陳錦華：銷(xiāo)售中的“閉嘴張耳”哲學(xué)！

如果拿到一張和朋友們的集體合影，照片上你第一個(gè)看的人會(huì)是誰(shuí)？對(duì)，一定是你自己。在我們?nèi)粘Ｅc人的交流中，你使用頻率最高的又會(huì)是哪一個(gè)字呢？沒(méi)錯(cuò)，就是“我”字。這又意味著什么呢？

基于多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作中有三難。戰(zhàn)勝自己難，調(diào)整情緒難，了解人性難。而在這三難中又?jǐn)?shù)了解人性為最難。就象我們剛剛談到的例子，每個(gè)人最為關(guān)注的人一定是自己，在與人交往中都渴望表達(dá)，希望以自己為中心，這就是人性。

世界最偉大的推銷(xiāo)員喬•吉拉德曾向一位客戶(hù)推銷(xiāo)汽車(chē)，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶(hù)正要掏錢(qián)付款時(shí)，另一位推銷(xiāo)員跟喬•吉拉德談起昨天的籃球賽，喬•吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車(chē)款，不料客戶(hù)卻突然掉頭而走，連車(chē)也不買(mǎi)了。喬•吉拉德冥思苦想了一天，不明白客戶(hù)為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車(chē)突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶(hù)打了一個(gè)電話(huà)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)突然改變主意的理由?？蛻?hù)不高興地在電話(huà)中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球賽?！眴?#8226;吉拉德終于明白了，這次生意失敗的根本原因是因?yàn)樽约簺](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤印?br /> 對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，做一個(gè)好的聽(tīng)眾比做一個(gè)滔滔不絕的講話(huà)更為重要。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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