1.附加值促銷

① 服務(wù)性促銷

現(xiàn)在的顧客越來越“懶”，很多人看中一件衣服以后，往往會(huì)問：“這件襯衫搭什么褲子會(huì)比較合適呢？”如果導(dǎo)購能夠提供較好的搭配建議，顧客便會(huì)高興的去試穿；相反，如果導(dǎo)購的搭配沒有讓顧客滿意，他可能連自己看中的衣服都不會(huì)購買。

像這種專業(yè)的搭配引導(dǎo)，屬于服務(wù)性促銷。筆者的店鋪經(jīng)常會(huì)在微信中分享一些搭配技巧，比如“夏天涼鞋與腳趾頭顏色搭配法則”、“夏季粗上臂的穿衣寶典”……這些分享以及在銷售過程中的搭配引導(dǎo)，都能夠有效擴(kuò)大促銷。

② n天內(nèi)無理由退換貨

人們希望把錢存在哪個(gè)銀行？答案是便于取款的銀行。

銀行只希望儲(chǔ)戶把錢存進(jìn)去，并不希望你取出來。這就好比店鋪希望顧客把衣服買走，不希望衣服被退回來一樣的道理。但銀行十分清楚地了解，只有取款方便，才更能吸引儲(chǔ)戶的存款。網(wǎng)絡(luò)購物之所以能得到廣大消費(fèi)者的信賴，是因?yàn)橘u家實(shí)行“7天無理由退換貨”的服務(wù)。而筆者的店鋪里，實(shí)行的是“15天內(nèi)無理由退換貨”。每當(dāng)顧客在成交前猶豫的時(shí)候，店鋪導(dǎo)購都會(huì)使出這一殺手锏，成交率會(huì)非常高。

③ 口碑式促銷

通過邀請(qǐng)、禮品等方式，來主動(dòng)吸引顧客到店購買。在開業(yè)和每次大型活動(dòng)之前，都可能通過口碑式促銷，主動(dòng)邀約顧客到店。

④ 排名式促銷

某品牌在季末時(shí)，對(duì)庫存商品進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)主要集中在其中的20個(gè)款。于是他們想了一個(gè)方法：把這20個(gè)款進(jìn)行搭配拍照，然后印制成小搭配手冊(cè)，封面寫著“設(shè)計(jì)師推薦限量款”。于是，這些原本不動(dòng)的款式快速動(dòng)銷起來，而且是在季末的時(shí)候并沒有太高的折扣。

2.紀(jì)念式促銷

① 節(jié)假日促銷

像五一、國(guó)慶、元旦這樣的大型節(jié)假日，已經(jīng)讓消費(fèi)者覺得有促銷是正常的，沒有促銷才不正常。其實(shí)節(jié)假日本身與促銷并無直接聯(lián)系，只是最早的時(shí)候商家發(fā)現(xiàn)節(jié)假日顧客和消費(fèi)都更加集中，所以才做促銷。而現(xiàn)在人們已經(jīng)把節(jié)假日促銷當(dāng)作一種習(xí)慣。

② 會(huì)員式促銷

“會(huì)員日”已經(jīng)廣泛地運(yùn)用于很多店鋪，每個(gè)月都有固定的會(huì)員日，加上連鎖效應(yīng)，能夠產(chǎn)生廣泛的信息傳播，讓顧客集中購買。

③ 紀(jì)念日促銷

很多品牌的VIP顧客都可以在生日享受特惠，建議生日特惠不要限定在生日當(dāng)天，而在當(dāng)月即可，這樣可以給顧客提供更大的方便。

④ 特定周期促銷

比如每周四上新。如果每周上新的時(shí)間都能固定，同樣會(huì)形成很好的信息傳播，增加顧客的回頭率，從而擴(kuò)大銷售。

3.組合式促銷

① 搭配促銷

有一次，筆者逛商場(chǎng)的時(shí)候看到一家男裝店，門口的KT板寫著：“一套899元”，筆者感覺特別優(yōu)惠，于是進(jìn)行挑選，店鋪里大約有一半的商品參加。顯然，最終的成交完全是被這個(gè)活動(dòng)所吸引。

筆者的一家新店在開業(yè)時(shí)的活動(dòng)便是“套裝狠劃算，上衣+下裝=229元（限指定款）”，這樣的活動(dòng)顯然非常吸引人，即使有些衣服的原價(jià)加起來只有250元左右，但卻讓人們感覺“狠劃算”，比起老套的打折，效果自然更好。

