作為一個(gè)長(zhǎng)期從事銀行營(yíng)銷研究的管理顧問(wèn)，接觸并培訓(xùn)過(guò)的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理不計(jì)其數(shù)，每每上課之前與對(duì)公營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)訪談中總是聽到這樣的聲音：蘇老師，客戶經(jīng)理水平參差不齊，對(duì)營(yíng)銷技能欠缺，營(yíng)銷工作全靠感覺，營(yíng)銷管理難以量化這可如何是好。其實(shí)這些問(wèn)題并不是個(gè)案，正是當(dāng)今銀行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，究竟如何解決？要想解決以上問(wèn)題，必須把握住九個(gè)字“標(biāo)準(zhǔn)化、模型化、習(xí)慣化”。即對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理的九字真訣，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理是國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家蘇建超先生歷時(shí)8年的研發(fā)成果，旨在幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理控制營(yíng)銷過(guò)程，指明營(yíng)銷的方向，提升營(yíng)銷的成功機(jī)率，幫助對(duì)公客戶部門領(lǐng)導(dǎo)者掌控下屬營(yíng)銷現(xiàn)狀，指導(dǎo)下屬營(yíng)銷行為，明確下屬營(yíng)銷進(jìn)度，推進(jìn)下屬工作進(jìn)展。下面將針對(duì)蘇老師的控單量化管理進(jìn)行深入分析：

    面對(duì)當(dāng)今銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

對(duì)公客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題及盲區(qū)：

    經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。

    鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫出一道軌跡和通道，如何打開對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)。 

    蘇建超老師進(jìn)入銀行3天就能分析出當(dāng)前銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展?fàn)顩r和能力趨向？就是因?yàn)槭褂昧四承┲匾姆治瞿Ｐ?、工具和思維方法，80%的結(jié)論是不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的。要用這些銀行客戶分析模型精華的框架去“打開”并“約束”銀行客戶經(jīng)理思維，一旦“打開”思維并進(jìn)行模型框架“約束”即建立了銀行客戶實(shí)戰(zhàn)操作的基本思維模式，營(yíng)銷對(duì)決時(shí)思路就會(huì)十分清晰。否則銀行客戶營(yíng)銷就會(huì)一團(tuán)亂麻理不出頭緒，或者出現(xiàn)以偏概全、天馬行空的判斷，這種操作直接后果就是無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效客戶營(yíng)銷“開源、節(jié)流”。

對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理能解決什么問(wèn)題 

銀行對(duì)公部門主管領(lǐng)導(dǎo)（完善項(xiàng)目評(píng)估督導(dǎo)、優(yōu)化項(xiàng)目實(shí)操流程、提供項(xiàng)目決策參考）

1、 評(píng)估每個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目的贏單概率。有多大把握能夠拿下這個(gè)訂單。

2、哪些對(duì)公客戶正在朝著簽單方向前進(jìn)與推動(dòng)？哪些客戶在遠(yuǎn)離？控單狀態(tài)如何呢

3、如何有效預(yù)判對(duì)公客戶階段性銷售目標(biāo)達(dá)成情況？從而提升贏單概率和控制成本。

4、對(duì)公客戶管理中如何科學(xué)而高效地調(diào)配銷售資源以及有針對(duì)性地來(lái)安排工作重點(diǎn)。

5、如何系統(tǒng)全面地掌握每一個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理的日常銷售進(jìn)展情況，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)。

6、如何從對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化角度來(lái)了解每位銷售人員能力趨向，儲(chǔ)備核心人員。

銀行一線對(duì)公客戶經(jīng)理（理清項(xiàng)目推動(dòng)方向、完善跟進(jìn)行動(dòng)工具、提升項(xiàng)目控單力度）

1、清晰銀行對(duì)公客戶信息收集的內(nèi)容與方法，不明客戶信息收集后應(yīng)用方向策略。

2、能夠全面而科學(xué)的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)、自身和客戶優(yōu)的劣勢(shì)。

3、能有效評(píng)估對(duì)公客戶營(yíng)銷過(guò)中的贏單率。正確預(yù)測(cè)正在操作項(xiàng)目目前真實(shí)走向。

4、準(zhǔn)確找到對(duì)公項(xiàng)目下一步營(yíng)銷推動(dòng)方向和目標(biāo)。進(jìn)行準(zhǔn)確信息采集和資源調(diào)配。

5、有效將培訓(xùn)授課知識(shí)點(diǎn)分解成對(duì)公客戶經(jīng)理自身日常行動(dòng)工具。進(jìn)行營(yíng)銷內(nèi)化。

6、提升對(duì)公客戶營(yíng)銷整體布局能力。把握項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)使用量化工具。

1、帶學(xué)員真實(shí)案例走進(jìn)課堂：

    為提高學(xué)習(xí)對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理技能的效率, 促進(jìn)學(xué)員的快速吸收和應(yīng)用，要求每個(gè)學(xué)員事先準(zhǔn)備一個(gè)目前正在做的對(duì)公客戶項(xiàng)目案例, 該案例應(yīng)當(dāng)是真實(shí)的, 而且正處于緊張的競(jìng)爭(zhēng)階段, 而不是已經(jīng)差不多到手的項(xiàng)目.  在課程學(xué)習(xí)過(guò)程中, 學(xué)員們將在講師的指導(dǎo)下運(yùn)用控單量化管理六步法的一些模型和方法回頭來(lái)重新審視對(duì)該項(xiàng)目的理解, 并做出行動(dòng)建議. 并對(duì)學(xué)員案例回顧過(guò)程中出現(xiàn)的一些疑難問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。

