【培訓對象】家居建材經(jīng)銷商、企業(yè)區(qū)域銷售人員

【培訓方式】講授、案例分析、頭腦風暴

第一篇：移動互聯(lián)時代的家居營銷趨勢與渠道變局

開篇三個原創(chuàng)案例：

1、 LBFZ為什么一個平臺能整合經(jīng)銷商+設計師+業(yè)主+金融？

2、 成都強總社區(qū)家居建材的C2B+O2O啟示

1) 移動互聯(lián)時代的購物特點

l   即時性

l   碎片化

l   地理位置

l   深度體驗

l   服務

2) 移動互聯(lián)時代的銷售特點

l   話題與事件

l   本地化店面

l   社交平臺

l   個性化解決方案

3、 一款微家裝APP，融資500萬的啟示

一、移動互聯(lián)下，家居建材行業(yè)發(fā)展的三大趨勢

1.     移動互聯(lián)網(wǎng)化

l   傳播與推廣

l   銷售

l   供應鏈

2.     智能化

l   模塊智能化

l   全屋智能化

l   人性智能化

3.     C2B+O2O

l   什么是C2B+O2O

l   尚品XX的線上線下一體化解決方案

二、移動互聯(lián)下家居代理營銷模式的三個趨勢

1.     精準營銷

l   定義

l   微信微博SNS平臺的大數(shù)據(jù)分析

l   表哥、表叔、被打女司機的大數(shù)據(jù)

2.     向上走＆向下走

l   品牌向上走＆向下走

l   渠道（終端）向上走＆向下走

l   中國特色的消費金字塔分析

3.     廠商一體化

l   什么是合伙+眾籌？南昌段總的眾籌模式、廣東何姐的合伙模式、內(nèi)蒙孫總的合伙模式

l   股份公司模式

l   四專型代理模式

l   聯(lián)營公司模式

l   經(jīng)銷商委員會模式

l   商學院模式

第二篇：多元引流與市場推廣之“心法”

一、           經(jīng)銷商做終端爆破引流的目的

二、           移動互聯(lián)時代立體推廣“6互動”

1.    新品與老品互動

2.    話題與事件互動

3.    線上與線下互動

4.    視頻與游戲互動

5.    會員與粉絲互動

6.    前端與后臺互動

三、           移動互聯(lián)時代的主題策劃

1.      能看懂但不能看“透”

2.      有噱頭與眾不同

3.      引起關注與聯(lián)想

4.      易記易傳播

5.      懂得包裝

案例：

l        蘇州李總的二維碼引流

l        上海寶山區(qū)某經(jīng)銷商的會員制度

l        河南商丘87后新生代經(jīng)銷商二年細分市場不走尋常路

第三篇：動作絕殺篇－終端爆破與立體推廣原創(chuàng)模型

一、           市場細分：精準鎖定目標客戶

1.    客戶資料資料庫（姓名、電話地址、年齡、愛好、購物記錄、出行記錄、價值觀）

2.    多渠道信息挖掘

3.    明顯有效的數(shù)據(jù)來源

4.    利用大數(shù)據(jù)進行分析判斷

十大大數(shù)據(jù)絕招案例：

l        二維碼的秘密

l        LBS的秘密

l        免費WIFI從哪里來

l        無節(jié)操的營銷為什么這么火？

l        什么是現(xiàn)金免費派？

l        競爭對手的數(shù)據(jù)如何掌握？

l        ……

二、           差別化利益－洞悉家居客戶的購買痛點、興奮點

1.      痛點、興奮點：

l        價格低(讓渡價值)

l        性價比高

l        買的放心、用的省心

l        一站購齊,一站式設計

l        質(zhì)量、工藝、細節(jié)

l        款式、設計、風格、審美

l        品牌溢價

l        附加價值

2.      表現(xiàn)形式：

l        團購

l        砍件

l        聯(lián)盟

l        簽售

l        精品館、文化錧、風情錧

l        工廠直供

l        家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、           接觸點－360度接觸點模型

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設計師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷

6、電話精準營銷

7、O2O在線商城

8、網(wǎng)絡推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車體、墻體、燈箱、高炮、花車、舉牌

11、專業(yè)市場廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會員、意見領袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營銷

全景案例分享：X市場團購會全景展示與互動演練

四、           引爆點

1、  基本服務：

l    售卡

l    寶典

l    秒殺

l    抽獎

l    免費

l    餐飲、娛樂、小禮品

l    接送

2、  增值服務：

l    特價

l    服務

l    一站式

l    附加價值： 生理\安全\社交\自我實現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會、熱點事件、XX秀）

3、  硬性洗腦

l   場地

l   燈光

l   音樂

l   味道

l   美食

l   布置

l   禮物

l   … …

4、  軟性洗腦

l   團隊演練

l   演員

l   演戲

l   主持人（砍價師）

l   … …

第四篇：管理執(zhí)行篇

一、           產(chǎn)品/價格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤測算

3、時間進度\分工表

二、 分解任務\激勵方案

1、任務分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

2、PK獎勵設置

3、管理形式：會議、微信、短信

三、 人員培訓管理

1、實戰(zhàn)培訓\演練

2、管理制度\獎罰

四、 動員+演練

1、動員大會

2、實戰(zhàn)演練

五、 現(xiàn)場執(zhí)行與跟進

1、活動流程

2、現(xiàn)場模塊管理

3、應急預案