面對(duì)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，白酒企業(yè)希望通過(guò)一切手段消減成本，當(dāng)內(nèi)部裁員、減薪達(dá)到極限時(shí)，外部渠道壓縮、降低渠道管理成本便成了新的目標(biāo)。于是很多白酒企業(yè)在重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)成立了辦事處，地產(chǎn)白酒企業(yè)也取消了當(dāng)?shù)睾椭苓吙h級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，直接控制鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商和消費(fèi)終端來(lái)強(qiáng)化渠道控制權(quán)。這正好給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的好時(shí)機(jī)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商只要主動(dòng)樹(shù)立雙品牌（即廠家的品牌和自己的品牌），通過(guò)自己品牌在當(dāng)?shù)氐闹忍岣撸沟媒K端店和消費(fèi)者認(rèn)為你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是“名牌”，并給終端店帶來(lái)價(jià)值，就能得到快速的發(fā)展，不至于“自己玩死自己”。
     本文所指的分銷(xiāo)銷(xiāo)商是指地處縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一部分白酒分銷(xiāo)商。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：
     分銷(xiāo)商與制造商之間的關(guān)系是買(mǎi)者和賣(mài)者的關(guān)系，分銷(xiāo)商是完全獨(dú)立的商人。與代理商不同，分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)并不受給他分銷(xiāo)權(quán)的企業(yè)和個(gè)人約束，他們可以為許多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)產(chǎn)品。他的業(yè)務(wù)是自己的業(yè)務(wù)，因此在是否接受分銷(xiāo)合同限制時(shí)，他所考慮的是自己的商業(yè)利益。分銷(xiāo)商用自己的錢(qián)買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷(xiāo)售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險(xiǎn)。分銷(xiāo)商介于代理商和經(jīng)銷(xiāo)商之間。
     同時(shí)，分銷(xiāo)商具有獨(dú)特的地位和作用。地理位置優(yōu)越，廣域覆蓋；廣泛人脈客情，多渠道細(xì)分覆蓋；組合配貨，低成本物流和服務(wù)；可創(chuàng)造較強(qiáng)的群體效應(yīng)；可執(zhí)行較小的訂貨量，可較大的存貨，小批量的零售。
     當(dāng)然，分銷(xiāo)商也存在自己的劣勢(shì)和問(wèn)題。競(jìng)價(jià)經(jīng)營(yíng)，串貨亂加——“剝盤(pán)”或“扒皮”（營(yíng)銷(xiāo)“兩頑癥”二批砸價(jià)和串貨）；唯利是圖，兩極經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)快貨，尤其是硬通貨、雜牌貨利潤(rùn)高；廠家維護(hù)成本高；不愿意推廣新產(chǎn)品；多品牌共同占用，忠誠(chéng)度低；競(jìng)品攔截和攻擊的環(huán)節(jié)。
     某縣級(jí)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商李老板，自己做分銷(xiāo)商已經(jīng)十幾年了、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有啤酒、白酒、方便面、飲料、油鹽醬醋、日化、小孩玩具和食品等（暢銷(xiāo)產(chǎn)品和知名產(chǎn)品很少，只有當(dāng)?shù)匾患抑拙破髽I(yè)的產(chǎn)品是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，其它大部分都是雜牌白酒），李老板在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幾個(gè)分銷(xiāo)商中代理的產(chǎn)品是最多的，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)在當(dāng)?shù)胤e累了上百家的終端網(wǎng)絡(luò)。但是隨著近年來(lái)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不僅銷(xiāo)量上不去，而且盈利也每況愈下。李老板很是苦惱……他認(rèn)為自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還是不齊全，于是只要有企業(yè)或者是經(jīng)銷(xiāo)商借助他積累的終端網(wǎng)絡(luò)去鋪產(chǎn)品，李老板也不管是什么產(chǎn)品只要給錢(qián)就帶著他們?nèi)ヤ佖?。結(jié)果，去年幫助一個(gè)外來(lái)小酒廠給自己的終端網(wǎng)絡(luò)鋪貨，由于該酒廠的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證，造成消費(fèi)者喝了以后出現(xiàn)了事故。當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門(mén)找不到那個(gè)酒廠只好找李老板，結(jié)果李老板只好自己墊資把事故處理了，并導(dǎo)致其他終端店紛紛要求李老板退貨。這使得李老板不但經(jīng)濟(jì)損失，還被當(dāng)?shù)啬羌抑茝S取消分銷(xiāo)資格，失去了大量終端店對(duì)他的信任，紛紛不再銷(xiāo)售他送的其它產(chǎn)品，最終李老板“自己把自己玩死了”。
     李老板存在的問(wèn)題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下像李老板這樣在發(fā)展過(guò)程中“自己玩死自己”的原因。
     1、四處出擊。由于李老板擔(dān)心分銷(xiāo)專(zhuān)一品牌銷(xiāo)量有限，分銷(xiāo)暢銷(xiāo)產(chǎn)品利潤(rùn)低，難以承受各種費(fèi)用，于是盲目的增加銷(xiāo)售產(chǎn)品（利潤(rùn)高的雜牌產(chǎn)品），分散了有限的資金，導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模，沒(méi)有對(duì)專(zhuān)一品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)。李老板得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持，企業(yè)不把李老板作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴；終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的斷層；李老板經(jīng)營(yíng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品和知名產(chǎn)品少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不能給終端創(chuàng)造更大的價(jià)值，所以終端也不愿意和李老板深度合作。這一切最終導(dǎo)致其銷(xiāo)量和利潤(rùn)提高得也很慢。
