導(dǎo)購(gòu)，真的留不住嗎？！

答案似乎是顯而易見(jiàn)的，只要是做零售生意的終端經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)，每天都在為這個(gè)問(wèn)題頭痛不已，每次召開(kāi)加盟商/店長(zhǎng)/終端督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，如何留人問(wèn)題，總是其中一項(xiàng)逃不掉的重要話題！

我理解大家的心情，也理解為什么到了2013年，還有許多老板或者老板娘自己當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)甚至自己當(dāng)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)貨，當(dāng)然，更理解為什么每次召開(kāi)「店長(zhǎng)管理全景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)」及「導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售全景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)」時(shí)，會(huì)有那么多的老板/老板娘親自參加，其原因，無(wú)非是說(shuō)店里現(xiàn)在沒(méi)什么得力的、值得培養(yǎng)的店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)，或者，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性真的是很大，害怕他們學(xué)完之后就跳槽去了別家，最可怕的是甚至也開(kāi)店做了老板，成了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

凡此種種，其根源，似乎真的與導(dǎo)購(gòu)很難招，很難留有關(guān)！

每當(dāng)有人問(wèn)我，“劉老師，我店里的導(dǎo)購(gòu)總是留不住，流動(dòng)性比較大”時(shí)，我總是會(huì)反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，是好人留不住還是壞人留不住？”！

此時(shí)，問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題的終端經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)，總是會(huì)愣一愣！

我會(huì)接著解釋?zhuān)灰豢吹綄?dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性比較大，就開(kāi)始緊張，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性本身，并沒(méi)有好壞之分，甚至，有時(shí)適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)，反而是一件很值得高興的事情，這其中的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)非就是你是“好人全走光，壞人全留下”還是“壞人全走光，好人全留下”而已，無(wú)疑，前面一種情況的流動(dòng)性，你得非常警惕，因?yàn)閷?duì)你門(mén)店的危害性很大，請(qǐng)務(wù)必要找出根源所在（請(qǐng)參見(jiàn)關(guān)聯(lián)專(zhuān)題文章：《導(dǎo)購(gòu)真的很難招嗎？請(qǐng)先搞清楚為什么「新導(dǎo)購(gòu)」上了兩天班就再也不來(lái)了！》），而后面一種情況的流動(dòng)性，你則完全可以回到家里，躲在被窩里一個(gè)人偷著樂(lè)！

事實(shí)上，在心贏銷(xiāo)公司的《打造終端強(qiáng)勢(shì)零售團(tuán)隊(duì)的七把鋼刀》精品課程里，不斷主動(dòng)優(yōu)化終端零售團(tuán)隊(duì)，本就屬于第六把鋼刀的重要內(nèi)容。問(wèn)題是，在我所輔導(dǎo)過(guò)或所面談過(guò)的眾多零售終端里，終端零售團(tuán)隊(duì)的流失，往往是被動(dòng)性行為（對(duì)方提出不干了）而不是主動(dòng)性行為（主動(dòng)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)優(yōu)化）而已！

在我說(shuō)完這個(gè)道理后，終端經(jīng)營(yíng)者或店長(zhǎng)總是會(huì)覺(jué)得眼前一亮，因?yàn)?，天天困惑于終端零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的他們，卻從來(lái)沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題！

接著，我會(huì)再反問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，你的導(dǎo)購(gòu)快樂(lè)嗎？”

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因，源自于10多年與終端零售團(tuán)隊(duì)天天打交道的個(gè)人經(jīng)歷，在目前國(guó)內(nèi)的整個(gè)終端零售團(tuán)隊(duì)中，歸屬感差、得過(guò)且過(guò)、忠誠(chéng)度低、流動(dòng)率高、重復(fù)工作、自然懈怠、垃圾情緒、利益最大化、缺乏使命感，以及員工個(gè)人利益與門(mén)店整體利益不能有效結(jié)合等等現(xiàn)象，都是非常普遍的！

而產(chǎn)生這種現(xiàn)象的根源之一，就在于整個(gè)終端零售團(tuán)隊(duì)的“快樂(lè)程度”不夠，或者，按照心贏銷(xiāo)公司的專(zhuān)業(yè)說(shuō)法，是“快樂(lè)指數(shù)”偏低！試想，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天面對(duì)不同的顧客，對(duì)同樣的產(chǎn)品要做無(wú)數(shù)次的解說(shuō)、介紹與說(shuō)服，或者，一個(gè)收銀員要整天機(jī)械式的清點(diǎn)那些不屬于自己的鈔票，還深怕收到假鈔自己吃進(jìn)賠錢(qián)，換了是你，你能快樂(lè)得起來(lái)嗎？

