背景：在江西區(qū)域培訓(xùn)期間，跟A區(qū)域商場老板聊天，經(jīng)銷商老板其目前的市場表示非常的迷茫。A區(qū)域op今年才進(jìn)駐，在7月7日的時(shí)候新店開業(yè)了，由于各個(gè)方面的原因?qū)е麻_業(yè)很倉促，因此開業(yè)的效果不顯著，競爭品牌ZB在市場上已經(jīng)操作了快兩年了，在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在已經(jīng)是實(shí)至名歸的老大，同時(shí)在小區(qū)推廣和家裝渠道做的還很強(qiáng)勢，每次促銷活動(dòng)折扣力度都比OP要大，廣告投放的力度也非常大。區(qū)域新開一樓盤，是目前為止在當(dāng)?shù)貐^(qū)域最大的樓盤，檔次也是非常，跟OP目標(biāo)客戶群定位很匹配。可是廣告資源已經(jīng)被競爭品牌ZB壟斷了，OP唯有優(yōu)勢就是不管是從產(chǎn)品和公司的規(guī)模和管理等在行業(yè)內(nèi)是實(shí)至名歸的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)之前有其他區(qū)域經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷往了A區(qū)域，A區(qū)域也有一些OP的老客戶，經(jīng)銷商在A區(qū)域的店面形象也比ZB要好，面對(duì)如此的市場現(xiàn)狀，經(jīng)銷商也做了6-7萬的廣告，可是市場依然沒什么起色，同時(shí)人員的流失也很頻繁，經(jīng)銷商表示非常的迷茫。相信像A區(qū)域這樣的市場情況很多經(jīng)銷商都會(huì)遇到，那么面對(duì)這樣的情況，是進(jìn)是退，何去何從？
結(jié)合筆者多年的終端一線市場的管理經(jīng)驗(yàn)，建議可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行市場的破局，OP在行業(yè)是實(shí)至名歸的領(lǐng)導(dǎo)者，那么不管在任何區(qū)域，領(lǐng)導(dǎo)品牌形象肯定是要樹立起來。
首先，必須給品牌一個(gè)明確的定位，主要會(huì)做以下兩個(gè)方面的工作。
1、做品牌形象廣告：由于OP有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，全國性品牌的優(yōu)勢，那么在做廣告宣傳方面要做一些品牌形象類的廣告，很多新晉品牌不會(huì)去考慮這個(gè)問題，覺得自己在區(qū)域做了很多廣告就可以。大面積做廣告，那只能做到廣而告之的目的，那只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問題，不能達(dá)到提升品牌形象的目的，不能在區(qū)域消費(fèi)者心里樹立大品牌的形象，面對(duì)A區(qū)域的現(xiàn)狀只有加強(qiáng)品牌形象廣告的宣傳，如果是戰(zhàn)術(shù)的小型廣告，跟競爭品牌去拼是沒有任何意義，同時(shí)會(huì)迅速把OP品牌拉到跟ZB是一個(gè)檔次，到最后落的給ZB做嫁衣。
2、保護(hù)價(jià)格體系：筆者了解ZB的價(jià)格策略是定價(jià)跟OP差不多，可是最終的成交價(jià)比OP的折扣要低很多，這樣做其實(shí)就是對(duì)OP的客戶進(jìn)行干擾。那么OP經(jīng)銷商不能因?yàn)閆B這樣操作，就跟ZB去拼價(jià)格戰(zhàn)，最后的結(jié)果是兩敗俱傷，甚至?xí)籞B拖垮，因?yàn)镺P的營運(yùn)成本相對(duì)ZB來說還是要高很多，同時(shí)消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格跟ZB差不多而選擇購買。新進(jìn)入市場要給客戶一個(gè)很明確的定位，定位是中高端價(jià)格體系也要跟定位一致，哪怕是短期內(nèi)會(huì)影響市場占有率也無關(guān)緊要，因?yàn)楝F(xiàn)在還不是OP要做市場占有率的時(shí)候。
其次,要提升品牌的美譽(yù)度。
