A企業(yè)是北方某地級(jí)市的一家國(guó)有企業(yè)，從 1946年建廠以后，一直在中小型企業(yè)徘徊。1996年通過(guò)股份制改造，企業(yè)得到快速發(fā)展，成為國(guó)家二類(lèi)釀酒企業(yè)。從1998年到2000年連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額上億元，在全省白酒企業(yè)排行榜名列前茅，先后被授予“全省質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”，“省名牌產(chǎn)品和著名商標(biāo)”“市名牌產(chǎn)品”“食品衛(wèi)生信得過(guò)產(chǎn)品”等等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。但是由于企業(yè)管理不善、亂開(kāi)發(fā)和亂買(mǎi)斷貼牌產(chǎn)品以及假貨泛濫導(dǎo)致該企業(yè)自2000年后開(kāi)始走下坡，以至于2004年企業(yè)停產(chǎn)申報(bào)破產(chǎn)。

　　在企業(yè)沉寂了5年之后，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新一輪白酒的復(fù)蘇趨勢(shì)，去年當(dāng)?shù)卣畬?duì)該企業(yè)掛牌公開(kāi)拍賣(mài)（前提是必須接納安排一部分企業(yè)員工，在原廠、原址回復(fù)生產(chǎn)），最終企業(yè)被當(dāng)?shù)匾患易龅禺a(chǎn)的王總拍下，（由于前期和王總接觸過(guò)幾次，因?yàn)樵谝恍├砟钌蠜](méi)有達(dá)成共識(shí)，所以最終沒(méi)有合作成），但畢竟接觸過(guò)，所以一直和王總保持著聯(lián)系，時(shí)不時(shí)的通通電話(huà)，溝通一下企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)運(yùn)作狀況，據(jù)王總介紹，在當(dāng)?shù)卣闹С趾完P(guān)懷下，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的期盼聲中，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的準(zhǔn)備工作，去年6月份A企業(yè)的產(chǎn)品終于又從新上市了，自產(chǎn)品上市以來(lái)憑借著當(dāng)?shù)卣闹С?，消費(fèi)者的品牌親和力和懷舊情感，，使得產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了快速的鋪市和動(dòng)銷(xiāo)，到年底實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入近2000多萬(wàn)元，一個(gè)破產(chǎn)的企業(yè)經(jīng)過(guò)改制以后能在半年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)2000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，從年后到現(xiàn)在企業(yè)也有近1500多萬(wàn)進(jìn)賬，按理說(shuō)市場(chǎng)運(yùn)作還是不錯(cuò)的，又一個(gè)地產(chǎn)名酒復(fù)蘇了。

　　近來(lái)突然接到張總的的電話(huà)，要洽談進(jìn)一步合作的事宜，但是當(dāng)真正走進(jìn)這家企業(yè)是卻發(fā)現(xiàn)是大錯(cuò)特錯(cuò)的，現(xiàn)原來(lái)A企業(yè)有著鮮為人知的痛楚；使的企業(yè)面對(duì)變化多端的市場(chǎng)想要做出反應(yīng)時(shí)，感到力不從心……。具張總介紹從年后到現(xiàn)在企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售額還不到500萬(wàn)。帶著種種疑問(wèn)對(duì)企業(yè)的中高層和市場(chǎng)進(jìn)行了溝通和走訪。下面主要從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn公司的組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)人員等幾個(gè)方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行把脈。重點(diǎn)、客觀地挖掘和分析A企業(yè)現(xiàn)存的不健康因子，并力圖提出有的放矢的改進(jìn)意見(jiàn)，給A企業(yè)和A企業(yè)相同的地產(chǎn)酒復(fù)蘇指明方向。以供參考：

　　A企業(yè)存在的問(wèn)題

　　一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司的組織架構(gòu)

