單元一  快遞行業(yè)的現(xiàn)狀（基礎(chǔ)篇）

   知己知彼百戰(zhàn)不殆。行業(yè)動(dòng)態(tài)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、商業(yè)模式、以及他們是怎么抓住供應(yīng)鏈變革契機(jī)快速發(fā)展的商業(yè)邏輯等等，這些都是郵政集團(tuán)決策層必須要了解的基本常識(shí)。

一、快遞行業(yè)的市場(chǎng)基本狀況

 1、2020年中國(guó)快遞總體情況；

  （1）2020年中國(guó)快遞市場(chǎng)整體情況；

  （2）2020年中國(guó)快遞企業(yè)每月收入情況；

 2、近年快遞市場(chǎng)增長(zhǎng)情況

  （1）近年快遞業(yè)務(wù)量，及增長(zhǎng)趨勢(shì)；

  （2）近年快遞業(yè)務(wù)收入，及增長(zhǎng)趨勢(shì)。

二、典型快遞企業(yè)現(xiàn)狀對(duì)比分析

 1、典型快遞企業(yè)2020年財(cái)報(bào)解析

  （1）基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；

  （2）重要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)要分析。

 2、現(xiàn)代快遞的兩種經(jīng)營(yíng)模式

  （1）直營(yíng)為主，網(wǎng)點(diǎn)局部加盟合伙制：順豐德邦；

  （2）中心直營(yíng)的加盟制——四通一達(dá)

三、“黑快遞”抓住供應(yīng)鏈變化的契機(jī)，獲得快速成長(zhǎng)的邏輯

1、9點(diǎn)成線的啟發(fā)

（1）一筆不斷把九點(diǎn)連接起來(lái)；

（2）思考：課堂活動(dòng)對(duì)于研究現(xiàn)代快遞發(fā)展的啟示？

2、亞當(dāng)●斯密的著名論斷

（1）亞當(dāng)●斯密關(guān)于物流與商品交換的著名論斷；

（2）思考：商品交換形態(tài)與供應(yīng)鏈模式有什么聯(lián)系？

3、農(nóng)業(yè)社會(huì)向工業(yè)社會(huì)進(jìn)化的供應(yīng)鏈變革

（1）商業(yè)社會(huì)發(fā)展歷程，以及物流的進(jìn)化；

（2）工業(yè)社會(huì)下商品交換的4P模式；

（3）4P模式下的物流供應(yīng)鏈特征；

（4）昔日物流巨頭抓住4P模式下的供應(yīng)鏈變革契機(jī)快速崛起

4、工業(yè)社會(huì)向信息社會(huì)進(jìn)化的供應(yīng)鏈變革

（1）信息社會(huì)下商品交換的4E模式；

（2）4E模式下的物流供應(yīng)鏈特征；

（3）“黑快遞”抓住4E模式下電商物流機(jī)遇迅速洗白

（4）思考：數(shù)字化經(jīng)濟(jì)背景下，物流供應(yīng)鏈將會(huì)發(fā)生什么樣的變革？

單元二  數(shù)字化背景下，中國(guó)郵政未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判（預(yù)測(cè)篇）

   在人類社會(huì)進(jìn)步的浪潮中，唯有準(zhǔn)確謀判迭代趨勢(shì)，果敢謀劃市場(chǎng)布局，快速推出領(lǐng)先產(chǎn)品者，無(wú)不享受巨大的市場(chǎng)紅利，創(chuàng)造“厚利多銷(xiāo)”的繁榮景象，自然超越。那么，中國(guó)郵政在數(shù)字化背景下，如何看準(zhǔn)未來(lái)的趨勢(shì)呢？

  一、現(xiàn)代快遞企業(yè)的新特征

（1）凸顯市場(chǎng)的決定性作用；

（2）擁抱時(shí)代潮流的變化；

（3）從大魚(yú)優(yōu)勢(shì)到群魚(yú)優(yōu)勢(shì)的跨越。

二、內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下，快遞業(yè)發(fā)展機(jī)遇預(yù)測(cè)

（1）為什么要啟動(dòng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)？

（2）經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)有哪些商業(yè)機(jī)會(huì)？

（3）內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下，中國(guó)郵政寄遞市場(chǎng)機(jī)遇的預(yù)判。

三、數(shù)字化背景下，現(xiàn)代物流裝備升級(jí)預(yù)測(cè)

（1）美團(tuán)新零售供應(yīng)鏈規(guī)劃案例；

（2）5G，奠定數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)

（3）5G能實(shí)現(xiàn)什么場(chǎng)景？

（4）5G在物流供應(yīng)鏈場(chǎng)景中的應(yīng)用；

（5）5G數(shù)字化背景下，快遞業(yè)裝備、站場(chǎng)中心設(shè)施升級(jí)預(yù)測(cè)。

四、數(shù)字化經(jīng)濟(jì)背景下，“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營(yíng)模式預(yù)測(cè)

1、“賦能+自驅(qū)”運(yùn)營(yíng)模式的變革原理

（1）智豬博弈原理，找到傳統(tǒng)物流企業(yè)組織失敗的根源；

（2）遵循智豬博弈原理建立“賦能+自驅(qū)”運(yùn)營(yíng)模式；

（3）“賦能+自驅(qū)”模式的實(shí)施要點(diǎn)。

2、數(shù)字化經(jīng)濟(jì)背景下，“賦能+自驅(qū)”模式實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的案例

