31、很多人走的路也會有陷阱

一個人要穿越一片沼澤地，因為沒有路，便試探著走，雖很艱險，左跨右跳，竟也能找出一段路來，可好景不長，沒走多遠，就不小心一腳踏進爛泥里，沉了下去。

又有一個人要穿過沼澤地，看到前人的腳印，便想：這一定是有人走過，沿著別人的腳印走一定不會有錯。用腳試著踏去，果然實實在在，于是便放心走下去。最后也一腳踏空沉入了爛泥。

又有一個人要穿過沼澤地?？粗懊鎯扇说哪_印，想都未想便沿著走下去，他的命運也是可想而知的。

又有一個人要穿過沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通往沼澤地彼端的大道，看，已有這么多人走了過去，沿此走下去我也一定能走到沼澤的彼端。于是大踏步地走去，最后他也沉入了爛泥。

營銷寓言：31

在商場上看到最多的事便是“跟風(fēng)"。看到做這個有利可圖，結(jié)果大家都一窩蜂地上，這樣大家都沒有多少利潤了，更不說一旦這個是沒有利潤的了。盲目地和別人做一樣的事，結(jié)果就會像故事中的這幾個人一樣，都沉入沼澤中了。

32、沒有鞋子的島國

有一家鞋業(yè)制造公司派出了兩個業(yè)務(wù)員去開拓市場，我們姑且稱之為甲和乙。他們都是滿懷信心，希望能夠開創(chuàng)一個良好的市場局面。

一天，他們來到了南太平洋的一個島國，這是一個很少與外界接觸的地方，而且他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，在這個島國里竟然沒有一個人穿鞋！從國王到貧民、從村姑到貴婦，竟然無人穿鞋子。

甲說：“上帝啊，這里竟然沒有一個人穿鞋子，他們根本沒有穿鞋子的習(xí)慣，我們還如何把鞋子推銷給他們呢?這里根本就沒有市場，我們明天就回去吧！”

乙說：“太好了！這里的人都不穿鞋，這是一個多么大的市場啊！我不但不會回去，還要把家搬來，在這里長期住下去！”

于是，甲離開了，而乙則留了下來。

一年之后，島國上的居民都穿上了鞋子……

營銷寓言32:

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事，它被無數(shù)營銷課程所沿用。它警示我們，要有發(fā)現(xiàn)市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，事實上，在很多時候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發(fā)現(xiàn)這個市場機會，切莫讓大好前途從你眼前溜走。

33、兩個報童

有一個報童在一個小鎮(zhèn)上賣報紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個報童來到這個小鎮(zhèn)上，兩個人成了競爭對手。

第一個報童更加勤勞地去賣報，嗓門也提得更高了，可是他的報紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個報童后來者居上，賣的報紙越來越多。

原來，第二個報童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之后，就將報紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來收錢，時間長了，大家也都習(xí)慣了這種買報紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節(jié)省了大量時間，將最佳的銷售時間占用了，等到第一個報童送報的時候，大家手上早已有了報紙了。所以，第一個報童的報紙越賣越少，一個月之后，便堅持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。

營銷寓言33：

第二個報童是一個聰明的營銷者，他懂得對于同樣的產(chǎn)品，在一個市場中一定要先占領(lǐng)先機，要搶在對手前面去開拓市場，自己占領(lǐng)的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時，要積極發(fā)展客戶——當然也包括一些潛在的客戶，盡可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機會就越多。

34、兩家商店

有兩家商店，同時裝修，同時開業(yè)，商店設(shè)備也大致一樣。但經(jīng)營了一年之后，甲店比乙店經(jīng)營得好，也就是說：甲方賺了而乙方虧了。

為什么同時開業(yè)，同樣的“硬件”，但賺錢的情況卻不一樣呢?

說來也簡單，甲店的老板喜歡和顧客閑聊，顧客的所需所愛也就全在老板的了解之中。所以，顧客要為家里的老人買餅干，他會說：這位太太，老年人吃這種餅不好，您可以試試這種，這種餅干好消化。

或者他會說：這位媽媽，小男孩吃這種餅干好，這種餅干加有鈣；理查德，這種包裝的咖啡，送禮又好看又不貴……

“漢森先生，夫人今天怎么沒來?”“病了。”晚上甲店老板就讓自己的私人醫(yī)生預(yù)約了漢森先生。他們一同出現(xiàn)在了漢森先生的門口。

營銷寓言34：

掌握顧客的心理往往就是制勝的法寶。甲店的老板經(jīng)營得好，主要就是因為他和顧客常常閑聊，在這談話之中就了解到了顧客的需求，同時也拉近了他自己和顧客的心理距離。顧客就有了一種安全感。顧客對于商家充分信賴，而商家也了解顧客的需求，這樣的經(jīng)營豈有不勝的道理？

35、兩個釣魚者

有兩個非常要好的朋友，他們有一個共同的愛好，就是釣魚，而且兩人都是釣魚高手。這兩位釣魚高手個性很不相同，其中一個性格孤僻，不愛搭理人，獨享垂釣之樂；而另一個卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。