　　A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司部門(mén)設(shè)置不健全，職能設(shè)置不清楚，缺乏必要的制度保證，并未真正形成以消費(fèi)者為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織。 如：營(yíng)銷(xiāo)公司只有銷(xiāo)售經(jīng)理帶著十幾名銷(xiāo)售人員，如：市區(qū)2名業(yè)務(wù)跑市區(qū)60家A、B類(lèi)酒店，2名業(yè)務(wù)跑市區(qū)600家C、D類(lèi)酒店。4名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)市區(qū)四個(gè)片區(qū)的分銷(xiāo)商，4名業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)縣級(jí)市場(chǎng)的4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)部做品牌推廣和市場(chǎng)督導(dǎo)，沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)部。

　　二、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指明企業(yè)發(fā)展方向的一面旗幟，是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)。A企業(yè)過(guò)去采取了什么營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？成效如何？如何認(rèn)識(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？通過(guò)A企業(yè)人對(duì)產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、品牌狀況四個(gè)方面的認(rèn)識(shí)，來(lái)分析企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　1、產(chǎn)品

　　一個(gè)失衡的產(chǎn)品組合就是有太多的“狗類(lèi)”產(chǎn)品或“問(wèn)題類(lèi)”產(chǎn)品和太少的“明星類(lèi)”產(chǎn)品。結(jié)合取得的資料，對(duì)A企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行了分析發(fā)現(xiàn)：如　　　　

　　1） 企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，如流通零售價(jià)從38元/瓶直接到168元/瓶，酒店

　　產(chǎn)品零售價(jià)68元/瓶直接到228元/瓶，零售價(jià)位空擋大。

　　2）、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性產(chǎn)品。

　　3）、企業(yè)缺乏盈利性產(chǎn)品（零售價(jià)在25元一下的低擋產(chǎn)品扎堆，企業(yè)雖然有一定的銷(xiāo)量但企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)）。

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)

　　1）、市區(qū)作為A企業(yè)的核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作和管理

　　2）、作為具有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)作用的A、B類(lèi)酒店和團(tuán)購(gòu)渠道沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作和管理

　　3、競(jìng)爭(zhēng)策略

　　A企業(yè)疏于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研和分析。幾乎所有的受訪者都不知道所面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，而當(dāng)問(wèn)及“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迫近，企業(yè)應(yīng)該有什么樣的舉措”時(shí)，大家似乎無(wú)計(jì)可言。也有部分人員提及要做終端、加大廣告促銷(xiāo)力度等戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)，對(duì)于戰(zhàn)略方面的思考則非常的欠缺，這反映出A企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體系的極度虛弱。

　　4、品牌

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，品牌是獨(dú)一無(wú)二的，無(wú)法被競(jìng)爭(zhēng)者所仿制。產(chǎn)品可能很快就過(guò)時(shí)，而成功的品牌則永遠(yuǎn)會(huì)存在下去。品牌資產(chǎn)的建設(shè)是需要花費(fèi)大量的時(shí)間和資源，絕非一蹴而就。需要企業(yè)在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，根據(jù)市場(chǎng)狀況有計(jì)劃的提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)運(yùn)作A品牌雖然在市場(chǎng)上的知名度得到了一定的提升，但我們?cè)谠L談中了解到，目前市區(qū)市場(chǎng)有近60%的消費(fèi)者還不知道A品牌又重新上市了，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有市場(chǎng)部，沒(méi)有進(jìn)行品牌推廣，沒(méi)有對(duì)品牌的形象、精神內(nèi)涵、以及個(gè)性進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)塑造。

　　A企業(yè)面對(duì)的事實(shí)：絕大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)和員工表示公司根本沒(méi)有制定過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。很難確認(rèn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有足夠客觀的認(rèn)識(shí)，也更難相信企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是有計(jì)劃性和前瞻性的。A企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，以戰(zhàn)略為核心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一直處于無(wú)序的、自然的狀態(tài)。正是由于缺乏戰(zhàn)略的導(dǎo)向，也使得企業(yè)在面對(duì)變化的市場(chǎng)時(shí)顯得無(wú)所適從。

