【家電家居建材培訓講師盛斌子】高績效營銷團隊管理與修煉

——從理念到動作，從模式到方法

主講/盛斌子老師

培訓對象：企業(yè)管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、大區(qū)經理

培訓方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評

第一部分：什么是卓越團隊

一、          為何要打造團隊？

1.       團隊的力量是無窮的

2.       小成功靠個人，大成功靠團隊

二、          為何要打造高績效團隊？

1.       效率代表效益

2.       沒有績效的團隊是一盤散沙

三、           什么是團隊？

1.       團隊另解

2.       沒有完美的個人，只有完美的團隊！

四、           有效團隊的六大特征

1.       卓越領導

1)       開啟愿景：華為之任正非

2)       率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

3)       大度包容：魏征之于唐太宗李世民

4)       堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍

5)       激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

6)       強悍有力：成吉思汗

7)       善于激勵：分層激勵、物質和精神激勵

8)       敢于超越：超越過去，超越自己

2.       共同目標

1)       整體目標VS區(qū)域目標

2)       銷售目標VS營銷目標

3)       考核目標VS挑戰(zhàn)目標

3.       因人施用

1)       慈不帶兵，義不掌財

2)       因人施用：彌勒佛與韋陀 

3)       用人所長，避其所短

4.       訓練提升

1)       優(yōu)秀的團隊是訓練出來的

2)       訓練——培訓、練習

5.       分層管理

1)       組織授權

2)       培養(yǎng)責任心

3)       管理，切忌一竿子插到底

        案例：和的團隊管理對比

        案例：諸葛亮之悲劇

6.       尊重個體

1)       鼓勵不間斷，潛力必自現

2)       敢于任用比自己能力強的人

關注團隊當中的“另類

第二部分：高績效團隊的打造與修煉

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實力

 案例：項羽破釜沉舟之典故

案例：甲午戰(zhàn)爭為何失??？

2、士氣激發(fā)路徑圖

 利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要點

1)       公平、公正、公開的績效獎懲

2)       領導者的帶領、帶動

3)       打造積極向上的團隊文化

案例：某建材領導品牌是如何打造團隊士氣的？

二、強化內部溝通——讓團隊更有凝聚力

  1、什么是溝通？

  2、為何需要溝通？

1)       現在是溝通時代，組織成長需要內外部溝通

2)       通過溝通，互相學習，信息與經驗共享

3)       能夠增進內部成員間的感情與交流 

  3、有效溝通的原則

1)       正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

2)       積極：凡事皆往好處想

3)       主動：老教授診病

4)       尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！

案例：XX家居領導品牌的高效溝通機制

5)       前瞻：想在對方之前

6)       換位：換心、換位、換崗

7)       雙向：信息的傳達與反饋

  4、溝通的種類及釋義

  5、如何進行全方位溝通？

三、提升團隊協(xié)作力——讓團隊更有戰(zhàn)斗力

  1、什么是協(xié)作？

2、為何需要協(xié)作？

1)       組織目標的實現，需要良好合作和緊密配合

2)       組織系統(tǒng)運行的需要

      案例：某櫥電家居品牌的內部市場化

3)       專業(yè)化分工的需要

      協(xié)作才有出路：某照明領導品牌的內部分工機制

第三部分：高績效團隊管理-從策略到動作

一、   高績效團隊管理之目標管理

1.  銷售人員的任務指標設置

l  只考核銷量就會導致業(yè)務賺錢公司破產；

l  指標過多和沒有指標是一樣的結果；

l  關鍵指標的鑒定和基數設置；

2.  銷售任務達成方案

l  銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l  沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領導和公司；

l  每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

l  跟進、考核，只認方案不聽原由；

3.  促進任務達成的措施

l  產品結構，合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整；

l  提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

l  檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

二、   高績效團隊管理之計劃管理

1.  銷售分配5到原則 

2.  過程計劃：產品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場推廣、培訓（文化建設）、其他

3.  一張表、三件事，三合一升級 

4.  質詢+PK會議 

三、   高績效團隊管理之標準管理

1.  誤區(qū)-沒有標準的下場

l  師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l  產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

l  天天強調好心態(tài)，沒有好技術很難有好心態(tài)；

l  過渡追求成功學；

l  過渡強調實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

2.  紅寶書是關鍵-標準化的業(yè)務操作手冊

l  標準化業(yè)務操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

l  為什么沒有標準化業(yè)務操作手冊

l  標準化業(yè)務操作手冊的標準確認

l  標準化業(yè)務操作手冊的編制流程

l  標準化業(yè)務操作手冊的案例展示

l 標準化業(yè)務操作手冊的應用

四、   高績效團隊管理之激勵管理

(一)   團隊激勵

1.   微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標準

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態(tài)面

2.   團隊激勵體系設計：

l  五星激勵的定義與價值

l  薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設計

l  PK體系的設計

l  行動承諾卡的實施

l  情緒激勵實施

l  抽獎激勵實施

l  其他激勵實施

3.   團隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨家觀點）

1)  精神激勵：中國式管理的6個標準

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補

2)  物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機制

上海某國際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3)  案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

l  薪酬

l  會議

l  福利

l  競賽

l  信息

l  活動

第四部分：管理者的自我管理與修煉

一、自律

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；

3、管理人員最大的能力就是自律；

4、挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權

二、管理者的三重修煉

1、行政型管理

案例：白衣袖士王倫的覆滅

案例：某家居品牌大區(qū)總監(jiān)是如何干掉的？

2、教練型管理

案例：托塔天王晁蓋與劉翔的教練

案例：某定制家具品牌分公司老總的成長之旅

3、宗教型管理

案例：唐僧是怎樣練成的？

案例：美的何享健的無為而治？

三、核心能力的提升

1、目標管理

2、組織能力

3、下屬培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰寫

7、內部高管參加的匯報演講

四、從“管理”走向“領導”

1、領導力的五項基本原則

2、與下屬互動的模式演練

附件：營銷團隊管理之點穴工具

1、工具一：高績效團隊自測表

2、工具二：營銷人員5力模式

3、工具三：《每日工作報表》、《周月工作計劃》及重點工作甘特圖

4、工具四：目標設定與任務分配模型

5、工具5：客戶拜訪登記卡

6、工具6：客戶日常拜訪細則

7、工具7：客戶拜訪信息匯總

8、工具8：拜訪終端主導行為9條‘觸手可及’細則

9、工具9：家居建材行業(yè)營銷經理營銷計劃參考模板

10、原創(chuàng)工具10：關鍵數據分析原創(chuàng)工具

11、原創(chuàng)工具11：重點工作分析模板

12、原創(chuàng)工具12：營銷6S分析模板

13、原創(chuàng)工具13：問題聚焦模型

14、原創(chuàng)工具14：關鍵KPI量化分析

15、原創(chuàng)工具15：關鍵營銷數據設計表

16、原創(chuàng)工具16：關鍵營銷數據分解表

17、工具17：營銷策略模型

18、原創(chuàng)工具18：產品－渠道－市場－管理四維策劃圖

19、原創(chuàng)工具19：組織架構設計圖 

20、原創(chuàng)工具20：關鍵流程設計圖

21、原創(chuàng)工具21：產品利潤分析圖 

22、原創(chuàng)工具22：資金計劃表 

23、原創(chuàng)工具23：薪酬績效設計 

——結束——