在金庸小說(shuō)《倚天屠龍記》中，有這么一段是說(shuō)，張無(wú)忌由于學(xué)會(huì)了九陽(yáng)神功，而打通了任督二脈，于是，一般人學(xué)《乾坤大挪移》要十幾年甚至幾十年，而他卻只需要幾個(gè)時(shí)辰就能練成。而且，一般人很難學(xué)到第三層，而張無(wú)忌正因?yàn)榇蛲巳味蕉}，卻能很輕松的學(xué)到最高的第七層。

在培養(yǎng)員工銷(xiāo)售技能過(guò)程中，同樣需要“打通任督二脈”，而這個(gè)“九陽(yáng)神功”正是引導(dǎo)他們領(lǐng)悟本源信息。

我們從一個(gè)經(jīng)典銷(xiāo)售案例的分析開(kāi)始。

【故事案例】2-1.  

有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買(mǎi)菜，買(mǎi)完菜路過(guò)賣(mài)水果的攤位邊上，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋(píng)果在賣(mài)，就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊”？商販回答說(shuō)：“你看我的蘋(píng)果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

　　老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道：“你的蘋(píng)果怎么樣？”

　　第二個(gè)商販答：“我這里有兩種蘋(píng)果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋(píng)果??？”

“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f(shuō)。

“我這邊的這些蘋(píng)果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”

　　“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完蘋(píng)果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。

　　這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋(píng)果，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的商販：“你的蘋(píng)果怎么樣？”

　　這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果?。俊?

　　老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！?

　　商販說(shuō)：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”

　　老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果?！?

　　商販說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”

　　“我再來(lái)二斤吧?！崩咸簧特溦f(shuō)得高興的合不攏嘴了，便又買(mǎi)了二斤蘋(píng)果。

　　商販一邊稱(chēng)蘋(píng)果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買(mǎi)點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興?！?

　　“是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧?！?

　　“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開(kāi)始給老太太稱(chēng)橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?

　　“行?！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

　　三個(gè)商販都在販賣(mài)水果，但結(jié)果卻不同。我們來(lái)看看，這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪？

首先，第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒(méi)有弄清楚。所以，他什么都沒(méi)有賣(mài)出去，這個(gè)商販層次是最低的。作為一個(gè)銷(xiāo)售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽(tīng)，而不是灌輸。

我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽(tīng)，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷(xiāo)售出去一斤蘋(píng)果。老太太的需求，是客戶的改造信息。

在現(xiàn)實(shí)中，大多有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷(xiāo)售。但是，這類(lèi)銷(xiāo)售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。

現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來(lái)看第三個(gè)商販，顯然，這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌，他真正做到了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。他不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求，在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣(mài)給老太太兩斤蘋(píng)果和兩斤橘子。

更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。我們?cè)囅胍幌?，如果這個(gè)老太太以后再來(lái)這個(gè)市場(chǎng)，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎？再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時(shí)間再長(zhǎng)一點(diǎn)，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱幔窟@才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。

那么，他是怎么做到的呢？

首先，他像第二個(gè)商販一樣，傾聽(tīng)，并聽(tīng)到客戶的需求——改造信息。不過(guò)，這時(shí)，他并沒(méi)有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息（未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買(mǎi)水果的根本原因）——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷(xiāo)售出去兩斤蘋(píng)果和兩斤橘子。

那么，如何才能獲得客戶的本源信息呢？答案很明顯，還是本源信息——用我們的本源信息挖掘客戶的本源信息，產(chǎn)生持續(xù)銷(xiāo)售。就此，我們細(xì)致的回顧一下第三個(gè)商販的銷(xiāo)售過(guò)程。

當(dāng)聽(tīng)到客戶的改造信息（要酸一點(diǎn)）的時(shí)候，這個(gè)商販沒(méi)有罷手，馬上問(wèn)了句：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”用這個(gè)本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果?！苯又扒皫讉€(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)蘋(píng)果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”這個(gè)本源信息直接引導(dǎo)出客戶的“我再來(lái)二斤吧?！蔽覀?cè)囅胍幌?，如果這里，這個(gè)商販不是用本源信息來(lái)引導(dǎo)，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋(píng)果，肯定能給您生個(gè)大胖孫子）來(lái)引導(dǎo)，效果又會(huì)如何？老太太會(huì)信這句話嗎？更可怕的是老太太還會(huì)信任這個(gè)商販嗎？還會(huì)有下面的故事嗎？所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。

我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過(guò)程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷(xiāo)售（兩斤蘋(píng)果）之后，這個(gè)商販并沒(méi)有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)。“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦?！币廊皇潜驹葱畔ⅲ瑥亩尶蛻舢a(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷(xiāo)售（兩斤橘子）。

但是，到這里，商販依然沒(méi)有罷手，要知道，在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下，挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個(gè)本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的）成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶，成為了他的?？?。

綜上，我們可是把銷(xiāo)售分為說(shuō)教式銷(xiāo)售、關(guān)系型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售三個(gè)層次，如下表所示。