有一天上午，他們相約來到一個池塘釣魚，中午時分兩人都大有收獲。正當他們?yōu)樽约旱氖斋@慶幸時，又有一群游客來到這里垂釣，但是因為這群人的水平實在一般，所以，這些人怎么釣都毫無收獲。

性格外向的這位高手看到游客釣不到魚，就說：“不如我來教你們釣魚吧，如果你們學(xué)會了我傳授的訣竅，釣到很多魚，那就每十條分給我一條?！庇慰蛡兌际謽芬狻?/p>

性格外向的這位高手，教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授垂釣技術(shù)，依然要求每釣十條回饋給他一條。

一天下來，這位熱心的釣魚高手把所有的時間都用來指導(dǎo)垂釣者，但獲得的竟是滿滿一大筐魚，還認識了一大群新朋友。另一位釣魚高手卻沒享受到這種為人們服務(wù)的樂趣，悶釣一整天，而且收獲遠沒有同伴多。

營銷啟示35:

如果你幫助了別人，也會從中得到相應(yīng)的回報，助人為樂一定能讓你得到回饋。而營銷就應(yīng)該是這樣一種既幫助了別人，又幫助了自己的快樂事業(yè)。營銷者將自己的產(chǎn)品銷售顧客，顧客從購買的商品中滿足了自己的所需，營銷者也得到了相應(yīng)的經(jīng)濟回報，這應(yīng)該是一種雙贏。

36、一味等待會錯過時機

有一個年輕人靠在一塊大石頭上，懶洋洋地曬著太陽。

這時，從遠處走來一個怪物。

“年輕人!你在做什么?”怪物問。

“我在這兒等待時機?！彼卮稹?/p>

“等待時機?哈哈!時機什么樣，你知道嗎?”怪物問。

“不知道。不過，聽說時機是個很神奇的東西，它只要來到你身邊，那么，你就會走運，或者當上了官，或者發(fā)了財，或者娶個漂亮老婆，或者……反正，美極了。”

“嗨!你連時機什么樣都不知道，還等什么時機?還是跟著我走吧，讓我?guī)е闳プ鰩准谀阌幸娴氖掳?”怪物說著就要來拉他。

“去去去!少來添亂!我才不跟你走呢!”他不耐煩地說。

怪物嘆息著離去。

一會兒，一位長髯老人來到他面前問道：“你抓住那個怪物了嗎?”

“抓住它?它是什么東西?”他問。

“它就是時機呀!”

營銷寓言36：

人最容易犯的錯誤就是空等，以為機遇會自動來到自己的身邊。其實，機會就在我們身邊，好好去抓住它、把握住它，我們就會取得勝利。

37、雞和珍珠

有一天，一只母雞滿地啄來啄去尋找食物，它要給自己和自己的孩子尋找可以填飽肚子的東西。突然間，它從一堆廢棄的樹葉中發(fā)現(xiàn)了一顆完美的珍珠，它惋惜地說：“如果是你的主人找到了你，他會非常高興地把你撿起來，把你當成是寶貴的財富；可我尋找的是米粒，而不是你，對于我來說，你毫無用處，一文不值??！世界上一切珍珠，都不如米粒對我有吸引力。”

同樣地，一只精明的獵狗在森林里尋找主人打下來的獵物，卻偶然間看到了一袋黃金，它懊喪地想：“哎，我本來還以為自己終于找到了主人打下來的獵物呢！可是走近一看才發(fā)現(xiàn)是一袋黃金。主人沒有看到獵物會責(zé)罰我的。”然后，它搖搖尾巴迅速跑開了。

有一天，一個無知的男子在整理倉庫時，發(fā)現(xiàn)一本非常珍貴的手抄古籍，他把手稿送給了鄰居的書店老板以換取一點小錢。這個人說道：“我相信這手稿一定寫得非常不錯，但我更傾心那一枚枚小小的銀幣。”

營銷寓言37：

我們不可能去說服一頭牛吃肉，所以，我們對于每個客戶的內(nèi)在需求都應(yīng)該了如指掌，而這個的前提就是做好充分的市場調(diào)研。營銷者需要明白一個道理：顧客只選擇他們想要的東西，其他的東西即便是精美價廉，如果他們用不著，那就對他們完全沒有意義。

38、猶太商人的智慧

1946年，一對猶太父子來到美國，在休斯敦做銅器生意，他們是奧斯維辛集中營的幸存者。

一天，父親問兒子：“孩子，現(xiàn)在1磅銅的價格是多少?”

