事情是這樣的……

夏天來了，我老開心了，因為又可以吃大排檔了!白天天氣熱、工作忙，好容易熬到晚上涼快點才敢出門，大排檔成了家人、朋友、同事聚餐的最佳去處。去過幾次大排檔后我發(fā)現(xiàn)，這里翻臺率高、客流量大，而且用餐的人都是白酒的潛在消費者，所以大排檔無疑是白酒營銷的最佳地點。

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隨著炎炎夏日的到來，夜幕降臨時，大中小城市城區(qū)街頭的大排檔又開始火爆起來。很多生意好的大排檔攤點上都座無虛席，有的大排檔能聚集幾百人，如此龐大的消費人群，咱賣酒郎怎能不出手?那么，問題來了：面對如此龐大的消費人群，中低端白酒應(yīng)該如何從大排檔中掘金呢?中低端白酒“攪動大排檔”的操作步驟

終端攪動活動，是實現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設(shè)點品嘗、進店品嘗、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動，可以培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實消費人群快，速建立品牌的知名度從而引導(dǎo)消費，還可以帶來產(chǎn)品動銷，鼓勵渠道中各個環(huán)節(jié)的銷售積極性，從而促進渠道開發(fā)和產(chǎn)品放量。

1.調(diào)研“攪動”實施地點

對大排檔進行前期調(diào)查，建立檔案。對大排檔進行深入調(diào)查是開展“攪動”的第一步，首先要掌握大排檔的人流量、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、消費時間等，以及大排檔的數(shù)量、消費檔次、生意狀況等(大排檔老板晚上忙得不可開交，建議在對老板的訪問在白天進行)，這是在做終端攪動時的必備條件。然后再去“拜碼頭”，詢問在這里搞活動是歸城管還是市場管理辦公室管理，拿下活動的舉辦權(quán)。

2.確定活動時間和形式

攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、進店免費品嘗、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等。

3.人員規(guī)劃和物料準備

根據(jù)活動形式確定活動人員和分工，活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎箱以及小獎品打火機、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等等。

4.活動前的演練

按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓(xùn)和模擬演練。

一場“攪動大排檔”的活動流程：

(1)下午5點所有的業(yè)務(wù)12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動地點集合，5：30活動正式開始。

(2)布置現(xiàn)場：擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個、大X展架6個(產(chǎn)品介紹、 企業(yè)介紹、抽獎須知等)，瓶模4個，道旗20桿等活動所需物料到位。

(3)人員分工：

◆當區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場活動主持人，用小喇叭或車載音響有效聚眾：“XX酒免費品嘗，免費抽獎”、“企業(yè)的廣告語”等。

◆4人穿瓶模在活動現(xiàn)場周邊，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場造勢和有效聚眾。

◆2人負責免費品嘗和現(xiàn)場售賣，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次。如，您剛才喝的是什么酒?我們的酒是哪里產(chǎn)的?我們的廣告語是什么?誰是我們酒的代言人等。如有消費者感覺酒水質(zhì)量好，要現(xiàn)場購買的增送相應(yīng)小禮品，還可以免費抽獎一次。

◆1人負責抽獎箱，抽獎箱里乒乓球?qū)懹歇勂返拿Q如：打火機、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現(xiàn)場領(lǐng)取。

◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單、小紅旗和小扇等和消費者宣講溝通，往活動現(xiàn)場有效聚眾。

◆列隊巡游30分，由于夏季消費者都在大排檔就餐，等到周邊大排檔都上人的時，留下2人看護現(xiàn)場，其余10穿上瓶模列隊去周邊的大排檔巡游。

◆進店品嘗，列隊巡游結(jié)束后，2個人一組進行各個大排檔免費品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”!我們是XX酒的，想在咱家大排檔以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機、撲克牌、指甲刀等小禮品，另外有消費者品嘗完現(xiàn)場購買的利潤算你的。

◆活動結(jié)束，物料裝車。

(4)活動總結(jié)

集合團隊成員對當天活動使用物料、活動效果、店主和消費者意見等經(jīng)行總結(jié)。(根據(jù)筆者經(jīng)驗，活動結(jié)束后，可以選擇一家生意最好的大排檔，團隊聚餐，一來慰勞團隊，鼓舞士氣;二來成為大排檔的顧客，便于與老板更好地溝通，有利于今后的鋪貨和動銷;三來，一大波人聚餐飲酒，對周圍的食客很有感染力，借機傳播品牌。)

(5)活動后鋪貨

趁熱打鐵，活動結(jié)束后第二天對活動小區(qū)域內(nèi)大排檔鋪貨，一方面要注意新店的開發(fā)，另一方面則重視訪問大排檔對活動的評價，是否有改進的地方?人大多有為人師的欲望，詢問主要是體現(xiàn)對店主的尊重。

中低端白酒操作大排檔時應(yīng)注意的事項

1.產(chǎn)品定位要準確。

不同區(qū)域的大排檔對于白酒檔次的需求是不一樣的，在決定操作當?shù)卮笈艡n市場前，一定要對當?shù)?a style="COLOR: black" target="_blank">市場的白酒的需求進行詳細的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價格體系等等;這將會為大排檔市場營銷工作打下成功的基礎(chǔ)。

2.市場啟動階段的活動設(shè)計要新穎。

在對目標市場調(diào)研時，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好;決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上，還是在銷售參與者身上?在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式。

另外選擇合適的促銷品對大排檔營銷的成功能起到錦上添花的作用。

3.促銷方案的制定。

把自己的目標和營銷思路落實為一個好的、具有很強操作性的市場方案很重要。市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準，可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實市場的各項工作。促銷方案是大排檔營銷一個重要的組成部分，也是大排檔營銷的主要手段，大排檔營銷雖然可以達成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費人群和鞏固忠實的消費人群，只是針對大排檔終端和消費者的一個短期促銷策略，在制定促銷方案時要把渠道和消費者的長短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產(chǎn)品在該市場的整體營銷策略。

4.銷售隊伍的培訓(xùn)。

再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。因為大排檔營銷是為了鞏固忠實消費人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認知度和美譽度。所以大排檔促銷現(xiàn)場銷售氛圍的營造，促銷細節(jié)的執(zhí)行對大排檔的營銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用。因此對銷售隊伍的活動前培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。