② 第二件半價(jià)

麥當(dāng)勞有一個(gè)經(jīng)典的促銷活動(dòng)——第二杯半價(jià)。筆者曾多次在課堂上對(duì)學(xué)員進(jìn)行過調(diào)研，凡是購買過麥當(dāng)勞飲料的顧客，在這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候幾乎都會(huì)買2杯。為什么要買第二杯呢？“因?yàn)槿绻毁I就虧了?！边@是大部分學(xué)員給筆者的回應(yīng)。實(shí)際上，這一活動(dòng)相當(dāng)于2件75折，但卻讓人感覺很便宜，這就是組合式促銷。

4.定價(jià)式促銷

① 特價(jià)式促銷

根據(jù)原價(jià)和款式特點(diǎn)，可以把店鋪按照區(qū)域分幾個(gè)價(jià)格帶，然后把商品陳列到相應(yīng)的價(jià)格區(qū)域。這一促銷的最大優(yōu)點(diǎn)，是顧客能夠最快速的了解商品價(jià)格，這樣他便能夠直接了解可獲得的優(yōu)惠，判斷該商品的性價(jià)比。很多超市里的促銷，基本上都是這種方式，并且還有原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的價(jià)格對(duì)比，非常具有誘惑力。

② 滿額促銷

“滿就減”是服裝店非常普通使用的促銷方案，但大部分的策劃都不科學(xué)。

若干年以前，筆者在某城市的報(bào)紙上看到一則商場(chǎng)促銷廣告：“滿400減190，滿800減380，上不封頂”。在當(dāng)時(shí)，這樣的促銷活動(dòng)力度是有史以來最大的，之前最高只有滿400減120。這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該是5點(diǎn)幾折，相當(dāng)優(yōu)惠，于是便決定去商場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。看中了一件羽絨服，試穿了以后，感覺很滿意，于是問導(dǎo)購價(jià)格，導(dǎo)購說：“這件原價(jià)是799元?！蹦敲?，如果買下來需要多少錢呢？按照活動(dòng)的規(guī)則，需要支付609元。這樣的原價(jià)和支付價(jià)顯然遠(yuǎn)高于想象的折扣。當(dāng)然，顧客也可以享受到接近5點(diǎn)幾折的折扣，但必須要繼續(xù)購買，并且要湊數(shù)字——越接近400的倍數(shù)越劃算。

當(dāng)天，在隔壁的商場(chǎng)里，活動(dòng)是一樣的，然而，兩個(gè)商場(chǎng)的銷售卻大不相同。一家顧客兩只手拎的滿滿的、另外一家商場(chǎng)顧客卻只買一兩件。究其原因，吊牌價(jià)是核心。一家商場(chǎng)的主力價(jià)格帶在600-799元之間，而另一家商場(chǎng)70%的商品都在400-600元之間。因此，滿就減的活動(dòng)，不能拍拍腦門子就做，而要看商品的70%價(jià)格集中在哪個(gè)價(jià)格帶。

滿就減活動(dòng)，滿多少，看主力價(jià)格帶；減多少，決定了銷售折扣。

5.回報(bào)式促銷

① 返利式促銷

沃爾瑪最早“發(fā)明”了會(huì)員卡，這一招為其成為全球最大的零售品牌帶來極大的幫助。而如今，幾乎所有的超市都廣泛發(fā)放會(huì)員卡。

超市會(huì)員卡主要有兩個(gè)功能。一個(gè)是“零售價(jià)”和“會(huì)員價(jià)”，比如肥皂零售價(jià)4.6元，會(huì)員價(jià)4.5元；另外一個(gè)是可以積分，積分到年底可以換取相應(yīng)的禮品，這些禮品都是超市里在售的商品，并且價(jià)值也不高，但人們卻以積分為樂。信用卡甚至用積分刺激了人們的消費(fèi)。

很有意思的是，這些積分換取的僅僅是價(jià)值很低的普通商品，甚至有些超市只有在限定的時(shí)間才能換購，這樣還需要花很長(zhǎng)的時(shí)間排隊(duì)。然而，即使如此，并非只有普通老百姓才對(duì)積分很在意，那些富人也對(duì)積分很感興趣。

