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劉金平:「成功識別「購買信號」，別讓顧客的“秋波”從身邊溜走！」

銷售技巧

2016-01-20 43325

“成交的關(guān)鍵在于成交的技巧！“

每次在開展《導(dǎo)購銷售技巧全景模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練營》銷售技巧模擬演練時，以及在與所輔導(dǎo)門店的導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場銷售技巧實戰(zhàn)點評與提升時，我總是會遺憾的發(fā)現(xiàn)，我們的許多導(dǎo)購人員之所以成交率或者客單價無法提到進(jìn)一步提高，往往并不是因為她們專業(yè)知識不夠豐富，F(xiàn)AB/FABE掌握不熟，也并不是因為她們服務(wù)態(tài)度不夠好，而往往是由于缺乏成交的技巧，以及對自己的產(chǎn)品與介紹缺少必定成交的信心，還在不斷的向顧客進(jìn)行介紹希望能給對方留下一個更加完美的印象；或者是她們不懂得成功接收顧客發(fā)出的“購買秋波”，或者按照心贏銷公司的專業(yè)說法，是不能成功識別顧客通過各種渠道與方式所傳達(dá)出來的“購買信號”，結(jié)果反而失去了成交的大好時機，讓一筆本來十拿九穩(wěn)的生意，就這樣跑掉了，實在是令人可惜！

（注：本文僅對后者進(jìn)行實戰(zhàn)技巧的闡述，前者即成交的實戰(zhàn)技巧將在下篇專題文章中進(jìn)行闡述?。?/span>

事實上，當(dāng)顧客向?qū)з彴l(fā)送出購買信號或購買秋波時，此時雙方的信任度已經(jīng)建立，該名顧客的購買欲望已經(jīng)達(dá)到了最高點，或者，通過導(dǎo)購的一系列服務(wù)后，顧客緊緊抓住錢包的手已經(jīng)松開（請參見相關(guān)文章：《導(dǎo)購賣的不是「衣服」不是「服務(wù)」更不是什么「活動」！》），導(dǎo)購此時還不主動提出成交，更待何時？

問題是，顧客的購買秋波或購買信號，往往只是一瞬間或者一霎那的事情，稍不留神，就會讓顧客的“秋波”從身邊溜走！

因此，對大多數(shù)零售終端的導(dǎo)購人員而言，如何在第一時間成功識別并接收顧客發(fā)出的購買信號，在顧客發(fā)出此類信號時能順勢往成交的方向進(jìn)行引導(dǎo)，并最終促成成交，是所有銷售高手所的“必備技能”之一。

所以，“成交的關(guān)鍵在于成交的技巧！“

導(dǎo)購員在實施成交的過程中，如果你懂得識別顧客的購買信號，就會信心倍增，并及時促成成交。當(dāng)然，也許你會碰上一本正經(jīng)甚至不動聲色的顧客，但絕大多數(shù)顧客，還是會通過一些細(xì)小的動作、細(xì)微的語言與表情變化等泄露他的內(nèi)心真實想法。當(dāng)購買信號出現(xiàn)時，作為終端導(dǎo)購，就要當(dāng)機立斷設(shè)法促成交易。因為，雖然此時顧客對你的產(chǎn)品表現(xiàn)出了巨大的興趣并且認(rèn)為價格可以接受，作為買家的顧客，總難免會猶豫不決，你還是必須主動提出來。

當(dāng)我跟大家講完這個道理后，大家都會表示非常贊同，但同時也會更加迫切的想了解：“劉老師，那什么才是顧客的購買信號呢？或者，什么樣的顧客行為，我們就可以大致判定顧客已經(jīng)向我們”暗送購買秋波“了呢？！“

雖然在終端銷售的實戰(zhàn)場合，顧客的購買信號很少有直接的表達(dá)，信號的種類也會很多，但是，我們可以化繁為簡，將顧客的“購買秋波”或“購買信號“歸為語言、動作、表情三類，分別舉例說明如下（部分）：

一、購買信號之語言信號（僅列舉10條實戰(zhàn)信號，其余略）：

1. 顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時。（說明略）

2. 褒獎其它競爭對手的商品，甚至列舉出競品的貨號與價格等細(xì)節(jié)時。（說明略）

3. 問有無促銷或促銷的截止期限時。（說明略）

4. 問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠時。（說明略）

5. 聲稱認(rèn)識店里的老板或稱是某某熟人介紹時。（說明略）

6. 打聽產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)、質(zhì)量保證等售后問題時。（說明略）

7. 詢問與自己一道前來的朋友/愛人/同事意見時。（說明略）

8. 突然之間開始?xì)r或詢問VIP卡折扣時。（說明略）

9. 問是否可以“刷卡支付“時。（說明略）