作為一個(gè)長期從事銀行營銷研究的管理顧問，接觸并培訓(xùn)過的銀行對公客戶經(jīng)理不計(jì)其數(shù)，每每上課之前與對公營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)訪談中總是聽到這樣的聲音：蘇老師，客戶經(jīng)理水平參差不齊，對營銷技能欠缺，營銷工作全靠感覺，營銷管理難以量化這可如何是好。其實(shí)這些問題并不是個(gè)案，正是當(dāng)今銀行業(yè)普遍存在的問題，究竟如何解決？要想解決以上問題，必須把握住九個(gè)字“標(biāo)準(zhǔn)化、模型化、習(xí)慣化”。即對公客戶營銷控單量化管理的九字真訣，銀行對公客戶營銷控單量化管理是國內(nèi)著名銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家蘇建超先生歷時(shí)8年的研發(fā)成果，旨在幫助銀行對公客戶經(jīng)理控制營銷過程，指明營銷的方向，提升營銷的成功機(jī)率，幫助對公客戶部門領(lǐng)導(dǎo)者掌控下屬營銷現(xiàn)狀，指導(dǎo)下屬營銷行為，明確下屬營銷進(jìn)度，推進(jìn)下屬工作進(jìn)展。下面將針對蘇老師的控單量化管理進(jìn)行深入分析：

    面對當(dāng)今銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對公客戶營銷控單量化管理將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

對公客戶營銷存在的問題及盲區(qū)：

    經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營銷技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。

    鑒于調(diào)研結(jié)果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)。 

    蘇建超老師進(jìn)入銀行3天就能分析出當(dāng)前銀行對公客戶經(jīng)理的發(fā)展?fàn)顩r和能力趨向？就是因?yàn)槭褂昧四承┲匾姆治瞿Ｐ?、工具和思維方法，80%的結(jié)論是不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的。要用這些銀行客戶分析模型精華的框架去“打開”并“約束”銀行客戶經(jīng)理思維，一旦“打開”思維并進(jìn)行模型框架“約束”即建立了銀行客戶實(shí)戰(zhàn)操作的基本思維模式，營銷對決時(shí)思路就會(huì)十分清晰。否則銀行客戶營銷就會(huì)一團(tuán)亂麻理不出頭緒，或者出現(xiàn)以偏概全、天馬行空的判斷，這種操作直接后果就是無法實(shí)現(xiàn)高效客戶營銷“開源、節(jié)流”。

對公客戶營銷控單量化管理能解決什么問題 

銀行對公部門主管領(lǐng)導(dǎo)（完善項(xiàng)目評估督導(dǎo)、優(yōu)化項(xiàng)目實(shí)操流程、提供項(xiàng)目決策參考）

1、 評估每個(gè)對公客戶經(jīng)理對于每個(gè)項(xiàng)目的贏單概率。有多大把握能夠拿下這個(gè)訂單。

2、哪些對公客戶正在朝著簽單方向前進(jìn)與推動(dòng)？哪些客戶在遠(yuǎn)離？控單狀態(tài)如何呢

3、如何有效預(yù)判對公客戶階段性銷售目標(biāo)達(dá)成情況？從而提升贏單概率和控制成本。

4、對公客戶管理中如何科學(xué)而高效地調(diào)配銷售資源以及有針對性地來安排工作重點(diǎn)。

5、如何系統(tǒng)全面地掌握每一個(gè)對公客戶經(jīng)理的日常銷售進(jìn)展情況，進(jìn)行針對性輔導(dǎo)。

6、如何從對公客戶營銷控單量化角度來了解每位銷售人員能力趨向，儲(chǔ)備核心人員。

銀行一線對公客戶經(jīng)理（理清項(xiàng)目推動(dòng)方向、完善跟進(jìn)行動(dòng)工具、提升項(xiàng)目控單力度）

1、清晰銀行對公客戶信息收集的內(nèi)容與方法，不明客戶信息收集后應(yīng)用方向策略。

2、能夠全面而科學(xué)的評估競爭形勢，包括競爭對手優(yōu)劣勢、自身和客戶優(yōu)的劣勢。

3、能有效評估對公客戶營銷過中的贏單率。正確預(yù)測正在操作項(xiàng)目目前真實(shí)走向。

4、準(zhǔn)確找到對公項(xiàng)目下一步營銷推動(dòng)方向和目標(biāo)。進(jìn)行準(zhǔn)確信息采集和資源調(diào)配。

5、有效將培訓(xùn)授課知識(shí)點(diǎn)分解成對公客戶經(jīng)理自身日常行動(dòng)工具。進(jìn)行營銷內(nèi)化。

6、提升對公客戶營銷整體布局能力。把握項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)使用量化工具。

1、帶學(xué)員真實(shí)案例走進(jìn)課堂：

    為提高學(xué)習(xí)對公客戶競爭營銷管理技能的效率, 促進(jìn)學(xué)員的快速吸收和應(yīng)用，要求每個(gè)學(xué)員事先準(zhǔn)備一個(gè)目前正在做的對公客戶項(xiàng)目案例, 該案例應(yīng)當(dāng)是真實(shí)的, 而且正處于緊張的競爭階段, 而不是已經(jīng)差不多到手的項(xiàng)目.  在課程學(xué)習(xí)過程中, 學(xué)員們將在講師的指導(dǎo)下運(yùn)用控單量化管理六步法的一些模型和方法回頭來重新審視對該項(xiàng)目的理解, 并做出行動(dòng)建議. 并對學(xué)員案例回顧過程中出現(xiàn)的一些疑難問題進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)和點(diǎn)評。

