【中華櫥柜網(wǎng)】記者：據(jù)悉，由歐派集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師譚曉平全程策劃執(zhí)行的“王者出擊、惠憾戒州”宜賓歐派大型旗艦店開(kāi)業(yè)活動(dòng)于8月10日正式起航，整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人山人海，活動(dòng)接單情況非常理想，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了最初制定的目標(biāo)，接下來(lái)有請(qǐng)譚老師簡(jiǎn)單分享下活動(dòng)取得如此成功的秘訣是什么?


譚曉平：其實(shí)這次宜賓的成功是必然的，我最初來(lái)制定活動(dòng)方案的時(shí)候，跟這里的員工進(jìn)行了簡(jiǎn)單的溝通，溝通完之后，我就對(duì)活動(dòng)非常有信心，不是說(shuō)我的方案做的非常完美，而是我對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行方案的效果非常有信心。所以，一個(gè)活動(dòng)要想成功，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是非常關(guān)鍵的，我每年要執(zhí)行幾十上百場(chǎng)活動(dòng)，也并不是每場(chǎng)活動(dòng)都能達(dá)到預(yù)期的效果，這中間就會(huì)出現(xiàn)很多團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力有很大的問(wèn)題，很多必須要做的事情，沒(méi)有去執(zhí)行，就覺(jué)得方案很好，就能取得好的業(yè)績(jī)，最后結(jié)果出來(lái)，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位，會(huì)有這么大的影響，因此要想活動(dòng)成功，從老板到管理人員到員工每個(gè)要執(zhí)行的環(huán)節(jié)要毫不折扣的執(zhí)行。這里講到的就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問(wèn)題。






記者：執(zhí)行力，確實(shí)很重要，在很多企業(yè)都在提執(zhí)行力。我相信除了這個(gè)執(zhí)行力，應(yīng)該還有其他的方面做的好吧。


譚曉平：那當(dāng)然，講到執(zhí)行力，其實(shí)好的執(zhí)行力是需要有個(gè)非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能具備很好的執(zhí)行力的。也就是說(shuō)宜賓的團(tuán)隊(duì)是非常優(yōu)秀的，不僅有優(yōu)秀的個(gè)人，團(tuán)隊(duì)也是非常優(yōu)秀的，那么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人是需要具備很好的土壤的。很多經(jīng)銷(xiāo)商遇到目前惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，迷失了方向，就只顧跟著市場(chǎng)上的品牌做活動(dòng)，一場(chǎng)活動(dòng)接著一場(chǎng)活動(dòng)，客戶(hù)還是那些客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)逐步遞減，發(fā)現(xiàn)做的很吃力，員工也逐步變的麻木了，業(yè)績(jī)沒(méi)有突破性的變化，員工投入的時(shí)間和精力增加了很多，可是收入沒(méi)有增加，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性就差了很多。如此這般更加就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)，這也是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商做了很多活動(dòng)，最后還沒(méi)只做幾場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量好，就是因?yàn)檫M(jìn)入了怪圈，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，活動(dòng)要做好的必要條件是，必須有強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有打造起來(lái)，盲目去做過(guò)多的活動(dòng)，只會(huì)增加自己的壓力和負(fù)擔(dān)。因此強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功的必要條件。






記者：譚老師講到第二個(gè)因素是團(tuán)隊(duì)，確實(shí)這個(gè)社會(huì)，個(gè)人英雄主義已經(jīng)過(guò)時(shí)了，可能幾年前，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小夫妻檔都能把生意做的很大，縱觀這些人，昔日生意非常興隆，現(xiàn)在有些消退了，有些已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。他們之所以會(huì)有這樣的結(jié)局，跟他們不能審時(shí)度勢(shì)的發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題有關(guān)系，因此就像譚老師說(shuō)的，未來(lái)要想繼續(xù)保持很好的經(jīng)營(yíng)狀況，必須打造團(tuán)隊(duì)。那么除了這些，譚老師應(yīng)該還有些獨(dú)門(mén)秘訣分享吧。