     2、見(jiàn)利忘義。只關(guān)心中間差價(jià)不關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌價(jià)值，見(jiàn)利忘義，缺乏商業(yè)信用。
     3、自行其是。依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，聽(tīng)不進(jìn)廠家的勸告，不理會(huì)廠家的銷(xiāo)售紀(jì)律；不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；不主動(dòng)做廣宣生動(dòng)化；不主動(dòng)建立更完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系努力地開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值；完全按照自己的想法來(lái)做，而他的做法或者短視，或者是不專(zhuān)業(yè)，純粹的的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，逐漸失去了本身的價(jià)值。
     4、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和學(xué)習(xí)能力不夠。跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)能力，服務(wù)難以貼近終端的需求，不愿意接受新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，分銷(xiāo)能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展。
     針對(duì)李老板這樣“自己玩死自己”的分銷(xiāo)商，可以從以下幾個(gè)方面給出建議。
合理調(diào)整分銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
     一個(gè)失衡的業(yè)務(wù)組合就是有太多的“問(wèn)題類(lèi)”產(chǎn)品。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷(xiāo)量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小等，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配。一類(lèi)為了搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶(hù)的知名品牌，雖然這些產(chǎn)品利潤(rùn)沒(méi)有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平；第二類(lèi)是“有利無(wú)量”，準(zhǔn)備以后賺錢(qián)的朝陽(yáng)產(chǎn)品；第三類(lèi)是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上把量做大的，如地產(chǎn)著名白酒品牌，地產(chǎn)白酒在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有著的品牌親和力和當(dāng)?shù)卣闹С?，這些地產(chǎn)白酒品牌正在快速崛起，只要抓住這些有發(fā)展前景的地產(chǎn)白酒品牌，終端銷(xiāo)售在短期內(nèi)也一定能得到快速成長(zhǎng)。第四類(lèi)，對(duì)于那些沒(méi)有品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證的雜牌產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。這些可以使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，給終端店創(chuàng)造給大價(jià)值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自己的利益的最大化。
改變觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)
     主動(dòng)樹(shù)立雙品牌。廠家的品牌：由原來(lái)的被動(dòng)銷(xiāo)售，等待廠家的政策，變主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；主動(dòng)去做廣宣生動(dòng)化；主動(dòng)建立更完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；主動(dòng)樹(shù)立企業(yè)的品牌新形象等，獲得企業(yè)更大的支持。自己的品牌：由原來(lái)和終端店的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，主動(dòng)通過(guò)全新的定位，以全面的服務(wù)打動(dòng)終端店和消費(fèi)者，提高自己在當(dāng)?shù)氐闹龋沟萌藗冋J(rèn)為你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是“名牌”，從而轉(zhuǎn)型為服務(wù)型分銷(xiāo)商，和廠家、終端店發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)
     建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷(xiāo)商擁有穩(wěn)固地盤(pán)的基礎(chǔ),所以必須優(yōu)先在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)掌控優(yōu)秀的銷(xiāo)售終端，維護(hù)客戶(hù)占有率，維護(hù)市場(chǎng)占有率，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“做精、做細(xì)、做專(zhuān)、做透”，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。
加強(qiáng)學(xué)習(xí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
     要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，接受新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，加強(qiáng)和其他成功的分銷(xiāo)商的交流和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。