2、用營銷模型指導(dǎo)營銷行為：

    固化對公客戶經(jīng)理營銷關(guān)鍵點(diǎn)的最好方法就是使用營銷模型，這樣才能減少對公客戶經(jīng)理個(gè)人操作的隨意和方向偏離性，并減少營銷成本，促進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的規(guī)范化管理，本訓(xùn)練課程將出現(xiàn)六個(gè)模塊營銷模型，形成對公客戶競爭營銷模型應(yīng)用手冊，學(xué)習(xí)一部分內(nèi)容用模型對學(xué)員帶來的案例進(jìn)行現(xiàn)場改寫一部分，經(jīng)過六個(gè)步驟后你會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的指導(dǎo)效果，形成天地之別對比，這些模型包括：客戶興趣激發(fā)模型、客戶需求跟進(jìn)模型，競爭機(jī)會(huì)評估模型、決策流程梳理模型、競爭定位選擇模型和競爭戰(zhàn)術(shù)組合模型。

3、從課堂授課轉(zhuǎn)向協(xié)同拜訪：

    為了促進(jìn)學(xué)員對營銷技能的深化和應(yīng)用，控單量化管理六步法訓(xùn)練中會(huì)重點(diǎn)挑選一些具有代表性的案例，協(xié)同對公客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評，從而在驚醒中發(fā)現(xiàn)問題、在錯(cuò)誤中尋找突破點(diǎn)。通過實(shí)案例進(jìn)入課堂、模型工具指導(dǎo)應(yīng)用、客戶拜訪現(xiàn)場跟蹤、問題情景再現(xiàn)輔導(dǎo)等方式立體化對對公大客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷技能內(nèi)化訓(xùn)練，達(dá)到業(yè)績提升、素質(zhì)升華的目的。（根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活操作）

4、把樣板案例形成指導(dǎo)手冊：

    學(xué)員帶著自己的真實(shí)案例走進(jìn)培訓(xùn)現(xiàn)場，并被分成六個(gè)小組，每組推選一個(gè)具有代表性的行業(yè)客戶案例作為重點(diǎn)改寫和演示對象，每組要求推選的行業(yè)不重復(fù)，這樣就形成了六個(gè)具有代表性的樣板案例進(jìn)行全程改寫和小組討論，最后形成系統(tǒng)化的改寫成果，這六個(gè)行業(yè)案例將被記錄和完善，并進(jìn)行客后整理和總結(jié)，編寫成行業(yè)案例手冊，配合競爭營銷六步法授課內(nèi)容，供學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行參考和模仿，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它將會(huì)成為學(xué)員的貼身輔導(dǎo)員。

5、用行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)模型應(yīng)用：

    培訓(xùn)課程結(jié)束了并不代表學(xué)員學(xué)習(xí)的過程結(jié)束了，全面內(nèi)化，落地生根才是企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)，本沙盤

課程結(jié)束后不僅形成行業(yè)案例手冊，而且會(huì)關(guān)注參訓(xùn)學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容的消化與吸收，即學(xué)個(gè)學(xué)員都要進(jìn)行后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟蹤，有利于人力資源部或者營銷主管對學(xué)員的應(yīng)用情況進(jìn)行考核和跟進(jìn)。學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃以周、月、季為跟蹤頻度，是培訓(xùn)成果內(nèi)化和量化的有利武器。

    總而言之，銀行對公客戶營銷不同于營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)營銷，因其對公大客戶的特殊性和成單時(shí)間的延長性不利于銷售人員的掌控和推進(jìn)，這就更需要對公客戶經(jīng)理的綜合能力提升以及對公營銷管理部門領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)化和模塊化管理導(dǎo)入，只有通過控制關(guān)鍵行為來控制營銷的過程，并形成長期不斷的營銷習(xí)慣，從而上升為一種團(tuán)隊(duì)文化，才能打造一支攻無不克鐵桿團(tuán)隊(duì)，使對公客戶營銷走上正軌并產(chǎn)生出持續(xù)不斷的營銷業(yè)績。

（作者介紹：蘇建超，國內(nèi)資深銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家，銀行對公客戶營銷控單量化管理創(chuàng)始人，團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，八大品牌課程執(zhí)行了上千場高滿意度培訓(xùn)：1、《對公致勝 — 情景沙盤》— 銀行對公客戶營銷控單量化管理五步法  2、《對公致勝 — 突出重圍》— 銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻  3、《網(wǎng)點(diǎn)營銷 — 顛覆五秒》— 銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全情景銷售實(shí)踐模擬訓(xùn)練 4、《網(wǎng)點(diǎn)營銷 — 瓶頸突破》— 銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷提升的六項(xiàng)核心修煉  5、《對公致勝 — 案例模擬》— 打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理  6、《對公制勝 — 關(guān)系突圍》— 高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階   7、《個(gè)金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個(gè)人客戶經(jīng)理   8、《管理進(jìn)階 — 中層修煉》— 打造金牌銀行中層管理精英  9、高效控單 — 銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻（資深客戶經(jīng)理）   10、突出重圍 — 銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練營（初級(jí)客戶經(jīng)理）

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