影樓老客戶(hù)的電話(huà)話(huà)術(shù)

你好！我是上海新娘歐陽(yáng)（如果他是老客戶(hù)先前你可以問(wèn)候和了解一下，根據(jù)他現(xiàn)在的情況然后再進(jìn)入正題）說(shuō)：杰克老師不只做秀現(xiàn)在還引進(jìn)了新項(xiàng)目——2009年的新課程。任總您現(xiàn)在可以了解一下（對(duì)老客戶(hù)的介紹你可以自由發(fā)揮，只要是老客戶(hù)你要以杰克老師為話(huà)題，他們都了解和認(rèn)識(shí)杰克老師，這樣就會(huì)便于介紹課程）

你好！某某先生、某某小姐，我是上海新娘歐陽(yáng)。是這樣的，某某先生、小姐，現(xiàn)在不是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代嗎？每個(gè)人都在想盡所有的技巧來(lái)賺取更多的錢(qián)來(lái)使自己生活更加好，對(duì)嗎？賺錢(qián)的途徑很多我們要通過(guò)很多方面來(lái)了解是不是？通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、看書(shū)、學(xué)習(xí)等等，所以隨著時(shí)代的發(fā)展我們不斷在更新、在尋找方法和學(xué)習(xí)，我想任總也聽(tīng)說(shuō)過(guò)甚至參與過(guò)，比如這幾年的流行趨勢(shì)是什么？是不是『聽(tīng)課學(xué)習(xí)』，通過(guò)學(xué)習(xí)成功人士好的經(jīng)驗(yàn)，也了解了成功人士曾經(jīng)的挫折和失敗，我們可從中吸取別人好的經(jīng)驗(yàn)來(lái)更早的實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，所以現(xiàn)在我們公司專(zhuān)門(mén)為業(yè)界提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。然后你就介紹課程了……

一、反問(wèn)話(huà)術(shù)：
客：多少錢(qián)聽(tīng)一堂課？

反問(wèn)：您對(duì)哪一堂課程感興趣呢？您覺(jué)得多少錢(qián)合適呢？ 或說(shuō)：馬上教您成功的方法您覺(jué)得多少錢(qián)合適呢？
客：打不打折？

反問(wèn)：您要訂多少課程呢？

客：我要看你的價(jià)格。 

反問(wèn)：是這樣啊(這是你可套用我們平時(shí)學(xué)到的話(huà)，回答，開(kāi)玩笑的口吻)您學(xué)的知識(shí)要打折嗎?您在上學(xué)時(shí)學(xué)費(fèi)打折嗎？那現(xiàn)在還要打折嗎？（但是有的客戶(hù)對(duì)錢(qián)很計(jì)較到最后你再說(shuō)）當(dāng)然我們也不是完全沒(méi)有折扣的，看你定多少課程？您今天就要訂嗎？

二、回答問(wèn)題原則：
    先對(duì)心情做解釋?zhuān)賹?duì)事情做解釋
    認(rèn)同的動(dòng)作：不時(shí)要點(diǎn)頭，說(shuō)些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話(huà)語(yǔ)，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、挺好的、是的、沒(méi)問(wèn)題、那很好、那沒(méi)關(guān)系、你說(shuō)得很有道理、你提出的問(wèn)題很好、我能明白你的意思。
    話(huà)術(shù)程序：認(rèn)同對(duì)方－－>>贊美對(duì)方－－>>轉(zhuǎn)移話(huà)題－－反問(wèn)方式
    回答問(wèn)題：你們價(jià)格太貴了！

話(huà)術(shù)1、認(rèn)同。是的 [贊美]您確實(shí)很實(shí)在！[轉(zhuǎn)移]這是我們今年安排的新課程，（介紹有哪些講師，講師的成功處）。[反問(wèn)]您說(shuō)貴嗎？這樣好的機(jī)會(huì)您不想?yún)⒓訂幔?span style="color:red;">或者說(shuō)：這樣好的機(jī)會(huì)讓您大腦再接受新的資源不好嗎？

