新零售培訓(xùn)講師盛斌子：碎片化與ABC店態(tài)

文/盛斌子

我們這個(gè)時(shí)代新零售之所以興起，主要的原因或者說(shuō)核心的原因有兩個(gè)。第一，時(shí)代越來(lái)越碎片化（渠道、信息、時(shí)間、市場(chǎng)）。第二個(gè)當(dāng)然是以科學(xué)技術(shù)為代表的技術(shù)驅(qū)動(dòng)，尤其是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的各種技術(shù)驅(qū)動(dòng)。比如二維碼、LBS、陀螺儀、音頻視頻識(shí)別技術(shù)，智能可穿戴設(shè)備，VRAR技術(shù)，大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等等。

為什么市場(chǎng)的碎片化，也是導(dǎo)致新零售的一個(gè)根本動(dòng)因？很簡(jiǎn)單，因?yàn)閿?shù)據(jù)變化，把一切的資源重新打散，重組匯合。

碎片化主要包括四個(gè)模塊，這四個(gè)模塊看似簡(jiǎn)單，但是它的影響卻極其深遠(yuǎn)。

四個(gè)碎片化直接導(dǎo)致我們后續(xù)關(guān)于新零售的一些招數(shù)，動(dòng)作方法技巧（比如關(guān)于社區(qū)的，比如關(guān)于社群的，比如關(guān)于全網(wǎng)引流的，比如關(guān)于夜宴模式，會(huì)銷(xiāo)模式，品鑒會(huì)模式，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式等等），誕生的時(shí)代背景。

那么這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了哪四個(gè)變化呢？第一個(gè)渠道碎片化。第二個(gè)時(shí)間碎片化。第三個(gè)信息碎片化。第四個(gè)市場(chǎng)碎片化。

第一個(gè)渠道碎片化，非常好理解。我們?cè)荣I(mǎi)產(chǎn)品的通路其實(shí)比較簡(jiǎn)單，比如以家居建材和家電為代表，一般而言是在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或者是家電城，比如國(guó)美蘇寧，還有以前的永樂(lè)五星等等機(jī)構(gòu)。隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的技術(shù)不斷的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)整個(gè)泛家居的渠道越來(lái)越多，比如專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，社區(qū)店，路邊店，中央商城店，整裝店，超集店，個(gè)人微商。在線電商，比如淘寶天貓京東蘇寧等都是導(dǎo)致我們渠道越來(lái)越碎片化。

第二個(gè)碎片化是時(shí)間越來(lái)越碎片化，我們?nèi)鄙偌幸惶煲欢螘r(shí)間專(zhuān)門(mén)干一件事情的那種現(xiàn)實(shí)的時(shí)間基礎(chǔ)了。我們總是被以微信、抖音、今日頭條、微博為代表的自媒體，把我們有限的時(shí)間切割成無(wú)數(shù)個(gè)碎片化。

第三個(gè)信息碎片化，正是因?yàn)闀r(shí)間越來(lái)越碎片化，導(dǎo)致我們現(xiàn)在的整個(gè)以自媒體端口為代表的這種信息輸出也是非常的碎片化。我們以前看文章內(nèi)容非常重要，當(dāng)然我們現(xiàn)在內(nèi)容也非常重要，但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)正因?yàn)闀r(shí)間的碎片化，我們發(fā)現(xiàn)這種標(biāo)題黨越來(lái)越多，內(nèi)容好壞好像感覺(jué)不是第一位的，不是最主要的。首先這個(gè)文章的標(biāo)題，促銷(xiāo)的主題，促銷(xiāo)的口號(hào)等，首先要把我們給吸引住。

第四個(gè)碎片化是市場(chǎng)越來(lái)越碎片化，我們經(jīng)常講的一句話叫物以類(lèi)聚，人以群分。人群不再是以大眾的方式來(lái)集合。我們發(fā)現(xiàn)人與人之間是分圈層、分階級(jí)層，按照不同的興趣愛(ài)好進(jìn)行打散組合。你這個(gè)圈子的人，可能根本不知道別的圈子的人到底在干什么，不同圈層的人相互之間也不太關(guān)心。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然我們?nèi)W(wǎng)引流的渠道也多，但是不同的渠道所對(duì)應(yīng)的不同的消費(fèi)的對(duì)象和圈層，也發(fā)生了不同的裂變和重新的組合。這是導(dǎo)致四個(gè)碎片化，也是是導(dǎo)致時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式的發(fā)生變革的根本原因。