　　三．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

　　理想的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)要能夠配合公司的戰(zhàn)略。在這個(gè)系統(tǒng)的支持下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略才能夠得到執(zhí)行、控制和反饋，形成良性的循環(huán)。A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)誕生初期就沒(méi)有戰(zhàn)略的規(guī)劃，所以系統(tǒng)內(nèi)的弊端也就潛伏至今

　　1、營(yíng)銷(xiāo)管理混亂，現(xiàn)代化的管理制度不健全，

　　訪談過(guò)程中，所獲得的關(guān)于企業(yè)的管理制度的和促銷(xiāo)政策的文件是非常零亂不系統(tǒng)的，很多的文件也是在問(wèn)題發(fā)生時(shí)臨時(shí)制定的。制度的不健全，使的營(yíng)銷(xiāo)管理幾乎處在癱瘓狀態(tài)。公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有相應(yīng)的管理制度，導(dǎo)致市場(chǎng)維護(hù)不到位。

　　1）、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中缺乏有效、健全的管理制度，沒(méi)有監(jiān)督和制約的機(jī)制。管理的隨意性非常大，人治大于法治。執(zhí)行的環(huán)節(jié)很難有保障。

　　2）業(yè)務(wù)員的考核只有業(yè)績(jī)硬指標(biāo)，缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端建設(shè)和管理等其它關(guān)系市場(chǎng)健康成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)的考核。業(yè)務(wù)人員只為了賣(mài)貨而賣(mài)貨“黑貓白貓能賣(mài)貨就是好貓”如：去年靠不斷增加渠道推力而賣(mài)貨，因?yàn)闆](méi)有品牌宣傳和消費(fèi)者拉力，導(dǎo)致大量產(chǎn)品積壓在渠道上，造成腸梗阻，出現(xiàn)價(jià)格混亂，以至于年后產(chǎn)品處于滯銷(xiāo)狀態(tài)。而終端建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理等工作，是需要投入很大心力的，沒(méi)有考核和激勵(lì)，業(yè)務(wù)人員工作自然不夠努力。

　　3）沒(méi)有一個(gè)有效的收集、篩選、分析和反饋的信息系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念還停留在以產(chǎn)品為中心，以生產(chǎn)為導(dǎo)向的初級(jí)階段。對(duì)于消費(fèi)需求、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等的信息需求顯得非常淡漠。評(píng)估信息需求、收集所需要的信息并分析和反饋信息的職能被淡化。信息系統(tǒng)的滯后，導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃不具有實(shí)效性，缺乏客觀的分析和評(píng)估，單憑領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定。員工的積極性和信心顯然受到挫折，工作時(shí)我行我素，很少按計(jì)劃執(zhí)行。由于缺乏對(duì)消費(fèi)者信息的把握，企業(yè)沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來(lái)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品。由于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和利用，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處于被動(dòng)地位，無(wú)法先發(fā)制人。

　　組織設(shè)置的不合理，部門(mén)分工不明確，導(dǎo)致部門(mén)之間本身就少有積極的溝通和協(xié)調(diào)精神，加上缺乏必要的制度保證。部門(mén)之間的配合和銜接顯得更加不夠。生產(chǎn)計(jì)劃的制定是以銷(xiāo)售預(yù)計(jì)為基礎(chǔ)的滾動(dòng)計(jì)劃，當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃改變時(shí)，生產(chǎn)計(jì)劃也要做相應(yīng)的調(diào)整。A企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃，導(dǎo)致暢銷(xiāo)的產(chǎn)品斷貨，滯銷(xiāo)的產(chǎn)品積壓，大量浪費(fèi)企業(yè)資源。

　四、企業(yè)的銷(xiāo)售人員

　　A企業(yè)銷(xiāo)售人員的結(jié)構(gòu)、技能、作風(fēng)、意識(shí)等

　　銷(xiāo)售人員多來(lái)自企業(yè)原來(lái)其他部門(mén)的老員工、政府領(lǐng)導(dǎo)安排的親戚和沒(méi)有從事過(guò)銷(xiāo)售工作人， 他們?nèi)狈镜匿N(xiāo)售常識(shí)，公司又缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員極度匱乏。