而在服裝店，完全可以給顧客辦理積分卡，積分可以換購禮品、直接兌換抵價(jià)或者享受會(huì)員商品折扣。如果轉(zhuǎn)介紹顧客，介紹人和轉(zhuǎn)介紹顧客可以同時(shí)積分，一些老顧客甚至為了這些積分成了店鋪的推銷員。

除了發(fā)放積分卡，我們還可以針對(duì)一些款式或者指定時(shí)間進(jìn)行雙倍積分或者多倍積分。

② 拼單式促銷

促銷需要提升連帶率，而拼單式促銷如果做得好，完全可以實(shí)現(xiàn)。很多店鋪到季末都是五折，但是購買一件和多件的折扣都一樣，這樣便很難提升連帶率。如果單次購買達(dá)到幾件按團(tuán)購價(jià)，對(duì)連帶率的提升可能會(huì)更有幫助。

而筆者計(jì)劃在今年八月份，做一次大型季末促銷：多一件，再九折。即買1件九折，2件在九折的基礎(chǔ)上再打九折，3件在打過2次九折的基礎(chǔ)上再打九折……這樣的連環(huán)折扣，會(huì)讓顧客有個(gè)價(jià)格對(duì)比，越買的多越劃算。

請(qǐng)換算一下，買幾件以后相當(dāng)于五折？答案是6件5.3折。那么就每單6件封頂咯，如果顧客嫌買6件還不過癮，那就可以重復(fù)再購買一個(gè)6件的單。

6.獎(jiǎng)勵(lì)式促銷

①   抽獎(jiǎng)式促銷

在2012年天貓“雙十一”的促銷活動(dòng)中，“駱駝”品牌成為一匹黑馬，在服飾類品牌當(dāng)中排行第一位。除了他們?cè)谄渌矫嬷?，他們的抽?jiǎng)式促銷也起到了極大的作用（如下圖所示）。

在他們?cè)O(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)中，首先只要滿88元即可禮品贈(zèng)送；而在每一個(gè)時(shí)間段時(shí)，消費(fèi)排名靠前的，分別可以獲得IPHONE5等多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。這些獎(jiǎng)勵(lì)不但很誘人，并且是分時(shí)間波段的，顧客不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過上一時(shí)間段而對(duì)后面的消費(fèi)失去興趣。顧客的心理是：反正要買，不如碰碰運(yùn)氣，萬一中獎(jiǎng)了呢；反正以后也要買，不如今天一起多買點(diǎn)，不但價(jià)格優(yōu)惠，而且還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。這樣每一筆的消費(fèi)都有可能受到刺激，效果極為明顯。

“駱駝”雖然是在線上做促銷，但是實(shí)體店也可以思考這種抽獎(jiǎng)式的促銷方案。

②   優(yōu)惠券促銷

可以在某些網(wǎng)站、或者超市里的一種大機(jī)器里下載優(yōu)惠券或抵價(jià)券，目前國(guó)內(nèi)連鎖的快餐行業(yè)運(yùn)用的十分廣泛，也非常成功。

比如某超市里有5家快餐連鎖店，其中有一家在門口可以直接下載優(yōu)惠券。在你對(duì)這5家快餐店沒有明確選擇的時(shí)候，你肯定會(huì)選擇能下載優(yōu)惠券的。

服裝店完全可以通過網(wǎng)絡(luò)、下載設(shè)備、通過其他商家贈(zèng)送等很多方式送出你的優(yōu)惠券。

7.臨界點(diǎn)促銷

①   極端式促銷

當(dāng)庫存壓力較大時(shí)，可以采用極端式促銷。比如“史上最低價(jià)”、“史上最低折扣”、“僅此一次”等等。這些極端式的促銷語言和方式，往往簡(jiǎn)單，并且行之有效。

②   最低額促銷

市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)看到類似于“50元起”、“1折起”這樣的活動(dòng)，這些都屬于最低額促銷。在很多終端店鋪里，可能50元或者1折的商品并不多，但即使店鋪?zhàn)?/span>“全場(chǎng)5折”，也建議拿出5%的商品做1折，這樣店鋪便有理由提出“1折起”而非“全場(chǎng)5折”。顯然，“1折起”的活動(dòng)更吸引人，并且其實(shí)店鋪整體銷售折扣并沒有明顯降低。

