經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各經(jīng)營(yíng)成本的不斷上升，導(dǎo)致門(mén)店盈利能力持續(xù)下滑甚至出現(xiàn)大面積的門(mén)店虧損這是中國(guó)茶行業(yè)正在上演的危機(jī)。

如何建立終端的盈利模式，提升單店的業(yè)績(jī)是當(dāng)前茶企迫切希望解決的問(wèn)題。

如何建立終端的盈利模式，提升單店的業(yè)績(jī)呢？

一、首先我們分析決定門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？

決定門(mén)店業(yè)績(jī)的有四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

①客流量（進(jìn)店人數(shù)）、

②成交率、

③客單價(jià)（當(dāng)月平均每單銷(xiāo)售金額）、

④回頭率（老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率）

二、銷(xiāo)售總部、各區(qū)域、各門(mén)店每月應(yīng)根據(jù)以上數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，層層深入找到影響門(mén)店業(yè)績(jī)背后深層次的原因，從而對(duì)癥下藥、針對(duì)性的制訂改善對(duì)策。

那么如何通過(guò)以上數(shù)據(jù)找到影響業(yè)績(jī)背后深層次的原因，制訂對(duì)策呢？筆者根據(jù)多年的終端管理實(shí)踐與研究，制作了《解密終端門(mén)店業(yè)績(jī)提升的密碼》

             比如某門(mén)店業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)主要因?yàn)榭土髁枯^低，通過(guò)分析：①本門(mén)店有部分影響力特別大的老客戶，而且他們身邊潛在的客戶資源非常多，②本門(mén)店旁邊有個(gè)高端酒店，客戶資源與門(mén)店客戶是對(duì)等的。根據(jù)以上分析可以制訂如下改善措施：①通過(guò)A客戶、B客戶……每人身邊開(kāi)發(fā)幾名客戶,具體措施為……;②與旁邊XX酒店進(jìn)行資源整合,相互介紹客戶,具體措施為……。

             再比如某門(mén)店業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)主要是因?yàn)槌山宦屎突仡^率低，通過(guò)深入分析，主要是因?yàn)閱T工之間矛盾未及時(shí)協(xié)調(diào)解決導(dǎo)致關(guān)系不融洽，影響工作心態(tài)，從而服務(wù)質(zhì)量下降，最終導(dǎo)致客戶不滿意。因此制訂的改善措施應(yīng)該是如何調(diào)整解決員工關(guān)系不融洽的問(wèn)題。

             要提升門(mén)店的業(yè)績(jī)，必須在終端建立一套關(guān)于客流量、成交率、客單價(jià)、回頭率的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，然后通過(guò)數(shù)據(jù)分析精確制導(dǎo)，找到影響門(mén)店業(yè)績(jī)深層次的原因，并制訂針對(duì)性的改善措施。這便是終端盈利的密碼。

作者：深圳君策企業(yè)管理咨詢有限公司   首席顧問(wèn)/品牌項(xiàng)目總監(jiān)    成金龍