最近出差特別多，每到一個城市坐機(jī)場大巴的時候，都有旅游公司的人員發(fā)放一些宣傳資料。在太原的機(jī)場大巴上，看到了重慶的秦媽火鍋既然成了山西火鍋重點(diǎn)推薦的商家“到山西吃火鍋就吃秦媽火鍋”，當(dāng)時我就有點(diǎn)好奇。于是對秦媽火鍋的美味就此開始產(chǎn)生了無限的遐想。有機(jī)會一定要去品嘗下她的美味。想象中的山西飲食應(yīng)該是面、醋，到了這里之后才發(fā)現(xiàn)這里的飲食還真不習(xí)慣，在培訓(xùn)的酒店附近使勁找適合口味的餐館，真是巧合在酒店不遠(yuǎn)的地方找到了秦媽火鍋。店面的門頭跟周邊的餐飲店沒多大的差異，里面的環(huán)境也很一般，并沒有感覺到非常特別的地方，難道真的是因?yàn)槲兜烂牢抖劽谶@北方的城市嗎？于是我們找了個靠窗地方坐下，同事發(fā)現(xiàn)在調(diào)味窗口旁邊。既然有免費(fèi)的酒水服務(wù)區(qū)，當(dāng)時我的第一感覺是很超值，對于秦媽的菜，我也沒去多看價格。很多餐館往往酒水會賣的比外面商店的貴些，可在秦媽完全不用擔(dān)心里面的酒水，如果是愛喝酒的人，肯定心情會突然變的很好，很有可能朋友幾個會暢懷大飲。秦媽火鍋設(shè)立的酒水免費(fèi)區(qū)，在餐飲行業(yè)應(yīng)該屬于標(biāo)新立異的，會給消費(fèi)者留下一種超值和貼心的感覺。隨著市場的發(fā)展變化，不管是任何東西，彼此之間的差異化越來越小，消費(fèi)者更多的是關(guān)注商家?guī)Ыo他們的感受，選擇購買或消費(fèi)時更多的是看那個地方給他們的感覺最好就會在哪買，并不一定優(yōu)惠、環(huán)境好、性價比高就一定會贏得消費(fèi)者的喜愛。
通過秦媽火鍋的免費(fèi)酒水區(qū)，我覺得在做好自身產(chǎn)品和給消費(fèi)者創(chuàng)造一個好的消費(fèi)環(huán)境的前提下，應(yīng)該更多的關(guān)注消費(fèi)者心里的感受和想法，給消費(fèi)者創(chuàng)造更具吸引力的策略時能做到讓消費(fèi)者切實(shí)的感覺到在用心為他們考慮，而不是隨大流跟從別人去做一些自認(rèn)為會讓消費(fèi)者感動的事。
在培訓(xùn)的過程當(dāng)中，有經(jīng)銷商聊到他在實(shí)際的工作中的一個案例。他們當(dāng)?shù)囟际前惭b的天然氣，中間有發(fā)生過煤氣爆炸，原因就是櫥柜太封閉了導(dǎo)致透氣性不好。后來煤氣公司都要求所有的櫥柜門板上要開一個孔，要不就不給開通煤氣，很多業(yè)主都要求櫥柜商家這樣做，很多品牌都是在門板上打孔，最后肯定是影響了櫥柜的美觀度。而我們的客戶經(jīng)過思考之后，結(jié)合煤氣的走向選擇在側(cè)面或底部開孔，一時間小區(qū)的業(yè)主對歐派櫥柜服務(wù)都覺得很貼心。在小區(qū)的口碑和美譽(yù)度得到很大的提升，銷量也迅速超越了其他品牌。
可能很多時候，消費(fèi)者在商家消費(fèi)完之后，很少商家會主動去進(jìn)行服務(wù)，這也是為什么很多商家做了很多年之后，市場依然沒有太多的起色。其實(shí)營銷的最高境界就是讓消費(fèi)者忠誠于商家，那么如何做到忠誠，就是要讓消費(fèi)者感覺到出其不意。我們某區(qū)域的經(jīng)銷商就因?yàn)橹鲃訝I銷服務(wù)做的好，幾乎都不用做太多的廣告和找很多業(yè)務(wù)員去開拓市場，市場銷量每年都在遞增而且還很穩(wěn)定。他們的秘訣就是客戶買單了之后，還有專門的人跟進(jìn)業(yè)主入伙的具體時間，在業(yè)主入伙的當(dāng)天，會專門派人送上入伙大禮包，禮包也不是很貴重的東西，大概價值200元錢左右的歐派百貨用品。一般業(yè)主在入伙當(dāng)天都是非常高興的，同時也會有很多親戚朋友和鄰居過來道賀，在那么多人的情況下，能收到歐派送去的禮品，首先業(yè)主自身會感到高興和感激，也會覺得很自豪。買大品牌的產(chǎn)品就是好，在場的親戚朋友看到這樣的情況肯定心里也會對歐派產(chǎn)生非常好的感覺和印象，里面有人要買櫥柜了，肯定首選就是歐派，那么這個業(yè)主對歐派就會更加忠誠，消費(fèi)者只要有忠誠度就會成為歐派免費(fèi)的業(yè)務(wù)員。
面對惡劣的市場環(huán)境，一定要冷靜思考，除了促銷活動之外，還有哪些是能夠提升銷量的途徑，不要把提升銷量的途徑只鎖定在促銷活動，促銷活動過頻對品牌是具有一定的傷害，也會影響經(jīng)銷商的生存能力。因此要換位思考站在客戶的角度去想問題，做超越消費(fèi)者心里期望的服務(wù)或工作，通過做一些提升品牌附加值的行動來提升品牌的美譽(yù)度和認(rèn)可度，相信只要長期堅持下去，量變一定會引起質(zhì)變。不過在做這些工作的時候一定要是能給消費(fèi)者一種出其不意的感覺，同時確認(rèn)能照顧到消費(fèi)者最切身的感受，這樣才能體現(xiàn)差異化，才能體現(xiàn)出價值。
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