需要注意的是，最低額的商品要在門口扎堆陳列，并且在整個(gè)活動(dòng)期間不可完全斷貨。

③   最高額促銷

與最低額促銷對(duì)應(yīng)的，就是最高額促銷，即“200元封頂”、“5折封頂”等。既然你可以“全場(chǎng)5折”，為什么不可以“5折封頂”呢？

8.另類式促銷

①   反促銷式促銷

筆者的第一家店鋪開業(yè)近一年，到目前為止總共有5天有活動(dòng)：“1件不打折、2件8.8折”，除此之外，即使是開業(yè)期間，也沒有打過一分錢折扣、讓過一分錢，并且店鋪還不辦理打折式的會(huì)員卡。

不論是在經(jīng)常打折的商圈，還是對(duì)于一個(gè)完全沒有知名度的品牌而言，堅(jiān)持不打折都是非常艱難的事情。但是只要在服務(wù)上加以提升，對(duì)于那些喜歡堅(jiān)持價(jià)格的顧客，反而會(huì)更加忠誠(chéng)于這個(gè)店鋪。所以，筆者的這家店鋪到目前最大的好處是，很少有顧客看中衣服以后會(huì)跟店員還價(jià)。

②   稀缺性促銷

很多追求時(shí)尚的消費(fèi)者總會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師崇拜有加，他們非常希望得到設(shè)計(jì)師或者專業(yè)搭配師的指導(dǎo)，并且對(duì)他們非常信任。有一個(gè)品牌曾經(jīng)拿出部分款式作為“設(shè)計(jì)師限量款”，這些款式相對(duì)來說比較有設(shè)計(jì)點(diǎn)、偏時(shí)尚和挑人，每個(gè)款單店都在10件以下。它們都陳列在同一個(gè)區(qū)域，價(jià)位要比常規(guī)商品高出1∕3。這樣的方式吸引了那些追求個(gè)性、對(duì)價(jià)格敏感度稍低的顧客，并且也形成了一定的口碑效應(yīng)，吸引了更多的顧客。

9.名義主題促銷

①   首創(chuàng)式促銷

經(jīng)常會(huì)在超市里看到“家居用品節(jié)”、“洗漱用品節(jié)”……實(shí)際上，這些節(jié)日并非國(guó)際節(jié)日，也不是國(guó)家法定節(jié)日，而是超市自主首創(chuàng)的促銷方式。既然超市可以有這些“節(jié)日”，服裝店為什么不可以呢？服裝店完全可以定義每年的6月份為“襯衫節(jié)”，為父親添襯衫；每年的12月份為“羽絨服節(jié)”，為家人保暖過冬。持續(xù)下去，就會(huì)形成有效的信息傳播。

②   公益式促銷

知名礦泉水品牌“農(nóng)夫山泉”有個(gè)非常著名的“1分錢”公益行動(dòng)。2001年，“1分錢”用于申奧；2002年，“1分錢”用于捐贈(zèng)貧困地區(qū)學(xué)校的體育器材建設(shè)……尤其在最初的時(shí)候，“1分錢”公益行動(dòng)博得了非常多老百姓的善心，反正要買礦泉水，為什么不支持農(nóng)夫山泉呢？

那么，這一公益式促銷，是否可以引用到服裝領(lǐng)域？

③   聯(lián)合促銷

國(guó)際品牌更講究合作性，而國(guó)內(nèi)品牌更多的只會(huì)單打獨(dú)斗。我們只關(guān)起門來研究自己，卻很少去與一些商家洽談合作。

去當(dāng)?shù)貙ふ矣泄餐櫩唾Y源、不同產(chǎn)品的商家進(jìn)行聯(lián)合促銷，是有效拉動(dòng)顧客的一種方式。雙方或多方的合作，相當(dāng)于把各方的顧客資源抱團(tuán)共享，既不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)和沖突，又是互惠互利的好事情。

但是需要注意的是，一定要找每個(gè)行業(yè)領(lǐng)域在當(dāng)?shù)氐闹辽偾叭赇伜献鳌?/span>

10.限定式促銷

①   限時(shí)促銷

特別是季末的促銷活動(dòng)，之所以效果不好，其中的一個(gè)原因就是，促銷的時(shí)間跨度太長(zhǎng)，顧客完全沒有緊迫感，“反正下個(gè)星期再來還是這樣的折扣，不如再等等看咯?！?/span>