話(huà)術(shù)2、舉例說(shuō)服。如：1800元一堂課是不是？而一堂課可以受益你一輩子是不是？我們就先拿你一年來(lái)計(jì)算，一年365天1800 除365=0.5元/天，再一天24小時(shí)那您算又多少錢(qián)一個(gè)小時(shí)呢？那任總您說(shuō)貴嗎？

回答問(wèn)題：真的這么好嗎？

話(huà)術(shù)3、是??！我能理解您的意思。[贊美]這說(shuō)明您對(duì)您的頭腦能接受新的資源或事物您是真的很重視的，也是很愛(ài)學(xué)的。[轉(zhuǎn)移]或許有些地方我對(duì)您還說(shuō)得不夠明白的吧？那么您還想了解哪方面的情況呢？任總我們都有那么好的條件，都在上海，而我們有些客戶(hù)是在外地只能電話(huà)聯(lián)系，電話(huà)聯(lián)系有些情況也不是那么方便，而我們又很有緣在同一個(gè)城市（這句話(huà)可以拉近關(guān)系）我們可以到您公司來(lái)拜訪(fǎng)當(dāng)面交談會(huì)比較方便。（如果他的企業(yè)確實(shí)真的有些實(shí)力，有些名氣或聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)）你可以說(shuō)我早就想到您公司參觀(guān)一下了，可惜一直沒(méi)機(jī)會(huì)。今天很好，天使的眷顧讓我有機(jī)會(huì)了，就不知道任總會(huì)給機(jī)會(huì)嗎？（帶有調(diào)皮的語(yǔ)氣跟對(duì)方說(shuō)，你們的談話(huà)會(huì)比較輕松。）
    回答問(wèn)題：我沒(méi)有時(shí)間??！

話(huà)術(shù)4、是啊，我知道的，象您這樣的成功人士當(dāng)然很忙了！所以我是自己過(guò)來(lái)，您只要在寶貴的時(shí)間中抽出一個(gè)小時(shí)當(dāng)作休息一下，我們就可以交流了，而我上午，下午的時(shí)間都可以。

回答問(wèn)題：我時(shí)間很緊很忙沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)課！（這是見(jiàn)面了以后他聽(tīng)了你的解說(shuō)，他對(duì)你做了最后的推辭。）

話(huà)術(shù)5、是的，像現(xiàn)在時(shí)間就是金錢(qián)，每分每秒都很寶貴，像您這樣的人士當(dāng)然會(huì)更加珍惜時(shí)間。想比別人更早成功（或說(shuō)）想自己的企業(yè)做得更大（視情況看你推的課程是針對(duì)個(gè)人還是企業(yè)的）所以說(shuō)為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我們來(lái)辦。[反問(wèn)]您說(shuō)不是嗎？
    回答問(wèn)題：考慮考慮再說(shuō)。
    話(huà)術(shù)6、是??！考慮一下是對(duì)的，[或]這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。看來(lái)您是個(gè)做事情很有條理的人。我很敬佩您，我對(duì)您將來(lái)很有信心。您將會(huì)比現(xiàn)在更成功!不過(guò)，順便問(wèn)一下，您到底還考慮哪些方面的課程呢？您看我再能為您提供哪些方面的幫助呢？（對(duì)上?？蛻?hù)你馬上說(shuō)：）我不是要來(lái)拜訪(fǎng)你嗎？看明天上午還是下午，我來(lái)拜訪(fǎng)您會(huì)比較方便呢？

回答問(wèn)題：我們現(xiàn)在不需要。（當(dāng)他會(huì)這樣回答了你也不要馬上就感覺(jué)沒(méi)希望了，就準(zhǔn)備走或掛

電話(huà)你可以啟用商情變友情這樣）

話(huà)術(shù)7、是啊，我理解您的感受。[贊美]看來(lái)您是一個(gè)很直率的人。您可能誤會(huì)我的意思了，我現(xiàn)在并不是一定要您接受我的課程，我們可以先認(rèn)識(shí)一下相互了解一下，我將會(huì)提供一些對(duì)您有幫助的資料，您要是以后有什么需要您再聯(lián)系我好嗎？你可以記下我的聯(lián)系方式……..

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