房地產(chǎn)銷售中36種典型客戶異議的處理技巧！

一、太貴了（釋義：客戶不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的）
答：我公司做過周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的
二、我想考慮一下（釋義：客戶想脫身，客戶沒想到會(huì)陷得這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了
三、我想比較一下（釋義：客戶動(dòng)心了，想買，但他想先看看市場(chǎng)情況）
答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素）
四、我想先同我的律師商量一下（釋義：客戶動(dòng)心了，但要看看合同）
答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他
五、我買不起（釋義：客戶喜歡它，想買，但錢不夠）
答：在做七成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）
六、你在給我施加壓力（釋義：客戶有點(diǎn)控制不住了，客戶確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好）
答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你（松壓力成交法）
七、我需要好好想想（釋義：客戶在買之前，想先離開這里。他想認(rèn)真考慮，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題）
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心
八、我回頭再來(lái)（釋義：客戶很喜歡銷售人員，不想傷害他的感情，但客戶對(duì)產(chǎn)品還缺乏信心）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)
九、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策（釋義：客戶不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)）
答：您現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了（給其施加壓力，幫他下決心）
十、我心里沒底（釋義：客戶就要作出決策了，不過他還需要一些鼓勵(lì)）
答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（稱贊對(duì)方以鼓勵(lì)）
十一、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲（釋義：客戶還是有點(diǎn)不放心）
答：這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份（或加一句：您的成熟，身份、地位正與房子相配）
十二、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下（釋義：客戶想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者是借口離開這里）
答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下
十三、我只是想隨便看看（釋義：客戶不希望銷售人員接觸，客戶害怕買東西）
答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目（邊介紹邊有意無(wú)意地詢問客戶的買意向）
十四、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等（釋義：客戶不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢買房子）
答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事
十五、我能買到比這更便宜的（釋義：客戶動(dòng)心了，但希望再便宜一點(diǎn)）
答：我們的房子已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買也值呀……（我看您是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，但就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)，那您看是否能馬上簽約呢？）
十六、我們剛結(jié)婚，我們太年輕（釋義：客戶不想買了）
答：你們可以按揭付款呀，只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金
十七、我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難（釋義：客戶經(jīng)濟(jì)不充裕）
答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠
十八、我想同我的父母和其他家人商量一下（釋義：客戶需要征求家人意見）
答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？再來(lái)可能就沒有了
十九、我是在替別人看房（釋義：客戶想讓銷售人員摸不著頭腦）
答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
二十、太大了，我不喜歡（釋義：客戶不想買找的借口）
答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行
二一、我不喜歡，我確實(shí)不想買（釋義：客戶不想買并直接聲明）
答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了，……
二二、我希望能有折扣（釋義：客戶有異議）
答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已
二三、我今天不買（釋義：客戶不愿冒險(xiǎn)）
答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了
二四、我們沒有這么大預(yù)算（釋義：客戶不想買找的借口）
答：買房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭
二五、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)（釋義：客戶不想逗留）
答：沒問題，不過在這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐
二六、我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下（釋義：客戶怕受騙）
答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的
二七、我一點(diǎn)也不著急（釋義：不要給我打電話，我打給你吧）
答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您
二八、我身上沒帶定金，回頭再說(shuō)（釋義：客戶現(xiàn)在沒興趣或確實(shí)沒帶很多錢）
答：沒關(guān)系，您可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走
二九、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退（釋義：客戶找借口打擊項(xiàng)目以利于談判）
答：是嗎？什么原因要退？
三十、我什么也不想買（釋義：客戶不想買。但如果客戶在推銷時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服）
答：不買沒關(guān)系，既然來(lái)了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子
三一、我回頭再來(lái)，先給我留著（釋義：客戶需要考慮，或是隨口說(shuō)說(shuō)）
答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的
三二、你的工期不行，我想要的你沒有（釋義：客戶沒信心）
答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證（發(fā)展商的實(shí)力……）
三三、我關(guān)心的是我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：客戶認(rèn)為這是很大的一個(gè)坎兒，怎么信任銷售人員）
答：（通過聊天讓客戶相信）我們大部分客戶都
三四、我不喜歡它（釋義：客戶頑固，想下次再碰運(yùn)氣）
答：您對(duì)它哪里不滿意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善
三五、我今天是不會(huì)簽字的（釋義：客戶害怕花錢）
答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，而且能買到這么值的房子證明您很有眼光
三六、我不愿做按揭，但錢又不夠（釋義：客戶害怕貸款）
答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資！