　　銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)成績(jī)盲目樂(lè)觀，不思進(jìn)取和學(xué)習(xí)新知識(shí)，也是導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)技能和素質(zhì)較差的主要原因，訪談過(guò)程中，談到營(yíng)銷(xiāo)，許多人就認(rèn)為是廣告、促銷(xiāo)。業(yè)務(wù)人員沒(méi)有意識(shí)到終端工作脫節(jié)的嚴(yán)重性，并付諸于的行動(dòng)中。很多人卻將終端建設(shè)工作簡(jiǎn)單的理解為終端促銷(xiāo)……對(duì)基本營(yíng)銷(xiāo)概念不知道的比比皆是。如：不知道終端拜訪步驟，不知道廣宣生動(dòng)化，不知道1.5倍安全庫(kù)存等等。

　　銷(xiāo)售人員的工作作風(fēng)：存在人浮于事的現(xiàn)象；惰性、散漫侵淫著日常工作的許多方面。這種工作作風(fēng)、這種精神面貌，使我們聯(lián)想起幾年前的國(guó)營(yíng)老廠。如：上班時(shí)間上網(wǎng)打游戲，拜訪客戶(hù)時(shí)回家干私活，去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)吃的、喝點(diǎn)空許愿等。

　　以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，還沒(méi)有銷(xiāo)售員工的腦海中形成。很多員工認(rèn)為做市場(chǎng)就是維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和店主的客情關(guān)系，給他們足夠的利潤(rùn)空間和促銷(xiāo)，就可以帶動(dòng)銷(xiāo)量。這種錯(cuò)誤的觀念導(dǎo)致公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)的管理。

　　企業(yè)缺乏一個(gè)強(qiáng)有力的人力資源支持系統(tǒng)。人員素質(zhì)和技能較差，專(zhuān)業(yè)人員匱乏。究其根源，是因?yàn)闆](méi)有崗位要求、人員任用、培訓(xùn)晉升等一系列人力資源管理制度，人力資源的儲(chǔ)備也非常薄弱。公司沒(méi)有系統(tǒng)的員工職業(yè)生涯規(guī)劃，自我發(fā)展的短、中、長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)也沒(méi)有制訂。許多員工顯得茫然，不知道自己在企業(yè)努力的結(jié)果如何。自己的明天會(huì)怎樣？　

　　A企業(yè)復(fù)蘇的對(duì)策和建議

　　一、企業(yè)的戰(zhàn)略

　　制訂一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是A企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展和確保綜合競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)所在。成功的企業(yè)和高績(jī)效的業(yè)務(wù)能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)、環(huán)境,并能作出反應(yīng)，就是由于他們熟諳市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃。A企業(yè)必須在客觀分析當(dāng)前市場(chǎng)前景和機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的資源、技能和目標(biāo)等綜合因素，通過(guò)客觀分析、反復(fù)論證，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　1、制定正確的產(chǎn)品與品牌戰(zhàn)略，有計(jì)劃有步驟地去打造產(chǎn)品和品牌，提升市場(chǎng)占有率，夯實(shí)根據(jù)地市場(chǎng)。

　　2、制定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，逐步建設(shè)垂直的、高忠誠(chéng)度的、短鏈條的網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能夠長(zhǎng)期地暢通無(wú)阻。

　　二、組織架構(gòu)

　　深入改革企業(yè)現(xiàn)有的組織架構(gòu)，將其真正變革成為一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程和業(yè)務(wù)職能一體化的扁平式、矩陣式的有機(jī)的、彈性的現(xiàn)代企業(yè)組織。

　　將原來(lái)管理部門(mén)的組織模式改進(jìn)為管理業(yè)務(wù)項(xiàng)目組織模式（這是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的載體，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)需求，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)），加強(qiáng)對(duì)核心業(yè)務(wù)的平滑管理。真正體現(xiàn)“以消費(fèi)者為中心”的原則。這種組織架構(gòu)，也減少了溝通的環(huán)節(jié)。例如：

