【經(jīng)銷(xiāo)商Ｏ2Ｏ培訓(xùn)講師盛斌子】金牌店長(zhǎng)巔峰銷(xiāo)售

主講/盛斌子老師

課程背景：

《金牌店長(zhǎng)巔峰銷(xiāo)售訓(xùn)練》，從店長(zhǎng)所要具備的銷(xiāo)售能力、管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力三個(gè)方面出發(fā)，對(duì)零售連鎖門(mén)店店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的能力提升，從而讓門(mén)店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和銷(xiāo)售管理體系，不但徹底地解決了門(mén)店短期經(jīng)營(yíng)困境問(wèn)題，更為未來(lái)的門(mén)店發(fā)展提出了新的營(yíng)銷(xiāo)理念和指導(dǎo)方法。

上篇    金牌店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)篇

一、職業(yè)化金牌店長(zhǎng)心態(tài)追求

1.  追求目標(biāo)

2.  積極正面

3.  擁抱結(jié)果

4.  平和付出

5.  責(zé)任擔(dān)當(dāng)

6.  老板心態(tài)

二、高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通技巧

1.  針對(duì)四種類(lèi)型員工溝通技巧

2.  店長(zhǎng)高效溝通中的傾聽(tīng)技巧

3.  店長(zhǎng)成功地批評(píng)與贊美店員

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)  某陶瓷店長(zhǎng)如何激勵(lì)負(fù)能量員工如何溝通？

2)  生活家地板北京店長(zhǎng)如何激勵(lì)孫悟空員工如何溝通？

3)  一個(gè)老油條員工是如何溝通的？

三、如何成功激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.   人性激勵(lì)驅(qū)動(dòng)理論

2.   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)法門(mén)

3.   不同類(lèi)型的員工如何界定與激勵(lì)？

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)   打造標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)“夢(mèng)之隊(duì)”

2)   某家居快速門(mén)店士所提升案例

3)   促銷(xiāo)活動(dòng)中的團(tuán)隊(duì)如何快速激勵(lì)？？蘇州某燈飾店長(zhǎng)的極速法剛

四、門(mén)店團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)工具

1、《門(mén)店年度培訓(xùn)計(jì)劃表》

2、《店長(zhǎng)管理日志》

3、《現(xiàn)場(chǎng)管理的SAP執(zhí)行表》

4、《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

中篇    成就顛峰銷(xiāo)售

一、心理策略：“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質(zhì)

1、解剖顧客購(gòu)物心理地圖與導(dǎo)購(gòu)?fù)綉?yīng)對(duì)策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)

三、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的五大特質(zhì)是什么？

四、3.0時(shí)代的FABE策略

1.   連環(huán)提問(wèn)的技巧

2.   由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變

3.   以3.0

FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類(lèi)顧客

五、應(yīng)對(duì)各類(lèi)復(fù)雜顧客的招術(shù)

1、 快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

2、 店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

l  清晰你的兩套底線

l  說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)

l  以買(mǎi)斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

六、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈        

下篇：營(yíng)銷(xiāo)管理篇

一、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之目標(biāo)管理

1、門(mén)店業(yè)績(jī)五維度數(shù)據(jù)分析

2、薪酬考核體系四大原則

3、打造執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

4、組織績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)技巧

案例分析：

1)   浙江某門(mén)店的薪酬考核體系

2)   三步識(shí)人法快速選人

二、  門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之產(chǎn)品管理

1、門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略

2、門(mén)店庫(kù)存管理的四大關(guān)鍵指標(biāo)

3、產(chǎn)品金字塔模型

4、產(chǎn)品三段論

5、不同產(chǎn)品的生命周期管理

6、如何快速打造產(chǎn)品熱銷(xiāo)氛圍

案例分析：OPPO照明的旗艦店產(chǎn)品管理模型及操作步驟

三、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬裝飾

3、產(chǎn)品

4、硬裝

5、軟裝

6、動(dòng)銷(xiāo)氛圍

7、助銷(xiāo)物料

8、功能規(guī)劃

9、人員形象設(shè)計(jì)

案例分析：某家居店面的誘導(dǎo)式陳列

四、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之促銷(xiāo)管理

1.  門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

2.  門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的三種主要形式

3.  如何設(shè)計(jì)一張吸引人的POP海報(bào)

案例分析：某家具品牌工廠直購(gòu)活動(dòng)

五、門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之管理工具

1.  《門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析表》

2.   《門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售清單》

3.  《促銷(xiāo)活動(dòng)效果分析表》

4.  《顧客滿意度調(diào)查表》

5.  《VIP貴賓顧客檔案表》