增加。