表2-2

l        說(shuō)教式銷(xiāo)售：
這類(lèi)銷(xiāo)售的特點(diǎn)就是一味的灌輸，而且講的也更偏向于道理，很少真正傾聽(tīng)。一般大量的初級(jí)銷(xiāo)售都是這樣，而這種銷(xiāo)售模式幾乎是不會(huì)成功的，成功也很可能是撞上的。不過(guò)，目前倒是有不少公司采用這種銷(xiāo)售模式，其主要功能也只在于“掃蕩”。

l        關(guān)系型銷(xiāo)售：
這類(lèi)銷(xiāo)售的特點(diǎn)在于非常在乎客戶，主要做法就是一味的滿足客戶的要求，往往被客戶牽著鼻子走。但相對(duì)于說(shuō)教式銷(xiāo)售而言，已經(jīng)有很大的進(jìn)步，而且，這類(lèi)銷(xiāo)售有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能性。一般，有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員多數(shù)是這類(lèi)，更傾向于維護(hù)好客戶的關(guān)系。能夠傾聽(tīng)，不過(guò)，傾聽(tīng)到的大多是客戶的改造信息，而且往往也只是用改造信息在與客戶交流，不能很好的引導(dǎo)客戶。

l        顧問(wèn)式銷(xiāo)售：
這是銷(xiāo)售的最高層次，不僅能傾聽(tīng)，從而獲得客戶的本源信息，而且善于用本源信息引導(dǎo)客戶。這類(lèi)銷(xiāo)售不再被客戶牽著鼻子走，而是挖掘和引導(dǎo)客戶需求，充分獲得客戶的信任感，在很大程度上能把控整個(gè)銷(xiāo)售的進(jìn)程。

銷(xiāo)售三層次是我們需要讓員工們領(lǐng)悟的?，F(xiàn)實(shí)中這一點(diǎn)很重要。我們看個(gè)例子。

【故事案例】2-2.  

馬總公司是做軟件的。一次，銷(xiāo)售人員小宋遇上了一個(gè)“難纏”的客戶，說(shuō)是客戶提出做財(cái)務(wù)深度接口的要求，但從技術(shù)上講成本過(guò)高，而且，對(duì)客戶而言并不實(shí)用，也不劃算。小宋苦口婆心的告誡客戶，客戶卻始終堅(jiān)持。

于是，馬總讓小宋約客戶來(lái)公司參觀，在一段簡(jiǎn)單交流后，客戶開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“馬總，咱們的軟件真的不能做財(cái)務(wù)接口么？是不是產(chǎn)品還不成熟呀？”

馬總說(shuō)：“您看這樣行嗎？下周，我們約個(gè)時(shí)間，我讓我們的財(cái)務(wù)和技術(shù)人員一起到你們公司去，您把你們那邊財(cái)務(wù)人員和相關(guān)負(fù)責(zé)人約上，讓他們之間真實(shí)的碰碰。如果你們財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)必須做，或者想做，那么我們直接討論怎么做，做到什么程度？您看怎么樣？”

客戶：“我看這樣好，您看下周一如何，我回去就安排?！?/span>

……

事情的結(jié)果是，周一小宋帶相關(guān)人員過(guò)去了，雙方的相關(guān)人員經(jīng)過(guò)交流，讓客戶的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)事情有所了解后，她發(fā)言了：“為什么要把財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)放到這個(gè)平臺(tái)上，我們公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)除了財(cái)務(wù)人員以外，只有老板一個(gè)人有權(quán)看，放這上干嗎？我每周直接用U盤(pán)拷給他就行了?！?/p>

……

于是，項(xiàng)目首期，客戶主動(dòng)放棄了對(duì)財(cái)務(wù)方面的要求。

這個(gè)案例全面的反映出三種銷(xiāo)售的比較。

客戶對(duì)小宋講的道理不僅聽(tīng)不進(jìn)去，反而開(kāi)始懷疑產(chǎn)品的技術(shù)。這種銷(xiāo)售依然停留在“道理”層次上，屬于說(shuō)教式銷(xiāo)售。

而必須做財(cái)務(wù)方面的這個(gè)要求，就明顯是客戶項(xiàng)目選型人員自己的改造信息，但他對(duì)財(cái)務(wù)并不熟悉，只是憑借自己的主觀意愿做出的判斷，并不符合他們的實(shí)際情況。

當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人聽(tīng)完事情的本末后，她的想法就是本源信息，而且這是個(gè)有相當(dāng)決定性作用的本源信息。挖掘客戶的本源信息，通過(guò)雙方的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，修改并完善客戶的改造信息，就能夠很好的起到引導(dǎo)客戶的作用。這種銷(xiāo)售就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，用本源信息來(lái)引導(dǎo)。

有許多時(shí)候，項(xiàng)目的決策者，尤其是選型負(fù)責(zé)人，并不是產(chǎn)品的最終使用者，這時(shí)就很容易出現(xiàn)類(lèi)似的情況。選型者一般會(huì)緊緊抓住自己的改造信息，我們不能簡(jiǎn)單的通過(guò)道理和改造信息來(lái)引導(dǎo)選型者，最直接，最有效的手段就是想辦法讓使用者發(fā)表意見(jiàn)，而這個(gè)信息就是本源信息，一下子就解決了根本性問(wèn)題。

當(dāng)員工領(lǐng)悟了本源信息的運(yùn)用要點(diǎn)和價(jià)值后，再去學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧將變得更加順利和容易。