一、          打電話(huà)時(shí)的狀態(tài)。電話(huà)銷(xiāo)售中客戶(hù)看不到你的相貌、服裝、表情和動(dòng)作，但是客戶(hù)可以從你的聲音感受到你的表情、情緒和狀態(tài)。不要以為客戶(hù)看不見(jiàn)你，你就可以馬馬虎虎，隨隨便便，客戶(hù)是可以通過(guò)無(wú)線(xiàn)電波和電話(huà)線(xiàn)“看”到你的。所以你在打電話(huà)以前必須坐姿端正（最好是站著），氣息均勻（深呼吸幾次，調(diào)整氣息），面帶微笑（不會(huì)或者不想微笑時(shí)，就假裝微笑），聲音洪亮、清晰而且自信，女士聲音一定要甜美（練習(xí)如何使聲音甜美），最好甜到讓客戶(hù)一聽(tīng)就渾身發(fā)軟。

二、          打電話(huà)的話(huà)術(shù)。想要釣魚(yú)就要了解魚(yú)的想法，想要開(kāi)發(fā)客戶(hù)就要了解客戶(hù)的需求。客戶(hù)一般在一下幾種情況下會(huì)快速?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)：1、你的產(chǎn)品或服務(wù)物超所值； 2、你的產(chǎn)品或服務(wù)與別人有差異化； 3、感到安全的時(shí)候； 4、喜歡你的時(shí)候。

客戶(hù)永恒不變的幾個(gè)問(wèn)題：1、你是誰(shuí)？ 2、你來(lái)做什么？ 3、對(duì)我有什么好處？ 4、你和別人有什么不一樣？ 5、我為什么相信你？ 6、我為什么現(xiàn)在就要向你購(gòu)買(mǎi)？

在知道了以上的真相以后，你就知道該怎么向客戶(hù)說(shuō)話(huà)了。   1、對(duì)第一次接觸的新客戶(hù)：“喂，李總您好！我是南京海利化工小莉。公司是專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)高端特效殺菌劑的集團(tuán)公司，很多客戶(hù)已經(jīng)通過(guò)經(jīng)營(yíng)咱們的產(chǎn)品占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，獲得更大的效益。當(dāng)然也會(huì)迅速增加您的銷(xiāo)量。請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)營(yíng)的是哪一個(gè)品牌的殺菌劑？。。。。哦，非常不錯(cuò)的品牌，您真有眼光，咱們公司的**產(chǎn)品對(duì)****更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，效果非常突出，用過(guò)的客戶(hù)都這樣說(shuō)的。。。。。。（如果對(duì)方表示懷疑）呵呵，我說(shuō)再好都沒(méi)有用，眼見(jiàn)為實(shí)嘛，建議您先少量進(jìn)些貨，親自驗(yàn)證一下它的效果” 如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款；  2、對(duì)發(fā)過(guò)資料的客戶(hù)：“喂，李總您好！我是海利化工小莉，上個(gè)禮拜五給您發(fā)過(guò)資料，您對(duì)我們公司的產(chǎn)品有一定的了解了吧。。。（如果對(duì)方說(shuō)還沒(méi)看）呵呵，這么忙證明您的生意好嘛，我真心為您高興！李總，您也清楚一個(gè)好的產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)意味著什么，百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下也是值得的，您說(shuō)是嗎？。。。其實(shí)您先發(fā)點(diǎn)貨親自驗(yàn)證一下它的效果，豈不是更好。。。如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款，決不會(huì)讓您有什么損失。您看發(fā)那個(gè)規(guī)格的？”   3、對(duì)發(fā)過(guò)試驗(yàn)品的客戶(hù)：“李總您好！我是南京海利化工的小莉，我想咱們產(chǎn)品的試驗(yàn)效果肯定很好，對(duì)吧？。。。。嗯，那您看咱們?cè)趺春献髂?？是做?jīng)銷(xiāo)商還是做區(qū)域代理呢？”

