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蘇建超:??銀行對公客戶營銷三十六個關(guān)鍵點（初）

銷售技巧

2016-01-20 8099

對象

銀行1-2年初級對公客戶經(jīng)理

目的

????????以流程為中心，重點教他們?nèi)绾巫?，達到敢上陣、有底氣、有信心的目的。

內(nèi)容

初級客戶經(jīng)理培訓側(cè)重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術(shù)訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為36個關(guān)鍵知識點，每個知識點形成對應(yīng)一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點是“教他們?nèi)绾巫觥?，重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓練，達到讓他們“趕上陣，有底氣、有信心”的目的。

第一天
時間	模塊	課程知識點	案例描述
上午	對公營銷的基礎(chǔ)	1、融入團隊 — 小組活動破冰。	銀行情景案例
		2、對公客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)分析。
		3、對公客戶經(jīng)理四大職業(yè)心態(tài)。
		4、客戶經(jīng)理的拜訪客戶的禮儀。
		5、對公產(chǎn)品銷售流程及關(guān)鍵點。
		6、當今銀行產(chǎn)品銷售趨勢分析。
下午	拜訪前準備事項	7、銀行客戶購買心路歷程分析。	銀行情景案例
		8、激發(fā)客戶興趣三種核心力量。
		9、尋找銀行客戶八條快速通道。
		10、營銷工作計劃的制定與控制。
		11、目標客戶的信息分析與應(yīng)用。
		12、拜訪客戶之前六項準備工作。

第二天
時間	模塊	課程知識點	案例描述
上午	拜訪客戶接觸策略	13、電話預(yù)約客戶的流程與方法。	銀行情景案例
		14、電話預(yù)約客戶中的注意事項
		15、拜訪客戶前的幾個準備工作。
		16、拜訪客戶中的時間管理策略。
		17、金融產(chǎn)品的賣點提煉與制作。
		18、拜訪客戶的六大開場白技巧。
下午	金融產(chǎn)品推薦推動	19、與客戶進行深入交流三方法。	銀行情景案例
		20、與不同性格的客戶溝通技巧。
		21、金融產(chǎn)品AIDMA銷售法則。
		22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與策略。
		23、找到客戶決策人方法與技巧。
		24、尋找客戶利益點的四大方法。

第三天
時間	模塊	課程知識點	案例描述
上午	客戶異議處理與成交	25、客戶決策人關(guān)系跟進五策略。	銀行情景案例
		26、銀行客戶異議的根源與實質(zhì)。
		27、客戶異議處理的流程與方法。
		28、金融產(chǎn)品成交信號與識別點。
		29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心方法。
		30、銀行客戶成交七大注意事項。
下午	客戶維護與再開發(fā)	31、銀行客戶關(guān)系維系方法工具。	銀行情景案例
		32、贏得客戶忠誠的五個關(guān)鍵點。
		33、對公客戶挽留的流程與方法。
		34、客戶鏈條再開發(fā)的八大流程。
		35、客戶鏈推薦話術(shù)模塊大舉例。
		36、銀行客戶挽留的流程與方法
Attendees/參加者：從業(yè)時間2左右的銀行初級對公客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)營銷一線實戰(zhàn)人員 Schedule/培訓時間： 3天中文課程（每天六小時） Trainer Resume/培訓師簡介：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實戰(zhàn)專家、銀行資深團隊管理專家個人經(jīng)歷 — 香港豪邁集團華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。 — 臺灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。 — 日本流通綜合研究所中國區(qū)高級管理顧問，咨詢培訓師。 — 泛太平洋管理研究中心高級培訓師、資深營銷顧問。 — 北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。 — 超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點與對公業(yè)務(wù)部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、培訓風格新穎獨特，培訓內(nèi)容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓企業(yè)近千家，培訓滿意率達90%以上，是一位適應(yīng)性強、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓課程。部分企業(yè)授課：廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。特長授課舉例：《對公致勝 — 情景沙盤》— 銀行對公業(yè)務(wù)模型化競爭營銷推動五步法《對公致勝 — 情景案例》— 銀行對公客戶營銷入門三十六個關(guān)鍵點（初級客戶經(jīng)理）《對公致勝 — 突出重圍》— 銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻（中級客戶經(jīng)理）《對公致勝 — 案例模擬》— 銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營銷（高級客戶經(jīng)理）《對公致勝 — 案例模擬》— 打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理《對公制勝 — 關(guān)系突圍》— 高效銀行客戶關(guān)系管理進階《網(wǎng)點營銷 — 顛覆五秒》— 銀行營業(yè)網(wǎng)點全情景銷售實踐模擬訓練《網(wǎng)點營銷 — 全員突破》— 銀行網(wǎng)點全員營銷360度營銷技能提升《個金突破 — 巔峰銷售》— 打造卓越銀行個人客戶經(jīng)理《管理進階 — 行長修煉》— 支行長營銷與管理能力進階