運(yùn)用心錨發(fā)揮自己的潛能（3）--陳錦華

討論的會(huì)議桌是U字型的，在正中央的位子是保留給那位將軍。很明顯地，即使將軍不在，那個(gè)位子給人的感覺仿佛將軍人在當(dāng)場(心錨)，每位軍官都不敢貿(mào)然侵犯那個(gè)位子。那個(gè)位子隱含有發(fā)號(hào)施令、大權(quán)在握的意味。格林德和我刻意地從那個(gè)椅子旁走過，摸了摸椅。

子，就差沒坐上去

我們這樣子做，乃是在軍官面前把代表將軍的象征，轉(zhuǎn)移到我們的身上。當(dāng)我和軍官們談起這個(gè)計(jì)劃的索價(jià)時(shí)，我故意地走到將軍椅子旁的位子上，用堅(jiān)定的語氣和果斷的神情舉止說出我要的價(jià)錢。先前他們還跟我討論過價(jià)錢，但此刻卻無人提出異議。

在這個(gè)談判過程里，我沒費(fèi)吹灰之力便索到我認(rèn)為合理的價(jià)錢，其秘訣就在于我善用了將軍座椅的心錨作用。許多人之能在談判中獲得優(yōu)勢，往往就在于善用了心錨作用。

許多職業(yè)運(yùn)動(dòng)員也常使用心錨這種原則，只是自己不覺得而已。在本書前幾章里曾談到我?guī)椭鷬W布萊思贏得1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)1500米自由式游泳金牌，當(dāng)時(shí)我對(duì)他所用的方法，就是心錨與重局限自己的信念，然后把他的巔峰狀態(tài)錨定在決賽時(shí)槍響的那一剎那開始，一直到終點(diǎn)為止。結(jié)果他得到了個(gè)人畢生中最高的榮譽(yù)。

我們說過心錨的建立，首先得進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)，然后在此期間不斷提供獨(dú)特的誘因。

例如當(dāng)某人在大笑時(shí)(此時(shí)他就在“大笑”的特別狀態(tài))，如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次(每次在揪時(shí)，他都得處于“大笑”狀態(tài)才行)，那么他的無意識(shí)便能把大笑和揪耳朵連成神經(jīng)鏈，以后你只要在適當(dāng)?shù)那闆r下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

一旦你認(rèn)為心錨已建立完成，你得試試看是否有效。首先你得引他進(jìn)入跟建立心錨不同的狀態(tài)，然后施以建立心錨時(shí)的誘因，看看他的反應(yīng)。如果他的反應(yīng)跟先前建立心錨時(shí)的反應(yīng)一樣，那表示成功；如果他沒什么反應(yīng)，也許你是疏忽下列建立心錨的四個(gè)步驟之一：

一、要有效地建立心錨，你就必須要確實(shí)使對(duì)方的身心處在特別狀態(tài)。當(dāng)此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時(shí)，他是胡思亂想，那么這個(gè)誘因便不會(huì)連成神經(jīng)鏈，因而心錨就無法建立。

二、要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強(qiáng)烈的時(shí)候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對(duì)方是否已達(dá)強(qiáng)烈狀態(tài)，你得仔細(xì)觀察或請(qǐng)對(duì)方告訴你，在自己估計(jì)最適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻提供誘因。

三、誘因必須獨(dú)特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的信號(hào)是非常重要的。如果當(dāng)某人進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)時(shí)，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什么動(dòng)作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個(gè)誘因有什么獨(dú)特，那么這個(gè)心錨就無法建立。

譬如說你用握手當(dāng)誘因，因?yàn)槟憬?jīng)常和別人握手，所以這個(gè)誘因并不獨(dú)特。不過，如果你提供誘因時(shí)的握手力氣比平常大或握手的方式跟平常不同，那這個(gè)誘因仍然有效。

如果你在提供誘因時(shí)能充份同時(shí)利用多種感元，那么頭腦便有更多的依據(jù)來清楚辨認(rèn)這個(gè)誘因。所以你若能同時(shí)運(yùn)用動(dòng)作和口氣來建立心錨的效果，自然比單用動(dòng)作來得大些。

四、誘因的提供要準(zhǔn)確。如果你提供的誘因是拍對(duì)方的肩膀，那么想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個(gè)部位，同時(shí)每次拍的力量也得相同才行。

如果你確實(shí)遵照上述四個(gè)步驟，那么所建立的心錨就必然有效。我在教導(dǎo)學(xué)員過火時(shí)，必然要他們先建立心錨，來激發(fā)他們的勇氣和信心。這個(gè)建立心錨的過程，我稱之為“調(diào)整過程”。

每當(dāng)他們?cè)谖业墓奈柘?，覺得充滿自信、勇氣十足時(shí)，便緊握拳頭。在上課最后一晚要過火時(shí)，他們只要一握拳頭，便立刻會(huì)覺得有一股力量涌上來。

現(xiàn)在讓我們來做個(gè)簡單的練習(xí)。首先請(qǐng)你起立，回想過去曾有過信心十足的經(jīng)歷，做出跟當(dāng)時(shí)相同的生理狀態(tài)(神情、舉止、語氣等)。你像以前一樣充滿自信地站著，當(dāng)自信的感覺很強(qiáng)烈時(shí)，你就握緊拳頭，用很肯定且有力的語氣說：“是!”

你再像以前一樣充滿自信地呼吸，當(dāng)自信的感覺很強(qiáng)烈時(shí)，你就緊握拳頭，依然用很肯定且有力的語氣說：“是！”像這樣的方式，你再去學(xué)一位充滿自信之人說話的方式，當(dāng)你覺得很有自信時(shí)，你便再握緊拳頭，同時(shí)說：“是!”

如果你未曾有過信心十足的經(jīng)驗(yàn)，那么你就自己去意會(huì)，并做出信心十足的樣子。不論姿勢、手勢、呼吸、說話、神情，都顯示充滿自信的樣子。我希望你能認(rèn)真且實(shí)在地做這件事，畢竟知道還得能確實(shí)去做才會(huì)有效。

當(dāng)你做出充滿自信的站立姿勢且感覺強(qiáng)烈時(shí)，你就握緊拳頭，堅(jiān)定且有力地說：“是!”你要集中精神去體會(huì)，反復(fù)再三練習(xí)這個(gè)步驟，讓每次的感受都比前一次強(qiáng)烈，使你的神經(jīng)系統(tǒng)把握拳的動(dòng)作、說“是”的語氣和充滿自信的態(tài)度連接起來，因而改變你的生理狀態(tài)。

上述建立心錨的過程，你要經(jīng)常地練習(xí)，直到你能習(xí)慣為止。日后你便發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你一握拳，就能在瞬間使你進(jìn)入充滿自信的狀態(tài)。當(dāng)然在初期的幾次可能還有點(diǎn)困難，但是如果你在建立心錨的過程時(shí)，誘因提供的恰是時(shí)候，且每次的練習(xí)都很實(shí)在，你就能很有效地建立心錨。

作者簡介：安東尼.羅賓是當(dāng)今世界上最知名的潛能開發(fā)專家。他的著作在美國或已有譯本出版的國家或地區(qū)，都已成為最佳暢銷書，錄音帶更是個(gè)人成長類有聲產(chǎn)品銷售的第一名。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

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