【經(jīng)銷商Ｏ2Ｏ培訓(xùn)講師盛斌子】金牌店長巔峰銷售

主講/盛斌子老師

課程背景：

《金牌店長巔峰銷售訓(xùn)練》，從店長所要具備的銷售能力、管理能力和營銷能力三個方面出發(fā)，對零售連鎖門店店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的能力提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和銷售管理體系，不但徹底地解決了門店短期經(jīng)營困境問題，更為未來的門店發(fā)展提出了新的營銷理念和指導(dǎo)方法。

上篇    金牌店長團(tuán)隊激勵篇

一、職業(yè)化金牌店長心態(tài)追求

1.  追求目標(biāo)

2.  積極正面

3.  擁抱結(jié)果

4.  平和付出

5.  責(zé)任擔(dān)當(dāng)

6.  老板心態(tài)

二、高效的銷售團(tuán)隊溝通技巧

1.  針對四種類型員工溝通技巧

2.  店長高效溝通中的傾聽技巧

3.  店長成功地批評與贊美店員

實戰(zhàn)案例：

1)  某陶瓷店長如何激勵負(fù)能量員工如何溝通？

2)  生活家地板北京店長如何激勵孫悟空員工如何溝通？

3)  一個老油條員工是如何溝通的？

三、如何成功激勵銷售團(tuán)隊

1.   人性激勵驅(qū)動理論

2.   團(tuán)隊激勵的三個法門

3.   不同類型的員工如何界定與激勵？

實戰(zhàn)案例：

1)   打造標(biāo)桿團(tuán)隊“夢之隊”

2)   某家居快速門店士所提升案例

3)   促銷活動中的團(tuán)隊如何快速激勵？？蘇州某燈飾店長的極速法剛

四、門店團(tuán)隊管理之激勵工具

1、《門店年度培訓(xùn)計劃表》

2、《店長管理日志》

3、《現(xiàn)場管理的SAP執(zhí)行表》

4、《激情四射的早會經(jīng)營表》

中篇    成就顛峰銷售

一、心理策略：“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質(zhì)

1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)

三、門店“超級賣手”的五大特質(zhì)是什么？

四、3.0時代的FABE策略

1.   連環(huán)提問的技巧

2.   由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競爭對手的轉(zhuǎn)變

3.   以3.0

FABE法“圍點打援”一網(wǎng)打盡各類顧客

五、應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)

1、 快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

2、 店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

l  清晰你的兩套底線

l  說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

l  以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

六、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈        

下篇：營銷管理篇

一、門店業(yè)績倍增之目標(biāo)管理

1、門店業(yè)績五維度數(shù)據(jù)分析

2、薪酬考核體系四大原則

3、打造執(zhí)行力的兩個指標(biāo)

4、組織績效面談輔導(dǎo)技巧

案例分析：

1)   浙江某門店的薪酬考核體系

2)   三步識人法快速選人

二、  門店業(yè)績倍增之產(chǎn)品管理

1、門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

2、門店庫存管理的四大關(guān)鍵指標(biāo)

3、產(chǎn)品金字塔模型

4、產(chǎn)品三段論

5、不同產(chǎn)品的生命周期管理

6、如何快速打造產(chǎn)品熱銷氛圍

案例分析：OPPO照明的旗艦店產(chǎn)品管理模型及操作步驟

三、門店業(yè)績倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬裝飾

3、產(chǎn)品

4、硬裝

5、軟裝

6、動銷氛圍

7、助銷物料

8、功能規(guī)劃

9、人員形象設(shè)計

案例分析：某家居店面的誘導(dǎo)式陳列

四、門店業(yè)績倍增之促銷管理

1.  門店促銷活動設(shè)計的八個思路

2.  門店促銷活動的三種主要形式

3.  如何設(shè)計一張吸引人的POP海報

案例分析：某家具品牌工廠直購活動

五、門店業(yè)績倍增之管理工具

1.  《門店銷售業(yè)績分析表》

2.   《門店產(chǎn)品銷售清單》

3.  《促銷活動效果分析表》

4.  《顧客滿意度調(diào)查表》

5.  《VIP貴賓顧客檔案表》