第一天 第一部分 導(dǎo)購(gòu)職位素養(yǎng)模塊 1、導(dǎo)購(gòu)工作的深刻內(nèi)涵 2、導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)鍵角色 2、導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)鍵心態(tài) 4、王牌導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 5、公司平臺(tái)導(dǎo)購(gòu)工作的價(jià)值和職業(yè)生涯發(fā)展 第二部分 導(dǎo)購(gòu)工作素養(yǎng)模塊 1、 導(dǎo)購(gòu)需要掌握的8項(xiàng)實(shí)用知識(shí)體系 2、 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)前個(gè)人需要準(zhǔn)備的2個(gè)內(nèi)容事項(xiàng) 3、 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)前工作需要準(zhǔn)備的4個(gè)內(nèi)容事項(xiàng) 4、 交接班及異常情況處理 5、 結(jié)束營(yíng)業(yè)主要注意的細(xì)節(jié)工作事項(xiàng) 第三部分 察甄顧客模塊 1、王牌導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)哪些主要情況偵察與甄別顧客類(lèi)型 2、導(dǎo)購(gòu)對(duì)9種情形顧客接待與問(wèn)詢(xún) 3、導(dǎo)購(gòu)對(duì)接觸顧客開(kāi)始溝通的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確選擇 4、王牌導(dǎo)購(gòu)如何準(zhǔn)確挖掘顧客核心信息與需求 5、王牌導(dǎo)購(gòu)如何快速洞察找到顧客的喜愛(ài)品和聚焦興趣點(diǎn) 6、 面對(duì)家具產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的顧客心理決策流程VS導(dǎo)購(gòu)有效牽引顧客的流程 第二天 第四部分 產(chǎn)品介紹模塊 1、 選擇兩大類(lèi)品種作為范例研習(xí)產(chǎn)品體系 2、 尋找產(chǎn)品特色 3、 尋找產(chǎn)品主要賣(mài)點(diǎn) 4、 選擇重點(diǎn)客群分析 5、 確定參照產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)提煉 6、如何向顧客有效介紹產(chǎn)品與不同顧客利益訴求共鳴 7、FABE經(jīng)典銷(xiāo)售法則在家居產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用案例 8、如何成為產(chǎn)品訂購(gòu)顧問(wèn)快速做出有效需求初步解決方案 9、如何有效黏住顧客使其盡量在賣(mài)場(chǎng)多停留 10、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)推介重要話術(shù)自行開(kāi)發(fā)和討論 第五部分 解決障礙溝通成交模塊 1、有效解決可能遇到的30個(gè)難纏客戶異議的實(shí)戰(zhàn)解決方案 2、如何有效促成四大性格類(lèi)型顧客下單的8大攻心術(shù)模板 3、有效應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)的6大經(jīng)典方法模板 4、如何有效應(yīng)變6個(gè)特殊場(chǎng)景及沖突解決 5、攻堅(jiān)階段承受拒絕促成成交下訂單收款項(xiàng) 6、導(dǎo)購(gòu)的平常工作的6大誤區(qū) 7、顧客單子流失的8大主要原因案例分析 9、難題溝通話術(shù)臨機(jī)演練和討論 第六部分 導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)模塊 1、導(dǎo)購(gòu)溝通與服務(wù)意識(shí)及能力 2、設(shè)計(jì)師單子的配合注意事項(xiàng) 3、導(dǎo)購(gòu)的尋單與跟單及過(guò)程管理 4、成為王牌導(dǎo)購(gòu)的主要素養(yǎng)與自我管理能力 5、導(dǎo)購(gòu)快速成長(zhǎng)的主要手段和階段標(biāo)志 第七部分 管理運(yùn)營(yíng)模塊 1、導(dǎo)購(gòu)終端管理的五常執(zhí)行法則標(biāo)準(zhǔn)與應(yīng)用 2、五常法則重要指標(biāo)管理表格模板應(yīng)用講解 3、成為王牌店長(zhǎng)的六大能力和關(guān)鍵操作 4、店長(zhǎng)角色定位與工作職責(zé) 5、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程 6、店長(zhǎng)如何落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé) 7、銷(xiāo)售增量的三種力量和四個(gè)方向 1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三種力量 2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向 提高客戶數(shù)量、提高購(gòu)買(mǎi)技能、提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、提升連帶銷(xiāo)售 3）增長(zhǎng)空間的發(fā)現(xiàn)和培育 2、銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則 落地化、可量化、表格化、分解化 3、個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查 1）年度計(jì)劃與分解 2）月度計(jì)劃與分解 3）門(mén)店工作日志 8：門(mén)店客戶管理和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 1、5項(xiàng)重要信息情報(bào)的收集與4個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分析工作 2、被動(dòng)坐銷(xiāo)到主動(dòng)行銷(xiāo)的心態(tài)變化與手段擴(kuò)充 3、形象門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)策略建議及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)） 9：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列 1、商品陳列原則和實(shí)施注意點(diǎn) 2、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造 1）各種手段和形式 2）實(shí)施注意點(diǎn) 10、客戶服務(wù)與投訴處理 1）、零售門(mén)店客戶服務(wù)的1個(gè)目標(biāo)和5大原則 2）、零售門(mén)店投訴處理流程與原則 11、產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的建議 12、我要成為王牌導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)NO1 13、問(wèn)題交流解決與學(xué)習(xí)收獲分享 重點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)技能提升部分（總時(shí)間16小時(shí)，本部分將設(shè)置10個(gè)小時(shí)的內(nèi)容），注重基礎(chǔ)，體系，強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)，體現(xiàn)關(guān)鍵技能的延展和吸收效果。