第一講：解密大客戶

一、思考討論：

1、誰是我們的“大客戶”？

2、如何給客戶分類？

二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤： 

三、大客戶的六維分析

1、當(dāng)前經(jīng)營的產(chǎn)品

2、其對本企業(yè)產(chǎn)品的需求

3、負(fù)責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來規(guī)劃

5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練——重新分析“我”的客戶； 

第二講：大客戶開發(fā)——事前準(zhǔn)備階段

一、現(xiàn)場互動：

二、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五定”

三、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備——“五要”

四、實戰(zhàn)訓(xùn)練：

第三講：大客戶開發(fā)——商務(wù)洽談階段

一、視頻案例：“成功的展示”

二、體現(xiàn)專業(yè)的“四度”

1. 對行業(yè)信息掌握程度

2. 對產(chǎn)品的熟悉程度

3. 對當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的熟悉程度

4. 對客戶企業(yè)的熟悉程度

三、商務(wù)談判的十二字秘訣： 

1. 個人形象氣質(zhì)

2. 重要資料的準(zhǔn)備度

3. 客戶見證（視頻、圖片）

4. 與產(chǎn)品相關(guān)其它資料

四、商務(wù)談判現(xiàn)場演練：

第四講：大客戶開發(fā)——跟進(jìn)成交階段

一、大客戶跟進(jìn)原則

二、大客戶跟進(jìn)流程

三、大客戶成交技巧

1、三種最有效的正面轉(zhuǎn)介紹

2、四種最有效的迂回轉(zhuǎn)介紹

四、現(xiàn)場演練：

1、學(xué)員當(dāng)前意向客戶的實戰(zhàn)跟進(jìn)演練

2、現(xiàn)場點評、分析；

第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶管理

一、思考：

1、企業(yè)大客戶要不要管理？

2、企業(yè)大客戶如何進(jìn)行管理？

二、 “一個調(diào)整”——調(diào)整對大客戶的正確認(rèn)知

三、定位大客戶的四個通道通道

一：正在合作的客戶通道

二：競爭對手的客戶通道

三：相關(guān)聯(lián)行業(yè)客戶通道

四：跨行業(yè)客戶四、“三個確定”

1. 確定大客戶——金字塔模型

2. 確定大客戶部門：大客戶部統(tǒng)一管理、完備大客戶檔案

3. 確定相關(guān)政策——由個人服務(wù)過渡到團(tuán)隊服務(wù)

五、實戰(zhàn)演練：

1、針對當(dāng)前客戶，按“金字塔模型”標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行匹配；

2、現(xiàn)場互動分析；

第六講：企業(yè)外部的大客戶管理

一、思考：如何留住大客戶？

二、用“兩個提升”來留住大客戶

1、提升滿意度

? 項目組模式

? 定制化服務(wù)化解分歧——變被動為主動

2、提升忠誠度八種實戰(zhàn)有效的管理激勵技巧

三、現(xiàn)場訓(xùn)練：

1、制作一份如何留住大客戶的方案（綱要）

2、分析、點評、修正