正因?yàn)檫@樣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的店面的形態(tài)，我們的促銷(xiāo)的方式，我們推廣的方式，我們銷(xiāo)售的方式，我們與我們員工，員工與我們的老板，老板與我們的顧客的合作模式甚至都發(fā)生了變革。

在我們這個(gè)時(shí)代，以店面，以網(wǎng)點(diǎn)為代表的消費(fèi)形態(tài)首先發(fā)生了深遠(yuǎn)的變革。比如我們以前只是一種店態(tài)形式，比如專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的店面，或者是純粹電商，隨著PC互聯(lián)時(shí)代的來(lái)臨，我們的在線電商也開(kāi)始異軍突起。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們的網(wǎng)點(diǎn)形式不管是線上和線下的發(fā)生了越來(lái)越多的碎片化。當(dāng)然，簡(jiǎn)而言之主要有三種店面的存在形式。我把它分別歸類(lèi)為A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)，B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)和C類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)。

那么A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)是什么？姑且名之為線上線下一體化的新零售體驗(yàn)店，它是集展示、推廣、服務(wù)、銷(xiāo)售、會(huì)銷(xiāo)、培訓(xùn)，線上線下一體化的沙龍活動(dòng)，客服等等多維一體的線下體驗(yàn)店，我們經(jīng)常講的大城市開(kāi)多店開(kāi)體驗(yàn)店，小城市開(kāi)大店，我認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，A類(lèi)新零售情景體驗(yàn)店，便是這么一種存在形式。

第二種店面的形式叫B類(lèi)店，B類(lèi)社區(qū)店或者叫B類(lèi)家裝店，它以少、小、散、多的形式分布在我們經(jīng)銷(xiāo)商，我們區(qū)域市場(chǎng)。以多店態(tài)的形式存在，比如社區(qū)店、比如家裝店，比如樣板店，比如shoppingmall店，比如office，比如合伙人店等等形式。

那么B類(lèi)店和A類(lèi)店有什么不同？ 嚴(yán)格意義上講B類(lèi)店和A類(lèi)店沒(méi)有本質(zhì)的不同。如果說(shuō)一定要摳出不同的話，只能說(shuō)A類(lèi)店比B類(lèi)店面積要大很多，A類(lèi)店比B類(lèi)店功能要多很多。或者打一個(gè)通俗的比喻，A類(lèi)店像我們整個(gè)太陽(yáng)系的太陽(yáng)，B類(lèi)店像我們區(qū)域市場(chǎng)圍繞著太陽(yáng)運(yùn)轉(zhuǎn)的九大行星，這是B類(lèi)店。

還有一種就是C類(lèi)店，什么是C類(lèi)店？實(shí)際上它可以理解為小微店，甚至極端情況，他是以個(gè)人為單位的APP或者是微商形態(tài)的店面。比如所有的新老顧客，員工的七大姑八大姨，非競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)老板，以及所有的隱性渠道，比如設(shè)計(jì)師家裝公司泥工瓦工水電工油漆工鋪貼工等等這些人。這些人在你公司開(kāi)發(fā)的小程序APP或者移動(dòng)商城為依托，以公司的三層裂變或者多級(jí)分銷(xiāo)程序?yàn)橐劳校餐壴谝黄?，那么如果說(shuō)A類(lèi)店是屬于太陽(yáng)，那么B類(lèi)店毫無(wú)疑問(wèn)它是九大行星。

A類(lèi)店B類(lèi)店和C類(lèi)店，共同構(gòu)成了我們區(qū)域市場(chǎng)的天羅地網(wǎng)。在新零售的時(shí)代，ABC三類(lèi)店的合作方式也不僅僅是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是越來(lái)越體現(xiàn)為合伙化、聯(lián)盟化、眾籌化。A類(lèi)店不再是老板個(gè)人的，也許是老板控股員工參股的，甚至是顧客在你這個(gè)平臺(tái)上也享受分成。比如以社交為單位，以轉(zhuǎn)發(fā)、收集點(diǎn)贊、拉客進(jìn)、群組織團(tuán)購(gòu)，參與我們A店或者是B店各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分成模式，這是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代所主導(dǎo)的新零售abc3種店面的形態(tài)，以及三種店面形態(tài)的分布方式。