“45美分，”兒子答，“父親?！?/p>

父親說：“不錯，所有的人都知道是45美分，但作為猶太人，我們惟一擁有的財富就是智慧，對于我們來說，不應(yīng)該是45美分，而應(yīng)該是4.5美元?！?/p>

兒子驚訝地望著父親。父親說：“你試著把一磅銅做成門的把手看看如何。”

父親死后，兒子做過瑞士鐘表上的簧片、做過奧運會的獎牌。他還曾經(jīng)把一磅銅加工后賣到了3500美元。

1974年，美國政府決定重新制作自由女神像，在這個過程中留下了許多廢料，面對如何處理這些廢料的難題，政府向社會招標，尋求合作處理它們的公司，但卻為人問津。猶太商人聽說后，立即飛往紐約，看到自由女神像下大量堆積的銅塊和木料等，立即就簽了字。

許多人對他的這一舉動很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因為在紐約，垃圾處理有嚴格規(guī)定，稍微不慎就會受到環(huán)保組織的起訴。而猶太商人卻開始組織工人對廢料進行分類，他把廢鉛、廢鋁做成精美的紐約廣場鑰匙，把廢銅熔化，做成小自由女神像，把木頭等加工成底座。幾個月后，這堆原本無人問津的廢料變成了350萬美元的現(xiàn)金，也就是說，每磅銅的價格整整翻了1萬倍。

這個猶太商人就是麥考爾公司的董事長。

營銷寓言38：

同樣是煤，把它當燃料銷售和加工成化工品銷售后的價值肯定是不一樣的。我們不僅要會做，還要會賣，而且還要賣得漂亮。這里面就有包裝和廣告的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會，產(chǎn)品極其豐富，怎么樣才能使自己在同類中出類拔萃呢?這是企業(yè)管理者和營銷者都必須仔細考慮的問題。

39、牧羊人和海

牧羊人住在臨近海邊的小鎮(zhèn)上，過著并不富裕但還可以吃得飽飯的生活。清晨，他趕著羊群、踏著第一縷陽光上路；傍晚，他踩著落日的余暉在羊群的簇擁下回家。他重復(fù)著祖輩們的生活方式，這一切在一條船的到來之前沒有絲毫改變的跡象。

這天，他看到一艘船靠在岸邊，一些人在搬運著一些他根本沒有見到過的貨物。他想：“在海的那邊，還有一個我不知道的世界。那里有肯定有無盡的寶物。"

于是他把自己所有的財產(chǎn)都換成現(xiàn)金。然后，他拿著這筆錢來到了他憧憬的海的彼岸，來到了一個陌生而富裕發(fā)達的國家，他用自己身上的錢拼命地采購那些從未見過的貨品。他相信自己的眼光，相信這些東西可以賣得很好的價錢。

他終于登上了回家的船只，夢想著自己就要過上富裕的生活。然而，就在即將到達家鄉(xiāng)的時候，海上起了風(fēng)暴，那只載有他全部夢想的船沉沒了，他被浪潮卷上海灘，只保住了一條命。為了生存，他不得不以替別人牧羊為生，因為那些羊和田地都已經(jīng)不再是他的了。

營銷寓言39：

我們有勇氣去開拓一個新的市場和領(lǐng)域是非常不錯的。但是，是否只有勇氣就足夠了呢?在開辟新的戰(zhàn)場時，保持住自己的本行是非常必要的，而且，還要考慮好每個細節(jié)。文中的這個人就是沒有想到風(fēng)暴的危險才導(dǎo)致全盤皆輸?shù)模@就需要營銷者有良好的大局觀和市場預(yù)見力，在制定企業(yè)營銷策劃中，一定要保證自己的核心競爭力，千萬不要因為遙遠的目標而丟棄了自己眼前的優(yōu)勢。

40、用數(shù)字說話

美國肯德基炸雞店在決定進入中國市場之前，曾先后派過兩位執(zhí)行董事到北京考察市場。

第一位考察者下了飛機，來到北京街頭，他看到川流不息的人流，就回去報告說中國市場大有潛力，但很快他就被總公司以不稱職為由降職調(diào)動了工作。

接著公司又派出了第二位考察者。這位先生用幾天的時間在北京幾個不同的街道上用秒表測出行人流量，然后又向500位不同年齡、不同職業(yè)的人詢問他們對炸雞味道、價格以及對炸雞店堂設(shè)計等方面的意見。不僅如此，他還同時對北京的雞源、油、面、鹽、菜及雞飼料進行了調(diào)查，并將樣品、數(shù)據(jù)等帶回美國逐一做了化學(xué)分析，經(jīng)電腦匯總，打出報告表，從而得出肯德基打入北京市場有巨大競爭力的結(jié)論。

果然，北京肯德基炸雞店開張不到300天，贏利就高達250萬元。原計劃5年回收的成本，不到2年就收回了。

營銷寓言40：

這是個成功的市場調(diào)查的范例。一門學(xué)問只有發(fā)展到了用數(shù)字說話的地步才能叫做成熟。市場調(diào)查也是這樣的。一些定性的語言并不會有多大的說服力，并且也不能明確地表示出市場的導(dǎo)向。數(shù)字語言雖然沒有什么感情色彩，但往往能夠反映一些很本質(zhì)的東西。我們在準備開拓一個市場時，也要做到上文一樣，有一些明確的數(shù)字來支撐。同時，在瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境中，企業(yè)家要為自己的企業(yè)航船把握正確的方向，僅靠個人的生活經(jīng)驗和直觀感覺是不行的，要借助于現(xiàn)代成熟的數(shù)字分析方法，用以檢驗經(jīng)驗與直覺的可靠性和正確性，并根據(jù)數(shù)字分析結(jié)果，進行正確的決策。