譚曉平：這個(gè)也談不上是秘訣，我想大部分做活動(dòng)策劃的人應(yīng)該是非常清楚的，任何一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)要獲得成功，前提條件必須是要有人。那么這次我們能單個(gè)品牌，單場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)期間接單300多單，我相信是很多品牌想都不敢想的事情。策劃這個(gè)活動(dòng)之前，我跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和我們的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了深入的溝通和交流。對(duì)客戶(hù)的資源進(jìn)行了深入的分析，其實(shí)今年宜賓市場(chǎng)整體的交房情況不是很理想，是我們的目標(biāo)小區(qū)的客戶(hù)并不多，如果只是單純的把這些交房的小區(qū)進(jìn)行邀約，效果肯定不是很明顯，因?yàn)樯习肽晔袌?chǎng)環(huán)境非常惡劣，據(jù)了解異業(yè)品牌負(fù)增長(zhǎng)40%以上占很大一部分，同時(shí)上半年做了三場(chǎng)砍價(jià)活動(dòng)，基本上把那些對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)已經(jīng)挖掘完了。面對(duì)這樣的環(huán)境，我仔細(xì)分析了下我們的優(yōu)勢(shì)，歐派在宜賓的定位比較精準(zhǔn)，擁有很多優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)群體，這些客戶(hù)群體的質(zhì)量非常高，因此整個(gè)活動(dòng)的切入點(diǎn)，圍繞老客戶(hù)群體進(jìn)行深挖和造勢(shì)，因?yàn)槔峡蛻?hù)有可能二次購(gòu)買(mǎi)，有可能轉(zhuǎn)介紹，因此在小區(qū)的宣傳造勢(shì)做為我們的一個(gè)方式，同時(shí)針對(duì)篩選出來(lái)的新小區(qū)進(jìn)行強(qiáng)有力的集中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了課程進(jìn)行培訓(xùn)，因此整個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果非常理想。經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)方式之后，還有些老客戶(hù)可能還無(wú)動(dòng)于衷，因此針對(duì)特定年份的客戶(hù)，我們又以電話(huà)回訪售后服務(wù)的名義進(jìn)行邀約，整體情況也非常理想，那么幾個(gè)方式下來(lái)，最后銷(xiāo)售開(kāi)業(yè)增值卡都達(dá)到300多張，目前還有60多張還沒(méi)下單，也沒(méi)退卡，這些客戶(hù)也會(huì)有大部分轉(zhuǎn)化成訂單。


記者：譚老師不愧是定制家居破局營(yíng)銷(xiāo)人，不愧是建材家居行業(yè)優(yōu)秀的策劃人，分析的非常細(xì)致和到位，做活動(dòng)其實(shí)就跟搭舞臺(tái)唱戲一樣，演員再厲害，沒(méi)有觀眾也是白搭，因此要想活動(dòng)成功，客源是非常重要的。譚老師越分享越精彩，我想問(wèn)下，賣(mài)這么多卡，其實(shí)我有了解過(guò)很多品牌或者很多活動(dòng)都是通過(guò)賣(mài)卡鎖定客戶(hù)，其實(shí)現(xiàn)在賣(mài)卡的難度越來(lái)越大，那么如何去激勵(lì)員工的積極性呢。


譚曉平：這個(gè)對(duì)于活動(dòng)來(lái)說(shuō)也是非常關(guān)鍵的，這個(gè)激勵(lì)也是跟員工的執(zhí)行力是聯(lián)系在一起的，在客戶(hù)邀約這一塊，我們是分成幾個(gè)邀約模塊，每個(gè)模塊制定相應(yīng)的任務(wù)和考核激勵(lì)，每個(gè)模塊有不同的負(fù)責(zé)人，完成了銷(xiāo)售目標(biāo)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成就要處罰，同時(shí)我們的激勵(lì)都是即時(shí)兌現(xiàn)，比如設(shè)定2天一個(gè)周期，那么我們的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰都在設(shè)定的周期進(jìn)行兌現(xiàn)，這樣無(wú)形中就給員工不斷制造一些壓力，同時(shí)又是分組競(jìng)賽，把他們的狼性調(diào)動(dòng)起來(lái)了之后，員工之間非常的團(tuán)結(jié)，也非常有榮譽(yù)感，能力強(qiáng)的會(huì)幫助能力弱的，大家會(huì)形成相互的監(jiān)督，都會(huì)非常的拼命的朝著設(shè)定的目標(biāo)去努力。員工的積極性和狼性調(diào)動(dòng)起來(lái)了，就基本上不用操心太多，他們自己會(huì)自發(fā)去努力，去想辦法達(dá)成目標(biāo)。因此就是由于這些，所以員工一段時(shí)間下來(lái)都不會(huì)覺(jué)得累，反而越到后面情緒越來(lái)越高漲。


記者：非常感謝譚老師給我們分享這么多，接下來(lái)有請(qǐng)譚老師給我們做個(gè)總結(jié)吧。


譚曉平：剛剛我們談的都是促銷(xiāo)活動(dòng)中做的一些細(xì)節(jié)，其實(shí)真正的核心的東西是在終端經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)力，可能換成其他的經(jīng)銷(xiāo)商，不一定能做到這么好的業(yè)績(jī)，宜賓團(tuán)隊(duì)整個(gè)公司內(nèi)部的組織架構(gòu)非常的完善，而且部門(mén)與部門(mén)之間的協(xié)調(diào)和銜接也是非常好，因此未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)大展現(xiàn)出來(lái)的系統(tǒng)運(yùn)行的能力就會(huì)越強(qiáng)，因此不能為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，一定要打造屬于自己的系統(tǒng)力，只有具備完善的系統(tǒng)作戰(zhàn)能力才能確保企業(yè)的基業(yè)常青，一味的盲目搞促銷(xiāo)，只會(huì)讓企業(yè)走向消亡。