新晉區(qū)域的品牌獲得客戶的好評(píng)很關(guān)鍵，由于中小區(qū)域消費(fèi)OP的客戶群相對(duì)比較集中，那么針對(duì)之前B區(qū)域在A區(qū)域銷售的客戶要進(jìn)行徹底的主動(dòng)服務(wù)，第一可以了解到A區(qū)域客戶的消費(fèi)習(xí)慣，能迅速的打入到這些客戶圈子；第二能通過主動(dòng)服務(wù)于去提升這些客戶對(duì)OP的口碑，通過這些客戶能傳遞很多正面的消息給目標(biāo)客戶，這比做任何廣告都要好。
再次,要打造自身的核心競爭力。
新晉品牌要想能在未來發(fā)展的很穩(wěn)，強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)非常關(guān)鍵，不要以為多做廣告、多做促銷就能提升銷量。這樣做的結(jié)果往往會(huì)適得其反。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)很多終端經(jīng)銷商新店開業(yè)的時(shí)候來勢兇猛，促銷力度也是非常之大，可是三個(gè)月或半年之后，就會(huì)在門口出現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)讓的公告，究其原因會(huì)發(fā)現(xiàn)，力度較大的促銷活動(dòng)能有點(diǎn)成效，可是接了單之后，后續(xù)相關(guān)的工作很難去跟進(jìn)，客戶的相關(guān)要求很難去達(dá)成，或者達(dá)成的過程中總不能令客戶滿意，最后好不容易接的單都這樣流失掉。因此新晉品牌一定要做好團(tuán)隊(duì)的打造，只有打造了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有屬于自己的核心競爭力，量變一定會(huì)引起質(zhì)變的，到時(shí)候發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)一展沖天，勢不可擋的局面。
最后，要操作區(qū)域標(biāo)桿性的項(xiàng)目。
如果能跟區(qū)域標(biāo)桿性的項(xiàng)目進(jìn)行合作，這對(duì)品牌在區(qū)域的發(fā)展是非常有利的，再去談其他項(xiàng)目就會(huì)更具競爭力和說服力。因此針對(duì)A區(qū)域當(dāng)?shù)貥?biāo)桿性的小區(qū)，已經(jīng)被競爭品牌牢牢控制住了這樣的局面，OP一定要想辦法在該小區(qū)進(jìn)行突破。不惜一切代價(jià)要把小區(qū)拿下，通過跟進(jìn)物業(yè)或找里面的業(yè)主進(jìn)行樣板房的辦法打入小區(qū)，通過樣板房的效果來說服其他的業(yè)主，OP產(chǎn)品跟ZB相比競爭力還是要強(qiáng)很多，在價(jià)格相差不多的情況，相信業(yè)會(huì)選擇OP。同時(shí)一切入那個(gè)小區(qū)，對(duì)整個(gè)城市的顧客都會(huì)有很大的影響力，再有類似檔次小區(qū)，要進(jìn)行合作和突破的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多。
因此作為新晉品牌一定要明確自己在市場的定位，不能一味的被競爭對(duì)手所迷惑，不能被競爭對(duì)手幾個(gè)小伎倆，就馬上改變自己的策略，被競爭品牌搞的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，這樣永遠(yuǎn)都會(huì)被競爭品牌牢牢的控制住，同時(shí)在操作區(qū)域市場時(shí)一定要多去了解競爭品牌的老板，因?yàn)槭袌鲆磺行袨槎际歉偁幚习鍌€(gè)人的思路。如果能好好的把握競爭品牌老板的為人處事風(fēng)格，相信要控制好競爭品牌難度就要小的多。同時(shí)操作一個(gè)新市場一定要做好市場戰(zhàn)略布局和市場規(guī)劃，結(jié)合市場的情況按照設(shè)定好的市場戰(zhàn)略去操作就好，做好自己未來一度能實(shí)現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)。
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