在金庸小說《倚天屠龍記》中，有這么一段是說，張無忌由于學(xué)會了九陽神功，而打通了任督二脈，于是，一般人學(xué)《乾坤大挪移》要十幾年甚至幾十年，而他卻只需要幾個時辰就能練成。而且，一般人很難學(xué)到第三層，而張無忌正因?yàn)榇蛲巳味蕉}，卻能很輕松的學(xué)到最高的第七層。

在培養(yǎng)員工銷售技能過程中，同樣需要“打通任督二脈”，而這個“九陽神功”正是引導(dǎo)他們領(lǐng)悟本源信息。

我們從一個經(jīng)典銷售案例的分析開始。

【故事案例】2-1.  

有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

　　老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”

　　第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？”

“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f。

“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”

　　“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。

　　這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”

　　這個商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果?。俊?

　　老太太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”

　　商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”

　　老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！?

　　商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”

　　“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。

　　商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。”

　　“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”

　　“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！?

　　“行?！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

　　三個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。我們來看看，這三個商販的真正區(qū)別在哪？

首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去，這個商販層次是最低的。作為一個銷售，首先應(yīng)該學(xué)會的就是傾聽，而不是灌輸。

我們再來看第二個商販。這個商販比第一個強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。老太太的需求，是客戶的改造信息。

在現(xiàn)實(shí)中，大多有業(yè)績的銷售屬于這個層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。

現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求，在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？汀Ｎ覀冊囅胍幌?，如果這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時間再長一點(diǎn)，還會有第一和第二兩個商販?zhǔn)裁词虑閱?？這才是第三個商販真正可怕的地方。

那么，他是怎么做到的呢？

首先，他像第二個商販一樣，傾聽，并聽到客戶的需求——改造信息。不過，這時，他并沒有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息（未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因）——兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。

那么，如何才能獲得客戶的本源信息呢？答案很明顯，還是本源信息——用我們的本源信息挖掘客戶的本源信息，產(chǎn)生持續(xù)銷售。就此，我們細(xì)致的回顧一下第三個商販的銷售過程。

當(dāng)聽到客戶的改造信息（要酸一點(diǎn)）的時候，這個商販沒有罷手，馬上問了句：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”用這個本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息——“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！苯又扒皫讉€月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”這個本源信息直接引導(dǎo)出客戶的“我再來二斤吧?！蔽覀冊囅胍幌?，如果這里，這個商販不是用本源信息來引導(dǎo)，而是用改造信息（您知道嗎？如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個大胖孫子）來引導(dǎo)，效果又會如何？老太太會信這句話嗎？更可怕的是老太太還會信任這個商販嗎？還會有下面的故事嗎？所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。

我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售（兩斤蘋果）之后，這個商販并沒有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)?！伴僮硬坏岫疫€有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。”依然是本源信息，從而讓客戶產(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售（兩斤橘子）。

但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場的環(huán)境下，挖掘到一個客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的）成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶，成為了他的常客。

綜上，我們可是把銷售分為說教式銷售、關(guān)系型銷售和顧問式銷售三個層次，如下表所示。

表2-2

l        說教式銷售：
這類銷售的特點(diǎn)就是一味的灌輸，而且講的也更偏向于道理，很少真正傾聽。一般大量的初級銷售都是這樣，而這種銷售模式幾乎是不會成功的，成功也很可能是撞上的。不過，目前倒是有不少公司采用這種銷售模式，其主要功能也只在于“掃蕩”。

l        關(guān)系型銷售：
這類銷售的特點(diǎn)在于非常在乎客戶，主要做法就是一味的滿足客戶的要求，往往被客戶牽著鼻子走。但相對于說教式銷售而言，已經(jīng)有很大的進(jìn)步，而且，這類銷售有實(shí)現(xiàn)銷售的可能性。一般，有業(yè)績的銷售人員多數(shù)是這類，更傾向于維護(hù)好客戶的關(guān)系。能夠傾聽，不過，傾聽到的大多是客戶的改造信息，而且往往也只是用改造信息在與客戶交流，不能很好的引導(dǎo)客戶。

l        顧問式銷售：
這是銷售的最高層次，不僅能傾聽，從而獲得客戶的本源信息，而且善于用本源信息引導(dǎo)客戶。這類銷售不再被客戶牽著鼻子走，而是挖掘和引導(dǎo)客戶需求，充分獲得客戶的信任感，在很大程度上能把控整個銷售的進(jìn)程。

銷售三層次是我們需要讓員工們領(lǐng)悟的。現(xiàn)實(shí)中這一點(diǎn)很重要。我們看個例子。

【故事案例】2-2.  

馬總公司是做軟件的。一次，銷售人員小宋遇上了一個“難纏”的客戶，說是客戶提出做財(cái)務(wù)深度接口的要求，但從技術(shù)上講成本過高，而且，對客戶而言并不實(shí)用，也不劃算。小宋苦口婆心的告誡客戶，客戶卻始終堅(jiān)持。

于是，馬總讓小宋約客戶來公司參觀，在一段簡單交流后，客戶開門見山：“馬總，咱們的軟件真的不能做財(cái)務(wù)接口么？是不是產(chǎn)品還不成熟呀？”

馬總說：“您看這樣行嗎？下周，我們約個時間，我讓我們的財(cái)務(wù)和技術(shù)人員一起到你們公司去，您把你們那邊財(cái)務(wù)人員和相關(guān)負(fù)責(zé)人約上，讓他們之間真實(shí)的碰碰。如果你們財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人說必須做，或者想做，那么我們直接討論怎么做，做到什么程度？您看怎么樣？”

客戶：“我看這樣好，您看下周一如何，我回去就安排。”

……

事情的結(jié)果是，周一小宋帶相關(guān)人員過去了，雙方的相關(guān)人員經(jīng)過交流，讓客戶的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對事情有所了解后，她發(fā)言了：“為什么要把財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)放到這個平臺上，我們公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)除了財(cái)務(wù)人員以外，只有老板一個人有權(quán)看，放這上干嗎？我每周直接用U盤拷給他就行了。”

……

于是，項(xiàng)目首期，客戶主動放棄了對財(cái)務(wù)方面的要求。

這個案例全面的反映出三種銷售的比較。

客戶對小宋講的道理不僅聽不進(jìn)去，反而開始懷疑產(chǎn)品的技術(shù)。這種銷售依然停留在“道理”層次上，屬于說教式銷售。

而必須做財(cái)務(wù)方面的這個要求，就明顯是客戶項(xiàng)目選型人員自己的改造信息，但他對財(cái)務(wù)并不熟悉，只是憑借自己的主觀意愿做出的判斷，并不符合他們的實(shí)際情況。

當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人聽完事情的本末后，她的想法就是本源信息，而且這是個有相當(dāng)決定性作用的本源信息。挖掘客戶的本源信息，通過雙方的專業(yè)知識，修改并完善客戶的改造信息，就能夠很好的起到引導(dǎo)客戶的作用。這種銷售就是顧問式銷售，用本源信息來引導(dǎo)。

有許多時候，項(xiàng)目的決策者，尤其是選型負(fù)責(zé)人，并不是產(chǎn)品的最終使用者，這時就很容易出現(xiàn)類似的情況。選型者一般會緊緊抓住自己的改造信息，我們不能簡單的通過道理和改造信息來引導(dǎo)選型者，最直接，最有效的手段就是想辦法讓使用者發(fā)表意見，而這個信息就是本源信息，一下子就解決了根本性問題。

當(dāng)員工領(lǐng)悟了本源信息的運(yùn)用要點(diǎn)和價值后，再去學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧將變得更加順利和容易。