凌潔冰,凌潔冰講師,凌潔冰聯(lián)系方式,凌潔冰培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
中高層管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
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凌潔冰:大客戶(hù)銷(xiāo)售與關(guān)系管理
2016-01-20 10854
對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員,客戶(hù)經(jīng)理
目的
幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà),同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多,欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。方法重于理論,易學(xué)、易復(fù)制。課程特色:實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!
內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)技能培訓(xùn)

主講:凌潔冰

課時(shí):1-2天

受眾:企業(yè)銷(xiāo)售人員,大客戶(hù)經(jīng)理

課程背景:

沒(méi)有成交,談何銷(xiāo)售?成交是營(yíng)銷(xiāo)的終極目的,也是企業(yè)生存的命脈。在銷(xiāo)售活動(dòng)中,永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:第一,賣(mài)出去;第二,賣(mài)上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念,展開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理,招招緊扣成交,招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷(xiāo)售人員切實(shí)練好基本功,拒絕失敗的借口,真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà),同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤(pán)帶過(guò)多,欠缺臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。方法重于理論,易學(xué)、易復(fù)制。課程特色:實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!

課程大綱:

第一節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)解析

1、為何通用的法則對(duì)于大客戶(hù)不適用?

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征

3、十大銷(xiāo)售錯(cuò)誤類(lèi)型深入分析

4、為客戶(hù)著想,應(yīng)該站在誰(shuí)的立場(chǎng)?

5、銷(xiāo)售模式演變給我們帶來(lái)什么啟示?

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售是技術(shù)嗎?

案例解析:堅(jiān)持就是勝利的巨大破壞力

第二節(jié):搜集客戶(hù)信息

1、搜集哪些信息才有用?

2、搜集客戶(hù)信息的渠道有哪些?

3、如何安全觸碰客戶(hù)內(nèi)部人際地圖?

4、如何找到客戶(hù)內(nèi)部的接納者(教練)?

5、匹配銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程

買(mǎi)不買(mǎi)?——大客戶(hù)采購(gòu)的確認(rèn)需求

買(mǎi)誰(shuí)的?——大客戶(hù)采購(gòu)的評(píng)估方案

真要買(mǎi)你的嗎?——大客戶(hù)采購(gòu)的解決疑慮

買(mǎi)對(duì)了嗎?——大客戶(hù)采購(gòu)的實(shí)施安裝

案例:采購(gòu)流程的反復(fù)

案例解析:大客戶(hù)開(kāi)局定位銷(xiāo)售策略

研討:如何打贏信息戰(zhàn)?

第三節(jié):如何接洽客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人?

1、客戶(hù)內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)?

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的需求層次?

3、談單一定要搞定所有影響者嗎?

4、四維成交模型的應(yīng)用

案例:為什么要確認(rèn)敵人的敵人?

為什么煮熟的鴨子會(huì)飛?

第四節(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售的差異化方案如何呈現(xiàn)?

1、如何判斷客戶(hù)是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?

2、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?

3、何時(shí)提交方案?

4、方案該包括哪些要素 ?

5、方案如何呈現(xiàn) ?

案例:如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的朝令夕改?

客戶(hù)的要求就是需求嗎?

研討:客戶(hù)選擇我們的理由是什么?

第五節(jié):如何克服成交前恐懼癥?

1、臨近簽約的客戶(hù)心理變化

2、客戶(hù)疑慮的表現(xiàn)

3、領(lǐng)先時(shí)的對(duì)策

4、落后時(shí)的對(duì)策

5、如何進(jìn)行客戶(hù)談判

1)問(wèn)號(hào)式對(duì)話(huà)

2)鎖定異議原因

3)談判控制策略

第六節(jié):客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、客戶(hù)滿(mǎn)意代表忠誠(chéng)嗎?

2、主動(dòng)跟蹤服務(wù)

3、如何穩(wěn)固客戶(hù)關(guān)系?

4、如何處理客戶(hù)的抱怨?

研討:如何提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度?

課程回顧與總結(jié),講師點(diǎn)評(píng)與答疑!

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