三、          異議處理

1、             價(jià)格太高。畫(huà)外音：“為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)?你給我的是不是底價(jià)或者你給別人的價(jià)錢(qián)更低？”  回答：“是的，李總，咱們產(chǎn)品價(jià)格不算低，特別是和那些低價(jià)位低質(zhì)量的小廠產(chǎn)品相比真的不低。如果和同等效果的產(chǎn)品相比，咱們的價(jià)格已經(jīng)很低了。再說(shuō)了，您是農(nóng)資界的老前輩了，您當(dāng)然知道一般情況下價(jià)格就是品質(zhì)，很低的成本是生產(chǎn)不出高端特效產(chǎn)品的?？纯丛蹅兩磉吥切┳龃笞鰪?qiáng)的品牌，哪一個(gè)不是高質(zhì)量高價(jià)格的呢？李總，您放心，咱們公司的產(chǎn)品不但物超所值，而且公司會(huì)針對(duì)您市場(chǎng)上的具體情況為您策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，為您做好市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)，免除您的后顧之憂(yōu)。如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款，您還有什么可擔(dān)心的嗎？”

2、              包裝不上檔次。畫(huà)外音：“雞蛋里面挑骨頭，讓你知難而退；包裝有點(diǎn)不夠高檔；不符合我的審美觀。。?！被卮穑骸?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">是的，李總，您相信您的藝術(shù)眼光和修養(yǎng)，公司馬上就要上一批新包裝，到時(shí)候公司請(qǐng)您來(lái)指導(dǎo)一下，好嗎？”

3、              我考慮考慮。畫(huà)外音：“還不了解你和你的產(chǎn)品怎么合作；你的介紹沒(méi)有吸引我。。?！?/span>  回答：“對(duì)不起，李總，我想一定是我做得不好，您才會(huì)這么說(shuō)的。其實(shí)我就是看中公司的產(chǎn)品效果才在公司做的，可我就是說(shuō)不好。李總，請(qǐng)告訴我我哪里做得不夠，以后工作中我該怎么做，好讓我在以后的工作中少碰壁？”

4、              你們公司知名度低。畫(huà)外音：“找個(gè)理由打發(fā)你走算了；我只做名牌；故意壓低你，以便討價(jià)還價(jià)。。?！?/span>  回答：“是的。李總，咱們公司成立時(shí)間不是很長(zhǎng)，還不是全國(guó)名牌，只是在（如山東、河南、湖南）。。。等部分市場(chǎng)上有較高的知名度，而且口碑更好，所以咱們公司的客戶(hù)大都是多年的老客戶(hù)。再說(shuō)了，也沒(méi)有哪個(gè)公司一成立就是知名企業(yè)呀。其實(shí)選擇一家正規(guī)的、有發(fā)展思路的公司共同成長(zhǎng)，會(huì)得到更豐厚的回報(bào)，像那些世界品牌還有我們多少機(jī)會(huì)和利潤(rùn)空間呢？”

5、             我什么產(chǎn)品都有，不需要。畫(huà)外音：“你是誰(shuí)啊，憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品??？”  回答：“是啊，李總，我相信您是不需要那些習(xí)慣一般的產(chǎn)品；這年頭最不缺的就是產(chǎn)品，而最缺的是既好賣(mài)又掙錢(qián)的產(chǎn)品，是特效的產(chǎn)品，我想您不反對(duì)吧？咱們公司的**產(chǎn)品。。。。。。如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款，您還有什么可擔(dān)心的嗎？”

6、              有的公司都能欠款。畫(huà)外音：“試探”  回答：“是的，李總，是有一部分公司允許欠款的。那么我們來(lái)看一下那些公司屬于什么情況呢？要么是沒(méi)什么品牌知名度，公司沒(méi)實(shí)力，開(kāi)發(fā)客戶(hù)很難；要么是那些個(gè)別的多年的忠誠(chéng)客戶(hù)，因?yàn)榻o公司做出的貢獻(xiàn)大了，公司也會(huì)給他一定的信用額度；還有一種情況是代理商以公司的名義發(fā)的貨。李總，咱們?cè)O(shè)想一下：如果一個(gè)有很多客戶(hù)的公司無(wú)限制地允許欠款，再有實(shí)力也會(huì)撐不住的，會(huì)因?yàn)橘Y金斷鏈而倒閉的。咱們也不愿意跟一家要倒閉的公司做，不是嗎？”

