【家電家居建材培訓講師盛斌子】陶瓷經銷商理念提升與營銷突圍

主講：盛斌子老師

一、          行業(yè)高潮已退，營銷回歸原位

(一)   經銷商做強做大的四大瓶頸

1.  —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉變的瓶頸

2.  －從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸

3.  －從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸

4.  －從粗放式經營向系統(tǒng)化、精細化運營轉變的瓶頸

(二)   經銷商做強做大的必由之路

1.  －從生意向事業(yè)的轉型

2.  －經驗管理向規(guī)范化管理轉型

3.  －人情管理轉向制度管理

4.  －決策的隨意性向科學性轉化

5.  －家族抱團向團隊運作轉型

二、          芳華依舊絢爛：經銷商營銷發(fā)展的三個方向

1、傳播互聯(lián)網(wǎng)化

案例：新陶瓷零售的18種引流模式

2、銷售互聯(lián)網(wǎng)化

案例：陶瓷互聯(lián)網(wǎng)+的全網(wǎng)營銷模型

3、供應鏈互聯(lián)網(wǎng)化

案例：XX訂制企業(yè)的C2B模式全案例

案例：紅領是怎么利用大數(shù)據(jù)說玩轉C2C市場的

4、傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化是趨勢

案例：互聯(lián)網(wǎng)平臺與工具下的流量分配

三、陶瓷精準營銷三大趨勢

1、精準營銷

案例：廈門孫總的社區(qū)O2O陶瓷模式

2、品牌往上走＆往下走

案例：陶瓷店面的三種形式與

案例：陶瓷店面的品牌化、連鎖化、資本化、眾籌化、互聯(lián)網(wǎng)化

3、廠商一體化

原創(chuàng)觀點：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創(chuàng)觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌

分水嶺理論…

案例一：廣東四會何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制

四、陶瓷經銷商新常態(tài)下的資源整合與模式創(chuàng)新

1.眾籌

案例：成都某家具經銷商的心路歷程

2.聯(lián)盟

案例：蘇州某大陶瓷經銷商的大陶瓷+體驗管的模式

3.事業(yè)部

案例：經銷商的虛擬利潤中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某陶瓷經銷商廠商事業(yè)部模式

5.四專代理模式

6.合伙人制度

7.工貿公司制度

8.連鎖加盟模式

五、   巔峰銷售篇-“局”理論：所有成交的本質都是設局

1.       基本服務

2.       增值服務

3.       硬性洗腦

4.       軟性洗腦

5.       “局”理論在接待與成交中的應用創(chuàng)新

1)       局面BAFE萬能導購法則

2)       新SPIN銷售法則

3)       終端生動化

4)       促銷政策設計

5)       店面成交

——結束——