　　1、成立市場(chǎng)部，明確市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間的分工，使銷(xiāo)售部專(zhuān)著于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作和終端建設(shè)工作。

　　2、強(qiáng)化市場(chǎng)部門(mén)的功能，在市場(chǎng)信息收集、分析、研究、報(bào)告方面，成為一個(gè)中心；在推廣策劃和傳播執(zhí)行方面，整合作業(yè)，將品牌建設(shè)與銷(xiāo)售促進(jìn)統(tǒng)一在一

　　三、系統(tǒng)建設(shè)，

　　要建立一個(gè)完整的運(yùn)作通暢的系統(tǒng)來(lái)確保經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是加強(qiáng)要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。

　　1、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的龍頭作用，加強(qiáng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的信息系統(tǒng)建設(shè)。從軟硬件兩方面都給予信息系統(tǒng)充分的保障和支持。使信息在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要作用能夠充分發(fā)揮出來(lái)，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力、預(yù)見(jiàn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　2、、建立健全公司內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度。明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。

　　3、建立有效的人力資源評(píng)估和激勵(lì)分配系統(tǒng)。將現(xiàn)行的“以位定資”的分配方式改革為“以能定資”的分配方式。充分體現(xiàn)“能者多得”的分配原則。以調(diào)動(dòng)員工積極性和主動(dòng)性。

　　4、建立一個(gè)通暢有效的溝通機(jī)制，使指令和信息傳達(dá)快捷、及時(shí)和有效，并能夠得到迅速的反饋和執(zhí)行

　　例如，建立例會(huì)制度，定期召開(kāi)周會(huì)、月會(huì)、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)，工作進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)等。

　　四、人力資源

　　一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，很重要的是取決于企業(yè)人才的數(shù)量、質(zhì)量及其才

　　能的發(fā)揮程度。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。打造一支高素質(zhì)的隊(duì)伍是當(dāng)前人力資源工作的重中之中。這就需要從人員的擇取、任用、培養(yǎng)等方面來(lái)進(jìn)行徹底的改革。

　　不拘一格選人才。今天的市場(chǎng)環(huán)境和A企業(yè)人力資源現(xiàn)狀，已經(jīng)不給A企業(yè)培養(yǎng)人才的時(shí)間了，所以，一定要改變以往單一的選擇人才的方式，要通過(guò)各種渠道挖掘?qū)I(yè)的人才，充實(shí)到銷(xiāo)售的隊(duì)伍中來(lái)。對(duì)那些不能勝任本職工作的人要痛下決心

　　建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，針對(duì)不同部門(mén)、不同崗位的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)員工入職前的培訓(xùn)也是非常重要的。同時(shí)要出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。

　　五、企業(yè)文化建設(shè)

　　要發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造性，除物質(zhì)保障以外，還要形成一種把企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)思想、價(jià)值觀念和企業(yè)道德融為一體的企業(yè)文化，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要每一個(gè)員工的積極共同參與。

　　導(dǎo)入企業(yè)文化，關(guān)鍵是提煉企業(yè)發(fā)展核心價(jià)值和理念，這種核心價(jià)值和理念必須為每一個(gè)員工所認(rèn)可。通過(guò)這種核心價(jià)值和理念的傳播，來(lái)培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神、榮譽(yù)感、責(zé)任感，給大家以充分的參與感。從而提高企業(yè)內(nèi)部的凝聚力

　　企業(yè)文化的建設(shè)要從點(diǎn)滴的小事做起。定期舉行各類(lèi)活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)員工之間、員工和領(lǐng)導(dǎo)之間的凝聚力。企業(yè)內(nèi)刊也是企業(yè)內(nèi)部溝通和展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)貌的窗口。　

　　樹(shù)立內(nèi)外部統(tǒng)一的形象。對(duì)員工就業(yè)態(tài)度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作態(tài)度以及企業(yè)整體形象作出規(guī)劃、形成正規(guī)、和諧、嚴(yán)謹(jǐn)、一致的內(nèi)外形象。