以前的五一、十一小長(zhǎng)假都有9天，一般的店鋪只設(shè)計(jì)一次促銷活動(dòng)，后面幾天的效果大大降低。而少數(shù)聰明的商場(chǎng)，一般會(huì)策劃2次，即使是連續(xù)有活動(dòng)、中間不斷檔，但2次的活動(dòng)方案不同，后面的活動(dòng)自然會(huì)吸引更多的人。

②   限量促銷

與限時(shí)促銷類似的是，同樣可以在商品數(shù)量上給顧客增加緊迫感。比如可以在某些類別（羽絨服）、款式（好看的款）、產(chǎn)品分類（短袖衫）等方面，制造緊迫感。

③   限品類促銷

如果全場(chǎng)活動(dòng)，顧客當(dāng)然依然會(huì)選擇他中意的產(chǎn)品。如果限品類促銷，不同的顧客就會(huì)有不同的選擇。那些追求時(shí)尚的顧客可能更多的選擇正價(jià)商品，而一些愛淘便宜貨的顧客則會(huì)選擇有促銷活動(dòng)的類別。

11.贈(zèng)送式促銷

①   贈(zèng)送禮品

贈(zèng)送禮品是服裝店使用非常多的活動(dòng)之一，而大部分店鋪在贈(zèng)送禮品時(shí)，效果并不明顯。

首先，店鋪在禮品的選擇上不夠?qū)I(yè)。禮品的選擇要做到具備價(jià)值感、難買性、實(shí)用性、直觀性和先贈(zèng)送5個(gè)原則。

比如女裝店鋪，滿一定額度贈(zèng)送皮包和皮帶，那么，哪個(gè)商品的價(jià)值感更強(qiáng)呢？可能它們的成本價(jià)是差不多的，并且看起來品質(zhì)都十分不錯(cuò)。同樣的價(jià)格給消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知卻未必是相同的。

在終端店鋪中經(jīng)常會(huì)有類似于贈(zèng)送雨傘的活動(dòng)。這樣的活動(dòng)效果肯定不明顯，原因是雨傘到處都可以買到，甚至一般人的家里都有很多把，并且人們一般不是十分在意雨傘的款式。

禮品選擇的第三個(gè)原則是實(shí)用性，不論是可以用在生活必需品方面、哪怕是家居的擺設(shè)品，都需要講求實(shí)用性。

另外，在陳列上要做到直觀性，比如在櫥窗、中場(chǎng)最顯眼的位置，都需要把禮品展現(xiàn)出來，讓顧客在接觸商品之前，先看到禮品。而有些店鋪在做贈(zèng)送禮品的促銷活動(dòng)中，顧客甚至連促銷海報(bào)都沒有第一時(shí)間看到。

要讓禮品對(duì)顧客的購買帶來促進(jìn)作用，在選購商品之前，導(dǎo)購先主動(dòng)展示是非常有益的。

而自從筆者自己開店之后，發(fā)現(xiàn)在贈(zèng)送禮品的促銷活動(dòng)中，多數(shù)情況下送還不如賣。比如上文圖2當(dāng)中的2個(gè)促銷活動(dòng)就是典型的“賣”，如果店鋪實(shí)行滿額贈(zèng)送指定T恤或者遮陽帽，顧客反而覺得這些禮品太差了；而實(shí)行低價(jià)銷售的時(shí)候，顧客卻愿意花錢來搶。

②   惠贈(zèng)式促銷

波司登在2012年元旦期間，曾經(jīng)做過贈(zèng)送紅包的促銷活動(dòng)，紅包里有對(duì)聯(lián)、壓歲錢紅包等禮品，這是值得很多店鋪學(xué)習(xí)的。

而某家店鋪更厲害，派一人在門口給進(jìn)店顧客發(fā)放現(xiàn)金。每人領(lǐng)取100元現(xiàn)金進(jìn)店，這種先贈(zèng)送的方式，讓顧客感覺這錢不是自己的，增加了趣味性及直觀性，成交率極高。當(dāng)然，如果顧客沒有買，出來的時(shí)候把錢退還就行了。

以上列舉了11種不同的促銷方案，應(yīng)該還有更多的方案可供采用。其實(shí)，服裝店的促銷并不僅僅只有“老三樣”——打折、滿減、禮品贈(zèng)送，還可以擬出更多優(yōu)秀的方案，可以在其他行業(yè)的促銷活動(dòng)中，多留意、多觀察，然后借鑒到服裝店鋪中去運(yùn)用，或許會(huì)得到意想不到的收獲。