陳錦華：營(yíng)銷(xiāo)精英特訓(xùn)贏

《營(yíng)銷(xiāo)精英特訓(xùn)贏》銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

【課程背景】：

1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？
2. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？
4. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？
6. 為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？
7. 為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

--------是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練!

【課程大綱】：

一、 與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1. 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程

案例：銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2. 不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4. 客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5. 客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感

6. 銷(xiāo)售的線路不一定是走直線

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7. 客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員

9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？

二、銷(xiāo)售中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單

A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素

客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？

7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響

三、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

常用的3種提問(wèn)法

提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷(xiāo)售中不同階段的影響

第四、“問(wèn)”什么？

與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？

當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？

客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題

合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題

四、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思

第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思

五、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

如何處理客戶與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

2、如何處理客戶的還價(jià)

當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？

當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？

什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？

降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

拒絕客戶的技巧

如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？

如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

六、不同客戶情況如何洽談

1、當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；

2、 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；

3、 如何應(yīng)付“搗亂者”？

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

博客：https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

陳錦華最新培訓(xùn)視頻：https://v.youku.com/v_show/id_XNTA1NDIyMDQw.html