劉金平,劉金平講師,劉金平聯(lián)系方式,劉金平培訓師-【中華講師網(wǎng)】
心贏銷教育集團創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導師
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劉金平:VIP維護不好的原因是什么？
2016-01-20 2704
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前不久一名店長C發(fā)微信給我，說她帶的店鋪1到11月份已經(jīng)完成五百多萬的業(yè)績，共發(fā)展VlP一百三十六位，回頭再次產(chǎn)生消費的只有三十六位，自己的VlP維護做得不好，不知道如何提高的VlP能力與技巧；
我就問她是如何維護VIP的，她告訴我，逢年過節(jié)或者節(jié)假日，都會給顧客發(fā)祝福短信，上新貨也會通知她們，可大多數(shù)還是沒回來，
阿福先生
你的信息都是群發(fā)的吧？
店長c
那么多顧客，當然是群發(fā)啦！
這就不難理解了，C在她的VlP維護過程中，使用3大昏招，分別是：
1、群發(fā)：這人與人交往中的大忌，群發(fā)既沒有給對方尊重，還會造成騷擾，大部分人收到群發(fā)時，是不太會對發(fā)送者加深好印象的
2、裝熟：C會在上新貨時通知她的VlP，目的很明確，就是讓對方來買衣服，人與人交往中，可以這么在赤裸裸的要錢的，就只有親人和熟人了，可很多顧客，同你不是很熟哦
3、功利：C的顧客平時除了群發(fā)短信，就沒什么聯(lián)系與互動，等到想著顧客口袋里的錢時，才去打電話，這就好比，一些朋友平時不聯(lián)系，等他借錢時才來找你，這不是功利是什么呢
C聽完后，也算搞清楚了自己VIP維護沒做好的原因，可是，如果不群發(fā)、不裝熟、不功利，那不是就等于不維護VlP了嗎？
在講如何維護VlP之前，我要先大家講講顧客與品牌之間的關(guān)系！
多數(shù)企業(yè)，不知道品牌與顧客之間關(guān)系的多種性，更不知道如何強化和改變這些關(guān)系！
這一切都源于，她們只是將顧客當成可以多賺一筆的對象，而沒有將顧客當作需要互動的人！
店長C說她11個月發(fā)展了136名VlP，嚴格意義上講，C只是發(fā)展了136名會員，而這其中有100名再也沒來過，原因很簡單：
1、新客無互動；這100人是新客，買單后，沒有員工與這些顧客互動
2、關(guān)系沒改變；員工在銷售過程中，與這100多位顧客的關(guān)系，可以由陌生人變成相識，成交后無互動，則又由相識變成了陌生人。
3、關(guān)系沒強化；只消費過一次的顧客，最多是相識關(guān)系，不進行關(guān)系強化，則很難由新客變成熟客，更不會變成常客
當然，C的店鋪中，回頭購買的36個會員，大部分和員工之間不熟，也就是說，那36個顧客中的大部分是自己回來的，多次消費后竟然還不是熟客，這是很悲催的事情！
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僅消費過1次的顧客，是最容易易流失的，我見過國內(nèi)某一線品牌系統(tǒng)中，有會員65萬多人，僅消費過1次的會員人數(shù)，竟高44萬多人，可見，促成新客變熟客的第2、3單消費，是多么的重要了！
想促成第2、3單，就需要在VlP維護上面下功夫，而VlP維護的核心工作，只有四個字：關(guān)系轉(zhuǎn)化
相信很多人聽過《銷售八部曲》，中研曾經(jīng)叫《天龍八部》，這是從“迎賓到成交后送賓＂的一整套流程
而顧客成交后，要想實現(xiàn)新客關(guān)系向熟客關(guān)系轉(zhuǎn)化，就需《熟客9步曲》來完成了！
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