由于終端數(shù)量極速擴(kuò)大與鞋服行業(yè)固有的前導(dǎo)時(shí)間、降低總部/區(qū)域經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等原因，大多數(shù)品牌普遍采用【期貨訂貨制】作為主流運(yùn)營(yíng)模式，這其中，以NIKE的100%期貨制為極致典型，訂貨頻率經(jīng)歷了最早的一年兩次【春夏與秋冬】到一年四次【兩大兩?。ㄑa(bǔ)訂會(huì)）】，從2010開始，已經(jīng)有眾多品牌采用了一年四期訂貨會(huì)【Q1/Q2/Q3/Q4】,對(duì)于這些訂貨會(huì)中產(chǎn)生的訂單，品牌公司采用MTO【Make To Order】生產(chǎn)模式，即面向訂單生產(chǎn)模式。即使有些品牌，會(huì)根據(jù)訂貨會(huì)訂單中的實(shí)際情況，加以補(bǔ)單備貨，以備應(yīng)季銷售時(shí)區(qū)域/終端對(duì)于旺銷款有現(xiàn)貨可補(bǔ)，但總體而言，期貨與現(xiàn)貨的比例仍是居高不下【70%：30%已屬鳳毛麟角】,這一部分自動(dòng)備貨，品牌公司采用采用MTS【Make To Stock】生產(chǎn)模式，即面向庫(kù)存生產(chǎn)模式。

訂貨會(huì)在許多人心里，每季訂貨指標(biāo)的完成金額就等于本季度實(shí)際銷售金額【盡管這些產(chǎn)品此時(shí)除了樣品還什么都沒有】，因此，訂貨會(huì)的場(chǎng)面越來(lái)越大檔次越來(lái)越高，許多品牌公司全體員工的精力都聚焦在一年兩次或四次訂貨會(huì)上，如此，雖說(shuō)是【訂貨會(huì)】，但與其說(shuō)是在訂貨，倒不如說(shuō)是在訂指標(biāo)，期初公司分派的訂貨指標(biāo)是否完成是“訂單審核”時(shí)的重中之重，至于貨品的品類結(jié)構(gòu)、價(jià)款量配比、風(fēng)格系數(shù)配比、男女配、鞋服配、上下配、內(nèi)外配、SKU寬度與深度配等直接關(guān)系到該季銷售好壞的問(wèn)題，則只給予少量的關(guān)注。

無(wú)論是采用MTO生產(chǎn)模式還是MTS生產(chǎn)模式，也無(wú)論是采用自加工、OEM或ODM模式生產(chǎn)成衣，待成品經(jīng)過(guò)驗(yàn)收后，就該【物流主管】/【商品專員】上場(chǎng)了，他們最重要的工作，是設(shè)法將到貨的商品，根據(jù)客戶的實(shí)際訂單通知客戶并進(jìn)行發(fā)貨與催款工作，這其中稍微有些技術(shù)含量的，是MTS模式下生產(chǎn)的備貨部分如何配發(fā)，以及采用【區(qū)域訂貨單店配貨】而不是【單店訂貨區(qū)域統(tǒng)籌】模式的直營(yíng)系統(tǒng)門店的貨品配發(fā)，至于訂貨會(huì)時(shí)每一單款所列出的計(jì)劃上貨時(shí)間，在此時(shí)基本已被拋到九宵云外，到什么貨就發(fā)什么貨【類似冬季貨品早于秋季貨品到倉(cāng)、50平米與150平米SKU寬度/深度相同等并非稀奇之事】，也因此，似乎可以根據(jù)發(fā)貨催款的能力大小，相應(yīng)給予其總監(jiān)、經(jīng)理或?qū)T的職位。

【商品專員】的第二個(gè)重要工作，則是在應(yīng)季銷售時(shí)，根據(jù)IT系統(tǒng)中反映的過(guò)去一周或兩周實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行暢滯銷排名工作，并編制出一大堆漂亮的報(bào)表呈報(bào)上級(jí)審閱與決策之用，對(duì)于為什么好賣為什么不好賣的原因少有關(guān)注或是人云亦云，至于銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、以及季中當(dāng)總倉(cāng)沒有庫(kù)存時(shí)，如何重新分配零售網(wǎng)點(diǎn)間的商品庫(kù)存，讓商品能順利流通，降低商品在某些門店存貨堆積，而某些門市卻發(fā)生嚴(yán)重缺貨的發(fā)生機(jī)率，從而使商品在本季結(jié)束前發(fā)生的期望總成本達(dá)到最小之類的具有高度技術(shù)含量的工作，更是無(wú)從談起。

【商品專員】的第三個(gè)重要工作，則是對(duì)每一季貨品的實(shí)際銷售，進(jìn)行歷時(shí)性【同一區(qū)域不同時(shí)期】與共時(shí)性【同一時(shí)期不同區(qū)域】的交叉分析，以得出下一季訂貨時(shí)的相關(guān)數(shù)據(jù)參考供銷售部門擬定訂貨指標(biāo)之用，然后在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)加盟/直營(yíng)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)際訂貨時(shí)給予一定的參考建議，然而誠(chéng)如前面所言，訂貨會(huì)與其說(shuō)是在訂貨，倒不如說(shuō)是在訂指標(biāo)，商品專員所能起到的作用只能是微乎其微。

訂貨－－發(fā)貨－－排名－－再訂貨，似乎已經(jīng)是【物流主管】/【商品專員】工作主線，這樣的【物流主管】/【商品專員】，由于對(duì)于更重要的諸如區(qū)域/終端如何增加銷售機(jī)會(huì)、減少總體庫(kù)存不具有實(shí)質(zhì)性幫助，離下崗的邊緣，已經(jīng)越來(lái)越近！

本文摘自奶牛老師劉金平先生博客