（1）新物種美團(tuán)，為什么實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)？

（2）眾郵，為什么相信它會(huì)崛起？

3、郵政寄遞“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營(yíng)模式研判

（1）郵政寄遞“賦能+自驅(qū)”模式適用哪些業(yè)務(wù)模塊；

（2）“賦能+自驅(qū)”模式的難點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)控制。

五、多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展

（1）多業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展，已成為重要課題；

（2）多板塊協(xié)同發(fā)展的基本步驟；

（3）實(shí)施協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵要點(diǎn)；

（4）多板塊協(xié)同發(fā)展的難點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)控制。

單元三  數(shù)字化大背景下，中國(guó)郵政銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)（實(shí)踐篇）

物流快遞行業(yè)有種類型的市場(chǎng)，一種類型是2B市場(chǎng)，也叫合同物流，代表性的企業(yè)比如安吉物流，2020年銷(xiāo)售收入240億；外運(yùn)股份，2020年銷(xiāo)售收入202億；一汽物流，2020年銷(xiāo)售收入129億；日日順，2020年銷(xiāo)售收入104億等等。還有一類型就是2C的市場(chǎng)，面向零散客戶提供標(biāo)準(zhǔn)快遞/快運(yùn)產(chǎn)品，比如早些年的順豐、通達(dá)百，德邦快遞這些公司就是面向零散客戶2 C的市場(chǎng)。

數(shù)字化背景下，我們需要從營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基本知識(shí)、基于合同物流的2B客戶與基于零散客戶2 C的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新提高數(shù)字化實(shí)踐的能力，并著手新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局，讓中國(guó)郵政的業(yè)績(jī)與盈利持續(xù)增長(zhǎng)。

  一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新基本知識(shí)

   了解To B與To C客戶的區(qū)別，這是數(shù)字化背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的源點(diǎn)，我們只有從源點(diǎn)出發(fā)，掌握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基本知識(shí)才能真正解決問(wèn)題。

1、      To B與To C客戶的五大區(qū)別

ü  采購(gòu)數(shù)量的區(qū)別

ü  決策特點(diǎn)的區(qū)別

ü  產(chǎn)品概念的區(qū)別

ü  崗位要求的區(qū)別

ü  拓客方式區(qū)別

2、      To B與To C客戶兩手抓的邏輯

ü  工作重點(diǎn)與管理方式的差異

ü  考核重點(diǎn)與激勵(lì)機(jī)制的差異

ü  投資最低，回報(bào)率最高的要求

二、To B客戶生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新重點(diǎn)

   從企業(yè)與To B客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過(guò)程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個(gè)階段，基于這四個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展To B客戶，形成良好的合作關(guān)系，這將影響郵政的市場(chǎng)口碑，客戶開(kāi)發(fā)與保留，最終影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與盈利水平。因此，這不僅僅是大客戶項(xiàng)目經(jīng)理的基本技能，更是中國(guó)郵政決策者必須要在數(shù)字化背景下布局、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢討工作的重要舉措。

1、 考察期

ü  考察期客戶關(guān)系特征

ü  基于增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率的客戶分類與應(yīng)對(duì)，贏在利潤(rùn)倍增的起點(diǎn)

ü  獲得信任的溝通策略

ü  考察期的重點(diǎn)工作與注意事項(xiàng)

2、 形成期

ü  形成期的關(guān)系特征

ü  緊盯形成期的運(yùn)作質(zhì)量：建立2B客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)工作模式

ü  專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款機(jī)制

3、穩(wěn)定期

ü  穩(wěn)定期的關(guān)系特征

ü  貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

ü  貢獻(xiàn)利潤(rùn)高，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

ü  貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度高的客戶跟進(jìn)策略

ü  貢獻(xiàn)利潤(rùn)低，忠誠(chéng)度低的客戶跟進(jìn)策略

4、退化期

ü  如何識(shí)別退化期

ü  結(jié)合客戶粘著來(lái)的關(guān)鍵時(shí)刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)留住客戶

ü  營(yíng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍，提高客戶粘性。

三、To C客戶開(kāi)發(fā)與管理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

To C客戶決策快，市場(chǎng)容量非常龐大，決策者需要從創(chuàng)新樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)、抓住服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)優(yōu)化作業(yè)流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、了解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)五部曲，以及掌握抓住攬投營(yíng)業(yè)部這個(gè)To C營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)，在不增加投入的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)基本原理，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)踐。

1、樹(shù)立服務(wù)到家，客戶增，業(yè)績(jī)漲的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

ü   追著客戶跑，還是讓客戶追著來(lái)？

ü   討論：我們的客戶都在誰(shuí)手上？

ü   服務(wù)到家，客戶增，業(yè)績(jī)漲

ü   精彩案例：申通哥是怎么成就絢麗人生的？

2、抓住服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻，優(yōu)化工作流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶粘著來(lái)

ü   簡(jiǎn)?卡爾森的關(guān)鍵時(shí)刻MOT

ü   順豐價(jià)格高，為什么那么客戶還是會(huì)選擇順豐？

ü   結(jié)合客戶體驗(yàn)曲線優(yōu)化攬投工作流與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

ü   營(yíng)造關(guān)鍵時(shí)刻影響客戶成交的工作氛圍。

3、To C營(yíng)銷(xiāo)技巧創(chuàng)新：借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)五部曲，不用增加投入也能大幅提高銷(xiāo)量

ü   優(yōu)質(zhì)服務(wù)奠定信任基礎(chǔ)

ü   同理心診斷需求

ü   提供寄遞解決方案

ü   確認(rèn)服務(wù)

ü   總結(jié)跟進(jìn)

4、抓住攬投營(yíng)業(yè)部，抓住To C營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)

ü   提升攬投部經(jīng)理的五項(xiàng)經(jīng)營(yíng)能力

ü   提升攬投部經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶的能力

ü   提高攬投員優(yōu)質(zhì)的快遞服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能

提高客訴水平化敵為友