2、用營(yíng)銷模型指導(dǎo)營(yíng)銷行為：

    固化對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)的最好方法就是使用營(yíng)銷模型，這樣才能減少對(duì)公客戶經(jīng)理個(gè)人操作的隨意和方向偏離性，并減少營(yíng)銷成本，促進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的規(guī)范化管理，本訓(xùn)練課程將出現(xiàn)六個(gè)模塊營(yíng)銷模型，形成對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷模型應(yīng)用手冊(cè)，學(xué)習(xí)一部分內(nèi)容用模型對(duì)學(xué)員帶來(lái)的案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改寫一部分，經(jīng)過(guò)六個(gè)步驟后你會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的指導(dǎo)效果，形成天地之別對(duì)比，這些模型包括：客戶興趣激發(fā)模型、客戶需求跟進(jìn)模型，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估模型、決策流程梳理模型、競(jìng)爭(zhēng)定位選擇模型和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合模型。

3、從課堂授課轉(zhuǎn)向協(xié)同拜訪：

    為了促進(jìn)學(xué)員對(duì)營(yíng)銷技能的深化和應(yīng)用，控單量化管理六步法訓(xùn)練中會(huì)重點(diǎn)挑選一些具有代表性的案例，協(xié)同對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場(chǎng)觀察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并把這些問(wèn)題收集歸納起來(lái)，在接下來(lái)的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)，從而在驚醒中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、在錯(cuò)誤中尋找突破點(diǎn)。通過(guò)實(shí)案例進(jìn)入課堂、模型工具指導(dǎo)應(yīng)用、客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)跟蹤、問(wèn)題情景再現(xiàn)輔導(dǎo)等方式立體化對(duì)對(duì)公大客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷技能內(nèi)化訓(xùn)練，達(dá)到業(yè)績(jī)提升、素質(zhì)升華的目的。（根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活操作）

4、把樣板案例形成指導(dǎo)手冊(cè)：

    學(xué)員帶著自己的真實(shí)案例走進(jìn)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，并被分成六個(gè)小組，每組推選一個(gè)具有代表性的行業(yè)客戶案例作為重點(diǎn)改寫和演示對(duì)象，每組要求推選的行業(yè)不重復(fù)，這樣就形成了六個(gè)具有代表性的樣板案例進(jìn)行全程改寫和小組討論，最后形成系統(tǒng)化的改寫成果，這六個(gè)行業(yè)案例將被記錄和完善，并進(jìn)行客后整理和總結(jié)，編寫成行業(yè)案例手冊(cè)，配合競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷六步法授課內(nèi)容，供學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行參考和模仿，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它將會(huì)成為學(xué)員的貼身輔導(dǎo)員。

5、用行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)模型應(yīng)用：

    培訓(xùn)課程結(jié)束了并不代表學(xué)員學(xué)習(xí)的過(guò)程結(jié)束了，全面內(nèi)化，落地生根才是企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)，本沙盤

課程結(jié)束后不僅形成行業(yè)案例手冊(cè)，而且會(huì)關(guān)注參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化與吸收，即學(xué)個(gè)學(xué)員都要進(jìn)行后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟蹤，有利于人力資源部或者營(yíng)銷主管對(duì)學(xué)員的應(yīng)用情況進(jìn)行考核和跟進(jìn)。學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃以周、月、季為跟蹤頻度，是培訓(xùn)成果內(nèi)化和量化的有利武器。

    總而言之，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷不同于營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，因其對(duì)公大客戶的特殊性和成單時(shí)間的延長(zhǎng)性不利于銷售人員的掌控和推進(jìn)，這就更需要對(duì)公客戶經(jīng)理的綜合能力提升以及對(duì)公營(yíng)銷管理部門領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)化和模塊化管理導(dǎo)入，只有通過(guò)控制關(guān)鍵行為來(lái)控制營(yíng)銷的過(guò)程，并形成長(zhǎng)期不斷的營(yíng)銷習(xí)慣，從而上升為一種團(tuán)隊(duì)文化，才能打造一支攻無(wú)不克鐵桿團(tuán)隊(duì)，使對(duì)公客戶營(yíng)銷走上正軌并產(chǎn)生出持續(xù)不斷的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

（作者介紹：蘇建超，國(guó)內(nèi)資深銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理創(chuàng)始人，團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有超過(guò)10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，八大品牌課程執(zhí)行了上千場(chǎng)高滿意度培訓(xùn)：1、《對(duì)公致勝 — 情景沙盤》— 銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷控單量化管理五步法  2、《對(duì)公致勝 — 突出重圍》— 銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻  3、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷 — 顛覆五秒》— 銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全情景銷售實(shí)踐模擬訓(xùn)練 4、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷 — 瓶頸突破》— 銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷提升的六項(xiàng)核心修煉  5、《對(duì)公致勝 — 案例模擬》— 打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理  6、《對(duì)公制勝 — 關(guān)系突圍》— 高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階   7、《個(gè)金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個(gè)人客戶經(jīng)理   8、《管理進(jìn)階 — 中層修煉》— 打造金牌銀行中層管理精英  9、高效控單 — 銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻（資深客戶經(jīng)理）   10、突出重圍 — 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)（初級(jí)客戶經(jīng)理）

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