盛斌子：讓經(jīng)銷商團隊“激情澎湃”
作者：盛斌子
傳統(tǒng)的很多人力資源部有個傳統(tǒng)，就是如何控制人，導致辦公室政治非常猖獗，實際上，對于傳統(tǒng)的工業(yè)社會而言，這種邏輯也無可厚非，因為傳統(tǒng)的工業(yè)組織是建立在自上而下的金字塔結構上，比如軍隊，就是典型的金字塔結構的組織。這種組織自然強調命令、服從、紀律等關鍵字。加上，傳統(tǒng)組織面對的時代，是一個人多資源少的時代，所以每個人愿意為了壓抑自己的個性去換取一定的經(jīng)濟報酬。
但是，現(xiàn)在是信息時代，也是移動互聯(lián)時代，這個時代呈現(xiàn)市場碎片化、渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化的特點，所以，管理的本質不在是控制，而是激勵，管理者應該想如何發(fā)揮每個人的特長與潛能。手里拿個錘子，每個人都像釘子。絕不能把每個員工都定位在對立面。所以，激發(fā)團隊的昂揚士所，營造正能量的氛圍，可以考慮從如下細節(jié)入手：
1：把各種業(yè)務接待技巧以員工的名字命名
尊重每個人的個性，發(fā)揚員工的自主創(chuàng)造性，一旦在店面銷售過程當中，發(fā)現(xiàn)某人的方法特別好用，則以該員工的姓名去命名該銷售法。這樣，員工自然而然很有成就感，同時，也可以激發(fā)其他員工的上進心。以員工的名字命名XX銷售法，簡單易記，精神驅動強。當然，有必要的話，老板應當大氣一點，在會議上以紅包打賞或者現(xiàn)金的方式，以資獎勵。
2：各種經(jīng)營方面的“獻計獻策”獎勵
我們偉大的中國的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來，到群眾中去”，先民主后集中。發(fā)揮每個個體的主觀能動性。所以，經(jīng)銷商老板或者操盤手，應當廣開建言獻策的渠道，集中每個員工的智慧，以便為日常的經(jīng)營管理提供好的方便法門。具體如何建議獻策，可以從如下幾個方面參考：
l 優(yōu)秀建議評選獎勵
l 會議頭腦風暴獎勵
l 日常執(zhí)行工作時的，優(yōu)秀案例獎勵
l 老板私人郵箱或者微信直通車
l 老板飯局一對一溝通
3：員工自創(chuàng)渠道語錄（座右銘）營銷法
每一個老員工或者優(yōu)秀員工，統(tǒng)一設計畫面，將他的“形象照片”及座右銘寫入畫面，將公司的主通道，設計成“文化長廊”，讓每個優(yōu)秀員工或者老員工的“光輝形象”隨時展現(xiàn)在大的眼前。
上榜的員工，自然心存幸福，內心也油然而生正能量，沒上榜的員工，更會暗自給自己施壓。不甘人后，是人的天性。讓看不見的文化看得見，從而催發(fā)每個人奮進的心態(tài)。
4：“希望之星”、“銷售之星”、“單品冠軍”、“微笑之星”、“服務之星”……
通過上述XX星的評選，在團隊中制造“比學趕幫超”的氛圍，讓每個員工都感受到PK的壓力與動力。PK的推進方式，宜在每次早會、晚會、周會、例會等會上隨時公布，一有獎勵，應當廣而告之（讓每個人都知道），應當現(xiàn)金兌現(xiàn)（鈔票在手，感覺不一樣），應當微言大義（總結三點），應當馬上兌現(xiàn)（遲到的獎勵，缺乏現(xiàn)場感）
5：單個員工的外號：相聲王子，售后終結者，接待天使
水滸傳中每個好漢均有外號，外號是對其人格特征及專業(yè)素養(yǎng)的概況，如黑旋風李逵，及時雨宋江，智多星吳用等。馬云的阿里系也是這樣，據(jù)說每個入職的員工均有花名，經(jīng)銷商公司雖小，但起花名，容易增加親近感，也容易讓每個員工“存在感”強。自然，幸福指數(shù)也會攀升。
6：為提高店員積極性，可在一個角落放置獎牌“最佳服務營業(yè)員”“金牌推薦營業(yè)員”“五星售后營業(yè)員”，分析每個員工殺手锏，每個店員要有個殺手锏，且最好貼照片。不過，這種上評比最好以月度或者季度來區(qū)分，頻繁的評獎，公司與人具都會疲沓。
7：公司最高、最久、最強紀錄的懸賞獎勵
在門店的首先位置，把歷史至今，最佳紀錄的創(chuàng)造者及業(yè)績，做成指標圖，公諸于眾，讓評選公司自己的“吉尼斯世界紀錄”。讓每個員工，隨時關注著世界紀錄，下一步誰來顛覆。
8：相互通過感性的形容來介紹同事“下面有請我們甜美純真的簽單管家為您服務”