也許，你會(huì)反問(wèn)我：“劉老師，導(dǎo)購(gòu)快不快樂(lè)，有這么重要嗎？”

我用最簡(jiǎn)單的方式，把問(wèn)題拋還給你，“如果你的導(dǎo)購(gòu)都不快樂(lè)，你的顧客會(huì)快樂(lè)嗎？如果你的顧客都不快樂(lè)，他們會(huì)快樂(lè)的掏錢(qián)嗎？！”如此簡(jiǎn)單而已！

只是，如果我去問(wèn)你的導(dǎo)購(gòu)員，“你在這個(gè)店里做導(dǎo)購(gòu)，快樂(lè)嗎？”

有些聰明的導(dǎo)購(gòu)，會(huì)反問(wèn)我，“劉老師，你讓我說(shuō)真話還是說(shuō)假話”！

我總是笑笑，“當(dāng)然是真話了！”

“劉老師，我們都很不快樂(lè)！”答案總是回答得如此干脆！

我再問(wèn)，“既然不快樂(lè)，為什么還要做導(dǎo)購(gòu)呢？”

此時(shí)的她們，就會(huì)開(kāi)始講起各種理由，其中最為普遍的，就是“沒(méi)辦法??！為了生存啊！家里總得吃飯吧！”之類(lèi)的話！

好了，各位親愛(ài)的老板/店長(zhǎng)，請(qǐng)想一想，如果你的導(dǎo)購(gòu)都不快樂(lè)，都只是為了“生存”，都是“沒(méi)辦法”才在你的店里做導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)問(wèn)，這樣的一支終端零售團(tuán)隊(duì)，又有多少戰(zhàn)斗力！

當(dāng)然，也許你還會(huì)說(shuō)，管他們快樂(lè)不快樂(lè)，只要銷(xiāo)售能力強(qiáng)就行！

我想告訴你，我本身是國(guó)家正規(guī)大學(xué)最早一批的“人力資源管理專(zhuān)業(yè)”（那里還叫勞動(dòng)人事管理）出身，也曾擔(dān)任過(guò)知名企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，帶領(lǐng)著幾十號(hào)銷(xiāo)售人員，或者，在我過(guò)去一年多時(shí)間里，為某品牌帶領(lǐng)一個(gè)終端督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，更是讓我深深體會(huì)到，存在于人觀念中的“要我做”與“我要做”這小小的文字區(qū)別，其產(chǎn)生的銷(xiāo)售成果差異，并不是一句“不可同日而語(yǔ)”就可以說(shuō)得清楚的。

也因此，我在對(duì)終端門(mén)店進(jìn)行實(shí)際輔導(dǎo)與提升工作時(shí)，提升終端零售團(tuán)隊(duì)的“快樂(lè)指數(shù)”，始終也是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。而其方法，也無(wú)非就是，使導(dǎo)購(gòu)人員重新認(rèn)識(shí)自己，重新認(rèn)識(shí)自己的崗位，重新認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)工作的性質(zhì)，以及幫助終端門(mén)店，建立一套“快樂(lè)工作機(jī)制”（如開(kāi)始設(shè)立“門(mén)店暗語(yǔ)”，實(shí)施“掌聲文化”，或者給大家取個(gè)諸如西褲皇后之類(lèi)的“好外號(hào)”...等等），當(dāng)然，如果是長(zhǎng)期輔導(dǎo)的樣板門(mén)店，會(huì)再給門(mén)店建立一套低成本的“肯定員工計(jì)劃”！

方法看起來(lái)也沒(méi)什么厲害之處，只是由于本人長(zhǎng)期與終端零售打交道的原因，深知導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)真正需要的是什么，也因此，“快樂(lè)機(jī)制“的導(dǎo)入成果，也總以終端門(mén)店的”快樂(lè)指數(shù)“大幅度上升從而大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而”快樂(lè)結(jié)尾“！

在本文的最后，我要再次提請(qǐng)各位終端經(jīng)營(yíng)者以及店長(zhǎng)，請(qǐng)多多想辦法提高你的終端零售團(tuán)隊(duì)的“快樂(lè)指數(shù)“吧！在這上面的投入，甚至?xí)仍陉惲猩系木ν度?，更讓你體會(huì)到，”快樂(lè)的賺錢(qián)“是什么意思！

敬請(qǐng)期待下篇關(guān)聯(lián)專(zhuān)題文章：《「打造強(qiáng)勢(shì)終端零售團(tuán)隊(duì)的8字秘訣」之其余三篇！》

文章作者：劉金平（心贏銷(xiāo)創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練）