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蘇建超:銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)出路何在?(蘇建超)
2016-01-20 6783

 作為一個(gè)長(zhǎng)期從事銀行營(yíng)銷(xiāo)研究的管理顧問(wèn),接觸并培訓(xùn)過(guò)的銀行對(duì)公客戶經(jīng)理不計(jì)其數(shù),每每上課之前與對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)訪談中總是聽(tīng)到這樣的聲音:蘇老師,客戶經(jīng)理水平參差不齊,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺,營(yíng)銷(xiāo)工作全靠感覺(jué),營(yíng)銷(xiāo)管理難以量化這可如何是好。其實(shí)這些問(wèn)題并不是個(gè)案,正是當(dāng)今銀行業(yè)普遍存在的問(wèn)題,究竟如何解決?要想解決以上問(wèn)題,必須把握住九個(gè)字標(biāo)準(zhǔn)化、模型化、習(xí)慣化。即對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化管理的九字真訣,銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化管理是國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家蘇建超先生歷時(shí)8年的研發(fā)成果,旨在幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,指明營(yíng)銷(xiāo)的方向,提升營(yíng)銷(xiāo)的成功機(jī)率,幫助對(duì)公客戶部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者掌控下屬營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,指導(dǎo)下屬營(yíng)銷(xiāo)行為,明確下屬營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度,推進(jìn)下屬工作進(jìn)展。下面將針對(duì)蘇老師的控單量化管理進(jìn)行深入分析:

    面對(duì)當(dāng)今銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶,同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶,不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本,尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位,如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力,尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力,銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化管理將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及盲區(qū):

    經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果,從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū):服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺,行業(yè)知識(shí)缺失,客戶分析不到位,解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展,這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急,必須要盡快解決。

    鑒于調(diào)研結(jié)果,對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化,如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫(huà)出一道軌跡和通道,如何打開(kāi)對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子?蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)。 

 

    蘇建超老師進(jìn)入銀行3天就能分析出當(dāng)前銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展?fàn)顩r和能力趨向?就是因?yàn)槭褂昧四承┲匾姆治瞿P?、工具和思維方法,80%的結(jié)論是不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的。要用這些銀行客戶分析模型精華的框架去打開(kāi)約束銀行客戶經(jīng)理思維,一旦打開(kāi)思維并進(jìn)行模型框架約束即建立了銀行客戶實(shí)戰(zhàn)操作的基本思維模式,營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決時(shí)思路就會(huì)十分清晰。否則銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)一團(tuán)亂麻理不出頭緒,或者出現(xiàn)以偏概全、天馬行空的判斷,這種操作直接后果就是無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效客戶營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)源、節(jié)流。

 


對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化管理能解決什么問(wèn)題 

銀行對(duì)公部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)(完善項(xiàng)目評(píng)估督導(dǎo)、優(yōu)化項(xiàng)目實(shí)操流程、提供項(xiàng)目決策參考)

1 評(píng)估每個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目的贏單概率。有多大把握能夠拿下這個(gè)訂單。

2、哪些對(duì)公客戶正在朝著簽單方向前進(jìn)與推動(dòng)?哪些客戶在遠(yuǎn)離?控單狀態(tài)如何呢

3、如何有效預(yù)判對(duì)公客戶階段性銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況?從而提升贏單概率和控制成本。

4、對(duì)公客戶管理中如何科學(xué)而高效地調(diào)配銷(xiāo)售資源以及有針對(duì)性地來(lái)安排工作重點(diǎn)。

5、如何系統(tǒng)全面地掌握每一個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理的日常銷(xiāo)售進(jìn)展情況,進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)。

6、如何從對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化角度來(lái)了解每位銷(xiāo)售人員能力趨向,儲(chǔ)備核心人員。

 

銀行一線對(duì)公客戶經(jīng)理(理清項(xiàng)目推動(dòng)方向、完善跟進(jìn)行動(dòng)工具、提升項(xiàng)目控單力度)

1、清晰銀行對(duì)公客戶信息收集的內(nèi)容與方法,不明客戶信息收集后應(yīng)用方向策略。

2、能夠全面而科學(xué)的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)、自身和客戶優(yōu)的劣勢(shì)。

3、能有效評(píng)估對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)中的贏單率。正確預(yù)測(cè)正在操作項(xiàng)目目前真實(shí)走向。

4、準(zhǔn)確找到對(duì)公項(xiàng)目下一步營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)方向和目標(biāo)。進(jìn)行準(zhǔn)確信息采集和資源調(diào)配。

5、有效將培訓(xùn)授課知識(shí)點(diǎn)分解成對(duì)公客戶經(jīng)理自身日常行動(dòng)工具。進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)化。

6、提升對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)整體布局能力。把握項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn),學(xué)會(huì)使用量化工具。

 



 

1、帶學(xué)員真實(shí)案例走進(jìn)課堂:

    為提高學(xué)習(xí)對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能的效率, 促進(jìn)學(xué)員的快速吸收和應(yīng)用,要求每個(gè)學(xué)員事先準(zhǔn)備一個(gè)目前正在做的對(duì)公客戶項(xiàng)目案例, 該案例應(yīng)當(dāng)是真實(shí)的, 而且正處于緊張的競(jìng)爭(zhēng)階段, 而不是已經(jīng)差不多到手的項(xiàng)目在課程學(xué)習(xí)過(guò)程中, 學(xué)員們將在講師的指導(dǎo)下運(yùn)用控單量化管理六步法的一些模型和方法回頭來(lái)重新審視對(duì)該項(xiàng)目的理解, 并做出行動(dòng)建議. 并對(duì)學(xué)員案例回顧過(guò)程中出現(xiàn)的一些疑難問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。

