大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)
主講:凌潔冰
課時(shí):1-2天
受眾:企業(yè)銷(xiāo)售人員,大客戶(hù)經(jīng)理
課程背景:
沒(méi)有成交,談何銷(xiāo)售?成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的,也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中,永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:第一,賣(mài)出去;第二,賣(mài)上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念,展開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理,招招緊扣成交,招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà),同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多,欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。方法重于理論,易學(xué)、易復(fù)制。課程特色:實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!
課程大綱:
第一節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)解析
1、為何通用的法則對(duì)于大客戶(hù)不適用?
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
3、十大銷(xiāo)售錯(cuò)誤類(lèi)型深入分析
4、為客戶(hù)著想,應(yīng)該站在誰(shuí)的立場(chǎng)?
5、銷(xiāo)售模式演變給我們帶來(lái)什么啟示?
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售是技術(shù)嗎?
案例解析:堅(jiān)持就是勝利的巨大破壞力
第二節(jié):搜集客戶(hù)信息
1、搜集哪些信息才有用?
2、搜集客戶(hù)信息的渠道有哪些?
3、如何安全觸碰客戶(hù)內(nèi)部人際地圖?
4、如何找到客戶(hù)內(nèi)部的接納者(教練)?
5、匹配銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程
買(mǎi)不買(mǎi)?——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求
買(mǎi)誰(shuí)的?——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案
真要買(mǎi)你的嗎?——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮
買(mǎi)對(duì)了嗎?——大客戶(hù)采購(gòu)的實(shí)施安裝
案例:采購(gòu)流程的反復(fù)
案例解析:大客戶(hù)開(kāi)局定位銷(xiāo)售策略
研討:如何打贏信息戰(zhàn)?
第三節(jié):如何接洽客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人?
1、客戶(hù)內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)?
2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的需求層次?
3、談單一定要搞定所有影響者嗎?
4、四維成交模型的應(yīng)用
案例:為什么要確認(rèn)敵人的敵人?
為什么煮熟的鴨子會(huì)飛?
第四節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售的差異化方案如何呈現(xiàn)?
1、如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?
2、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?
3、何時(shí)提交方案?
4、方案該包括哪些要素 ?
5、方案如何呈現(xiàn) ?
案例:如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的朝令夕改?
客戶(hù)的要求就是需求嗎?
研討:客戶(hù)選擇我們的理由是什么?
第五節(jié):如何克服成交前恐懼癥?
1、臨近簽約的客戶(hù)心理變化
2、客戶(hù)疑慮的表現(xiàn)
3、領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策
4、落后時(shí)的對(duì)策
5、如何進(jìn)行客戶(hù)談判
1)問(wèn)號(hào)式對(duì)話(huà)
2)鎖定異議原因
3)談判控制策略
第六節(jié):客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、客戶(hù)滿(mǎn)意代表忠誠(chéng)嗎?
2、主動(dòng)跟蹤服務(wù)
3、如何穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系?
4、如何處理客戶(hù)的抱怨?
研討:如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度?
課程回顧與總結(jié),講師點(diǎn)評(píng)與答疑!