7、             不知道你們的產(chǎn)品效果。畫(huà)外音：“你沒(méi)打動(dòng)我的心，介紹的不夠詳細(xì)或不專(zhuān)業(yè)”。  回答：“是的，李總，您還不了解咱們的產(chǎn)品，很正常。這個(gè)產(chǎn)品是咱們公司的核心產(chǎn)品，也是在市場(chǎng)上買(mǎi)得最火爆的產(chǎn)品，尤其是在**、***等地知名度相當(dāng)高，***市場(chǎng)上的一個(gè)客戶(hù)光是這一個(gè)產(chǎn)品就買(mǎi)幾十萬(wàn)呢；目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比得上咱們這個(gè)產(chǎn)品效果的還沒(méi)幾個(gè)。您可以先少進(jìn)一批推廣一下，我保證您會(huì)滿(mǎn)意的！如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款，您還有什么可擔(dān)心的嗎？”

8、              同類(lèi)的產(chǎn)品太多了。畫(huà)外音：“你的產(chǎn)品有什么不一樣？”。  回答：“是的，李總，現(xiàn)在獨(dú)家壟斷的產(chǎn)品不多；你今天出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，明天市場(chǎng)上就會(huì)遍地開(kāi)花。同時(shí)我們也明白：同類(lèi)產(chǎn)品再多，做得很專(zhuān)業(yè)的、有特效的也就那么幾家；一個(gè)公司產(chǎn)品再多，真正的核心產(chǎn)品也不過(guò)就那么幾個(gè)。咱們公司產(chǎn)品也不少，我為什么就向您介紹這一個(gè)呢？因?yàn)樗窃蹅児镜暮诵漠a(chǎn)品，在***、***等很多市場(chǎng)上賣(mài)得很成熟的一個(gè)產(chǎn)品，如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款，對(duì)您而言沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)。而且我相信這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的。”

9、             你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不行。畫(huà)外音：“一個(gè)外行向我推薦的產(chǎn)品我不敢相信”?；卮穑骸?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">是的，李總，還真是行家一伸手，就知有沒(méi)有，我從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不是很多，以后還真需要向您多學(xué)習(xí)請(qǐng)教，希望您不嫌棄我這個(gè)學(xué)生。在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上我不知道這個(gè)產(chǎn)品為什么好，只是我們公司的這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量最大，賣(mài)得最火爆。所以我想它的效果一定錯(cuò)不了！您說(shuō)不是嗎？”在客戶(hù)和你談?wù)搶?zhuān)業(yè)知識(shí)的話(huà)題而你又對(duì)付不了的時(shí)候，都可以用此法轉(zhuǎn)移話(huà)題，千萬(wàn)不要不懂裝懂，死要面子活受罪。

10、          新產(chǎn)品不好推。畫(huà)外音：“公司有什么支持呢？你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)?。俊?/span>  回答：“是的，李總，推廣一個(gè)新品牌是需要一定的付出。其實(shí)心品牌推廣只要滿(mǎn)足以下幾個(gè)條件，也挺容易的：第一、產(chǎn)品效果突出；第二、公司營(yíng)銷(xiāo)思思路好；第三、公司大力支持；第四、代理商全力配合；您說(shuō)對(duì)嗎？再說(shuō)了，如果您感覺(jué)效果不滿(mǎn)意，公司無(wú)條件全額退款，您看還有什么擔(dān)心的嗎？您只要真誠(chéng)合作，全力配合，剩下的事我們來(lái)做。”

11、          需要的時(shí)候再聯(lián)系。畫(huà)外音：“我沒(méi)興趣，我不了解你的公司和產(chǎn)品”。  回答：“謝謝您聽(tīng)我的電話(huà)，李總。我相信您沒(méi)選擇與我合作，是我做得不夠好。請(qǐng)問(wèn)李總，對(duì)產(chǎn)品您最關(guān)心哪方面呢？如果咱們的產(chǎn)品正好符合您的條件，我希望我有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您對(duì)公司或產(chǎn)品有什么顧慮呢？”

12、          掛掉電話(huà)。這只能代表你的聲音或談話(huà)內(nèi)容沒(méi)有引起他的好感，反而引起他的反感。找出原因，改善方法再打。也許是他剛好有煩心的事，與你無(wú)關(guān)。