 

2用營(yíng)銷(xiāo)模型指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)行為:

    固化對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)的最好方法就是使用營(yíng)銷(xiāo)模型,這樣才能減少對(duì)公客戶經(jīng)理個(gè)人操作的隨意和方向偏離性,并減少營(yíng)銷(xiāo)成本,促進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的規(guī)范化管理,本訓(xùn)練課程將出現(xiàn)六個(gè)模塊營(yíng)銷(xiāo)模型,形成對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)模型應(yīng)用手冊(cè),學(xué)習(xí)一部分內(nèi)容用模型對(duì)學(xué)員帶來(lái)的案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改寫(xiě)一部分,經(jīng)過(guò)六個(gè)步驟后你會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的指導(dǎo)效果,形成天地之別對(duì)比,這些模型包括:客戶興趣激發(fā)模型、客戶需求跟進(jìn)模型,競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估模型、決策流程梳理模型、競(jìng)爭(zhēng)定位選擇模型和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合模型。

 

3、從課堂授課轉(zhuǎn)向協(xié)同拜訪:

    為了促進(jìn)學(xué)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能的深化和應(yīng)用,控單量化管理六步法訓(xùn)練中會(huì)重點(diǎn)挑選一些具有代表性的案例,協(xié)同對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪,從現(xiàn)場(chǎng)觀察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,并把這些問(wèn)題收集歸納起來(lái),在接下來(lái)的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng),從而在驚醒中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、在錯(cuò)誤中尋找突破點(diǎn)。通過(guò)實(shí)案例進(jìn)入課堂、模型工具指導(dǎo)應(yīng)用、客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)跟蹤、問(wèn)題情景再現(xiàn)輔導(dǎo)等方式立體化對(duì)對(duì)公大客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能內(nèi)化訓(xùn)練,達(dá)到業(yè)績(jī)提升、素質(zhì)升華的目的。(根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活操作)

 

4、把樣板案例形成指導(dǎo)手冊(cè):

    學(xué)員帶著自己的真實(shí)案例走進(jìn)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),并被分成六個(gè)小組,每組推選一個(gè)具有代表性的行業(yè)客戶案例作為重點(diǎn)改寫(xiě)和演示對(duì)象,每組要求推選的行業(yè)不重復(fù),這樣就形成了六個(gè)具有代表性的樣板案例進(jìn)行全程改寫(xiě)和小組討論,最后形成系統(tǒng)化的改寫(xiě)成果,這六個(gè)行業(yè)案例將被記錄和完善,并進(jìn)行客后整理和總結(jié),編寫(xiě)成行業(yè)案例手冊(cè),配合競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)六步法授課內(nèi)容,供學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行參考和模仿,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它將會(huì)成為學(xué)員的貼身輔導(dǎo)員。

 

5用行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)模型應(yīng)用:

    培訓(xùn)課程結(jié)束了并不代表學(xué)員學(xué)習(xí)的過(guò)程結(jié)束了,全面內(nèi)化,落地生根才是企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn),本沙盤(pán)

課程結(jié)束后不僅形成行業(yè)案例手冊(cè),而且會(huì)關(guān)注參訓(xùn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化與吸收,即學(xué)個(gè)學(xué)員都要進(jìn)行后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟蹤,有利于人力資源部或者營(yíng)銷(xiāo)主管對(duì)學(xué)員的應(yīng)用情況進(jìn)行考核和跟進(jìn)。學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃以周、月、季為跟蹤頻度,是培訓(xùn)成果內(nèi)化和量化的有利武器。

 

    總而言之,銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)不同于營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),因其對(duì)公大客戶的特殊性和成單時(shí)間的延長(zhǎng)性不利于銷(xiāo)售人員的掌控和推進(jìn),這就更需要對(duì)公客戶經(jīng)理的綜合能力提升以及對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)化和模塊化管理導(dǎo)入,只有通過(guò)控制關(guān)鍵行為來(lái)控制營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,并形成長(zhǎng)期不斷的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣,從而上升為一種團(tuán)隊(duì)文化,才能打造一支攻無(wú)不克鐵桿團(tuán)隊(duì),使對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)走上正軌并產(chǎn)生出持續(xù)不斷的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

 

(作者介紹:蘇建超,國(guó)內(nèi)資深銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化管理創(chuàng)始人,團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家,擁有超過(guò)10年銀行業(yè)專(zhuān)題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),八大品牌課程執(zhí)行了上千場(chǎng)高滿意度培訓(xùn)1、《對(duì)公致勝情景沙盤(pán)》銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)控單量化管理五步法  2、《對(duì)公致勝突出重圍》銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻  3、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)顛覆五秒》銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全情景銷(xiāo)售實(shí)踐模擬訓(xùn)練 4、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破》銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)提升的六項(xiàng)核心修煉  5、《對(duì)公致勝案例模擬》打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理  6、《對(duì)公制勝關(guān)系突圍》高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階   7、《個(gè)金突破巔峰銷(xiāo)售—  打造卓越銀行個(gè)人客戶經(jīng)理   8、《管理進(jìn)階中層修煉》打造金牌銀行中層管理精英  9、高效控單銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻(資深客戶經(jīng)理)   10、突出重圍銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)(初級(jí)客戶經(jīng)理)

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