隨著網(wǎng)絡(luò)招商的逐步興起，很多企業(yè)看到了此種招商模式的優(yōu)勢：如綜合成本低，招商速度快等。更誕生了以招商快車為代表的專業(yè)招商外包公司。行業(yè)的興起勢必導(dǎo)致企業(yè)對相關(guān)人才需求的加大，選拔、培養(yǎng)專業(yè)的招商項目經(jīng)理人成為我們共同的命題。那么招商項目經(jīng)理人到底需要有哪些特質(zhì)和能力結(jié)構(gòu)呢？

首先，經(jīng)理人需要有非常強的項目總結(jié)歸納能力。面對既有的項目和產(chǎn)品，能夠精準(zhǔn)的提煉項目的亮點，把合作政策進行優(yōu)化，并且能夠用通俗易懂的話語表達(dá)出來，針對潛在客戶可能提出的問題做成話術(shù)預(yù)案。網(wǎng)絡(luò)招商有幾個顯著的特點：招商專員和客戶之間沒有當(dāng)面深度交流的機會，往往要在很短的時間獲得客戶的信任與認(rèn)可，否則就有可能流失客戶；電話銷售也沒有全面展示產(chǎn)品，讓客戶深度體驗的機會，主要靠文字，圖片來讓客戶獲取信息。所以能不能有一個良好的總結(jié)歸納，表達(dá)陳述的能力，結(jié)果就會大相徑庭。我們在一次客戶招商策略的分析會議上就發(fā)現(xiàn)，某五糧液子品牌屬于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后來我們分析，很多人對保健酒的認(rèn)識存在誤區(qū)，總覺得是藥酒。于是綜合現(xiàn)在的社會熱點，我們給出了“生態(tài)釀酒”的概念，頁面整改完畢后，留言量馬上就上來了。

另外，經(jīng)理人必須具體團隊訓(xùn)練與管理能力。要把角色進行合理分工，因為每個人的基礎(chǔ)和專長不同，有的善于講解，有的能給客戶信任感，有的擅長處理危機。在招商會前，會中，會后都要將他們最優(yōu)勢的一面發(fā)揮出來。招商行業(yè)是一個不斷接受失敗，不斷挑戰(zhàn)新目標(biāo)的行業(yè)，同傳統(tǒng)的渠道銷售相比，在速度，強度上都要更激烈。很多員工容易產(chǎn)生畏難，疲憊的感覺。經(jīng)理人要特別注意觀察這些人的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。經(jīng)常組織一些員工活動，把他們內(nèi)在的積極性調(diào)動起來，主動關(guān)心生活和工作上的一些問題。經(jīng)理人要學(xué)會開發(fā)團隊的內(nèi)部課程。每個招商項目都有自己相對獨特的特點。課程的設(shè)計一定要有針對性，例如意向客戶可能存在的一些問題，談判技巧，溝通方法等。此外，員工的日常督導(dǎo)和會議管理也是抓細(xì)節(jié)的一些關(guān)鍵點，每天都要通過簡短有效的會議來分析工作中存在的難點問題，不斷積累和這個項目有關(guān)的各類素材，經(jīng)典案例，資質(zhì)證明，媒體報道，諸如此類。

我們是專業(yè)的招商外包團隊，效果的好壞還與和企業(yè)方的溝通有著密不可分的聯(lián)系。有的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但在價格，政策上并沒有清醒的認(rèn)識。要么與市場現(xiàn)狀差距甚遠(yuǎn)，要么過于保守，沒有把優(yōu)勢真正體現(xiàn)出來。所以經(jīng)理人要對品牌做一個深度的調(diào)研，通常能夠吸引投資者的項目要能夠滿足一些基本要素：如可供參觀且有說服力的場所，可供體驗且有亮點的產(chǎn)品，可供展示且有氣勢的服務(wù)團隊。這些東西要盡可能低成本地去創(chuàng)造。也可稱之為項目的包裝。溝通是多維度的，也包括和投資者的溝通，每一個客戶的期望值都是很高的，總想著馬上就要收回成本，我們給出的策略是要逐步降低他的期望值，通過感情的交流來提高客戶的滿意度，當(dāng)與項目達(dá)成正式合作的時候，要問他一些關(guān)于市場實際的問題，然后告訴投資者，任何產(chǎn)品的推廣，都是一個系統(tǒng)工程，需要廠家和經(jīng)銷商一起努力，給他一些理念和方法。這樣將來在運作過程中如果需要一些問題，心里接受度就會高一些。很好地去維系經(jīng)銷商，也才能保證招商項目持續(xù)的進行，而不至于曇花一現(xiàn)。

項目經(jīng)理人要有較強的數(shù)據(jù)分析能力，如廣告投放的平臺選擇，數(shù)據(jù)留言的量化分析，各業(yè)務(wù)員的業(yè)績分析，這些都直接影響招商業(yè)績以及項目合理的投入產(chǎn)出。從一個項目短期的投入上，可能比較難看出這些數(shù)字的差別。但如果做一個長期的財務(wù)統(tǒng)計，優(yōu)秀的項目經(jīng)理人和沒有財務(wù)觀念的項目經(jīng)理人相比，差距可能是幾十萬，甚至上百萬。項目經(jīng)理人必須要有優(yōu)秀的現(xiàn)場談判能力和公眾演講能力，客戶的成交是需要引導(dǎo)和感染的，很多時候都是因為我們合理的分析，嚴(yán)密的邏輯及精彩的呈現(xiàn)才達(dá)成目標(biāo)的。甚至很多投資者是因為崇拜和認(rèn)同我們的經(jīng)理人而選擇成交的?？梢娊?jīng)理人在這些方面不斷修煉和提升的重要性。這些也是最能讓團隊成員信服的專業(yè)素質(zhì)。

最后，項目經(jīng)理人要能夠完整的組織一場招商會，對每一個細(xì)節(jié)要去把握，招商會因為是一對多的溝通形式，很多客戶集中在一起固然能夠產(chǎn)生好的氛圍，但同時也存在很對弊端，往往一兩個比較消極和負(fù)面的人就能夠影響正常招商會的效果。項目經(jīng)理人要帶領(lǐng)團隊對客戶進行多此分析，利用各種環(huán)節(jié)理性判斷客戶的類型，特點及潛在問題，在安排活動過程中盡可能避免客戶疑問的集中爆發(fā)，合理調(diào)動積極者，把他們轉(zhuǎn)化為項目的支持和優(yōu)勢信息傳播者。

以上是一個優(yōu)秀招商項目經(jīng)理人所應(yīng)該具備的基本能力，另外項目經(jīng)理人也要擁有匹配的性格，如永不褪卻的熱情，適度的親和力，理性的自信力，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)木竦?。把以上做到并持之以恒。?jīng)理人就能夠在這個領(lǐng)域不斷成長，取得從業(yè)者要想的輝煌！