在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，由于廠商之間的供求關(guān)系發(fā)生了變化，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間。另外，經(jīng)銷商在經(jīng)歷了買拐、買車、買擔(dān)架后，也變成了行業(yè)資深專家，越來(lái)越成熟，越來(lái)越理性了。不管企業(yè)說(shuō)得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”，“不見(jiàn)兔子不撒鷹”。因此，在當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)下，在招商會(huì)上這么短暫的時(shí)間，企業(yè)要想得到經(jīng)銷商的青睞，必須修煉“內(nèi)功”，因?yàn)榇蜩F還需自身硬。

明確定位，
研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

    　產(chǎn)品是企業(yè)招開訂貨會(huì)的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會(huì)說(shuō)話，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素。因此，企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提煉出區(qū)別于其它同類競(jìng)品的差異性賣點(diǎn)和核心訴求，同時(shí)明確目標(biāo)消費(fèi)人群和價(jià)格定位，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、廣宣物料、展臺(tái)展架以及廣告片。

    　山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級(jí)中小白酒企業(yè)。多年來(lái)，企業(yè)每次參加糖酒會(huì)，只是花幾萬(wàn)塊錢租個(gè)展位，然后派駐3名老的銷售人員，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會(huì)上待幾天，每次去展位都很少有人問(wèn)津。

　　后來(lái)隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)意識(shí)到再不改革就只有死路一條，于是企業(yè)在2011年的時(shí)候請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務(wù)，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)一投放市場(chǎng)就得到了很好的評(píng)價(jià)。

　　于是企業(yè)當(dāng)年又想去糖酒會(huì)大面積招商，考慮到目前該產(chǎn)品還沒(méi)有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)還形不成戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目組果斷拒絕了該企業(yè)的想法。

打造一套系統(tǒng)的盈利模式

    　好的贏利模式無(wú)疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點(diǎn)。作為白酒企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

　　這樣做，一方面可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作總結(jié)出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為以后產(chǎn)品的招商提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)際操作還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)。

    　還以A企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思路，選擇了本縣市場(chǎng)和周邊2個(gè)具有代表性的縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行示范性運(yùn)作，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，幫助經(jīng)銷商消除顧慮，從而形成了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)過(guò)一年時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式。

強(qiáng)化企業(yè)
自身營(yíng)銷隊(duì)伍的內(nèi)功

    　常言說(shuō)，“打鐵還需自身硬”，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，有了優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。

 　　隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，他們的“素質(zhì)、能力、執(zhí)行力等因素”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著決定性作用。

    　現(xiàn)在經(jīng)銷商多次參加企業(yè)的招商活動(dòng)后，也稱得上是半個(gè)專家了，所以企業(yè)派駐招商活動(dòng)的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì)。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作，因此，只有好的產(chǎn)品和策略卻沒(méi)有好的執(zhí)行，企業(yè)在招商會(huì)上也難逃招商失敗的厄運(yùn)。

    　A企業(yè)在樣板市場(chǎng)的打造過(guò)程中，對(duì)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全方位的培養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、終端的開發(fā)和維護(hù)、分銷商的開發(fā)和維護(hù)、談判的技巧、商務(wù)禮儀、素質(zhì)和能力的提升等。因此，在企業(yè)的各項(xiàng)招商活動(dòng)上，他們的表現(xiàn)得到了經(jīng)銷商的好評(píng)。

打造盈利的樣板市場(chǎng)

    　隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過(guò)代理失敗或銷售碰壁后，變得越來(lái)越成熟，越來(lái)越理性了。他們?cè)谶x擇產(chǎn)品之前都非常渴望企業(yè)能提供一份好的證明材料，這個(gè)證明材料就是樣板市場(chǎng)。并且樣板市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比是合理的，并且產(chǎn)品在市場(chǎng)上動(dòng)銷良好，才能驗(yàn)證企業(yè)的產(chǎn)品力和營(yíng)銷能力，從而吸引經(jīng)銷商。

    　樣板市場(chǎng)招商尤其是對(duì)于中小白酒企業(yè)非常重要。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)實(shí)力有限、資源有限，資源如果不能夠得到很好的規(guī)劃和可續(xù)合理的利用，往往會(huì)輸?shù)煤軕K。反之，如果能夠集結(jié)全部的資源，瞄準(zhǔn)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，才會(huì)有贏的可能。樣板市場(chǎng)的打造，其意義就在于最大程度的規(guī)避了中小企業(yè)資源不足的短板，提升區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    　A企業(yè)在參加去年春季糖酒會(huì)時(shí)，企業(yè)建立了一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標(biāo)市場(chǎng)為周邊的三個(gè)地級(jí)市內(nèi)），所有參會(huì)人員從參會(huì)前一個(gè)月起經(jīng)歷了嚴(yán)格的培訓(xùn)，從而形成了制度化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的機(jī)制。

    　另外在參會(huì)前企業(yè)走訪了所打造樣板市場(chǎng)具有代表性的經(jīng)銷商、分銷商、終端店主和消費(fèi)者，談?wù)勊麄儗?duì)企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員以及企業(yè)運(yùn)作模式的看法，用攝像機(jī)記錄下來(lái)，整理后在糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)播放（在此需要強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論什么樣的證明材料都必須具有針對(duì)性和專業(yè)性，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）。

    　再是在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，和來(lái)參觀的目標(biāo)市場(chǎng)的意向經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風(fēng)等等。

 　　招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)雖然簽約率不高，但有20多個(gè)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和運(yùn)作模式比較感興趣。通過(guò)糖酒會(huì)后的跟蹤和調(diào)查，最終企業(yè)簽訂了8個(gè)比較合適的經(jīng)銷商。

制定雙贏的招商政策

    　“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”，因此在完成市場(chǎng)定位、樣板市場(chǎng)的打造、銷售團(tuán)隊(duì)的磨練以及盈利模式的提煉后，制定合理的招商策略至關(guān)重要，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的招商政策，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際情況，站在經(jīng)銷商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理的政策，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求、首批打款金額、調(diào)換貨機(jī)制、價(jià)格體系、利潤(rùn)空間、市場(chǎng)支持、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力、物力、財(cái)力和得到的收益等等。

    　總之，企業(yè)在糖酒會(huì)上招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都會(huì)使企業(yè)的招商失敗。沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；有好的產(chǎn)品沒(méi)有沒(méi)有好的盈利模式不行；有好的盈利模沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的樣板市場(chǎng)不行；有好的樣板市場(chǎng)沒(méi)有好的招商政策也不行；以上都具備了沒(méi)有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行還是不行。