日常溝通時，不一定非得介紹員工的姓名，可以叫花名，或者直接把員的特性，用一長串的形容詞（當然是和員工的特點有關）表達出來，這樣，顧客會感覺自己接受到了最專業(yè)的服務。員工也會認為自己被認可，從而固化某些優(yōu)秀品質，需知，心理學表明，風是長期反復的暗示某一特點，這一特點在某人身上就會表現(xiàn)的尤其突出。
9：學習分享機制
員工讀書會、分享大會，案例研討會等，讓優(yōu)秀的員工將自己的案例與大家分享，最好結合實戰(zhàn)演練，讓每個員工都有出場的機會。這樣的會議可以每周一次（不宜過勤），每天的總結，可以是隨機性的，有特出案例，則加以馬上放大。
為了避免公司的學習分享大會最終流于形式，成為雞肋，有時可以換一種形式，比如，與關聯(lián)品牌導購團隊進行交流切磋，比如陶瓷與衛(wèi)浴，地板與五金、照明燈飾與涂料等。既避免競爭，又能取長補短。
10：“老帶新”獎勵機制
讓新的員工，或者普通員工“拜師學藝”，正式下拜師帖子，現(xiàn)場見證，雙方規(guī)定學徒期，及驗收標準。在學徒的過程中，給師父什么樣的激勵，徒弟學期滿，進行畢業(yè)典禮。
11：“今天我當值”“值班經(jīng)理”的標牌（照片），最好是輪值的所謂店長或者經(jīng)理
讓每個員工，嘗試成為領導的機會，角色換位，體會“高處不勝寒”的感覺。這樣，領導體味下屬的苦衷，下屬體會當領導的難處。
12：店內播放員工自創(chuàng)的，融合產(chǎn)品甚至員工特色的流行音樂，如改編版《豬都笑了》客戶也會通過我們團隊的和諧，獲得足夠的安全感！
13：每天的早會，大家輪流主持，輪流主持早會，人人都有存在感，自然，也會激發(fā)每個的責任心與上進心。
14：每次活動剩余禮品的激勵性派發(fā)，活動多少都有剩余，怎么辦？作個人情，發(fā)給員工，或者包裝下，發(fā)給員工的家人，更有意想不到的效果。
15：員工的健康是公司非物質財富，定期為員工體檢，為員工額外購買健康保險。
16：員工生日PARTY，一月一次，集中過。比如某經(jīng)銷商的員工生日宴會，月度工作完成后，下班打烊之后，將展廳營造成PARTY現(xiàn)場，配合背景音樂，把蠟燭點成“心”的形狀，讓員工圍成兩圈，生日的員工座里面，其他團隊坐外面，大家圍著蠟燭坐，老板伴著音樂，娓娓道來，將員工表揚一番。
17：將員工的工資分成兩份，一份員工一份給家人；或者，為員工設定崗位成長計劃，通過承諾培訓、過程輔導，讓員工覺得跟經(jīng)銷商干有奔頭。
18：給家人寫感謝信，年終500公里親自或租車送員工回家，到了之后送上一份大禮物+紅包。
19：設定福利基金，比如三年買車，五年賣房
20：“創(chuàng)意懲罰”的團隊激勵：員工表現(xiàn)不佳或者犯錯誤了，不宜采取物質處罰，可以考慮采取一些“奇葩”的懲罰方式，比如倒立、跑步，打掃廁所，聽懂公司的剩飯剩菜。
21：事件營銷的終端化，也可以在店面中豎一塊“美女導購相親”等類似的生活化，跨界化的新穎招牌。
22：每周話題板： 政治，經(jīng)濟，軍事，娛樂，時尚，體育。養(yǎng)成積累素材習慣：五分鐘概述一個針對性話題。讓員工不經(jīng)意的學習到東西，讓入店的顧客不經(jīng)意的增加逗留時間。
23：制作“夢想看板”：看得見摸得著的獎品：手機、皮鞋、電腦燈等東西先去商場專柜挑好，要具體到什么品牌、什么款式、什么顏色、什么價格等。然后把照片拍下來，貼在空白的紙上，寫上你對他們的渴望程度，以及想得到他們的條件和時間。將夢想具體化、可視化的過程，就是一種實現(xiàn)的過程。
盛斌子師兄：培訓師、咨詢顧問、商業(yè)合伙人
研究方向：
渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷
導師簡介：
1.家電，建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理
2.具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。
3.中國百位品牌策劃代表人物；
4.廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人
5.廣東省營銷學會專家委員會成員
相關文獻(個人專著)：
《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
