近期在某區(qū)域培訓過程中，跟一些小市場的經銷商聊天，經銷商抱怨2012年的市場讓人很頭痛。他們縣城是一個開車10分鐘能逛完的縣城，經濟情況在區(qū)域內還算靠前。店面租金一年30萬,經銷商老板告訴我，他們現(xiàn)在一個月的費用大概在13萬左右，如果還是按照往年的銷量，經銷商全年下來基本是虧本?？涩F(xiàn)在的銷售情況相比去年同期下滑40%左右，單量在下滑，高端客戶份額也在下滑。經銷商為了扭轉困局，做了很多促銷活動，零售價格相比往年更便宜，可是還是扭轉不了銷量下滑的局面。相信很多小市場櫥柜品牌都會遇到同樣的困惑。筆者覺得做市場必須要對市場進行詳細的分析，只有分析出區(qū)域內目標客戶的消費習慣及消費群體，有針對性的做市場推廣和促銷活動,才能取得滿意的成績。
小市場的消費群體，筆者覺得還是相對集中，隨著社會的發(fā)展，小市場的消費者群體也在發(fā)生變化，主要分為三類能消費起品牌櫥柜的一般都是區(qū)域內比較好的一些企事業(yè)單位的公務員或者是一些經商的商人。②一些對品牌櫥柜經濟實惠型商品有需求的客戶，這些客戶一般屬于工薪階層。鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城鎮(zhèn)的居民。這部分人手里有錢,引導到位還是能消費起品牌櫥柜的經濟實惠款.中國社會現(xiàn)階段處于高速的城市化進程期，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民逐步往城市遷移，這一部分人相對于原始的城市居民經濟能力要強，但是由于來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費理念意識比較落后。這三類人群有一個共同的特點就是圈子效益比較嚴重，都會選擇跟自己相近的人進行交往?？赡芎芤玫呐笥?，隨著職業(yè)、收入等發(fā)生差異，關系就會逐步的疏遠；鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城市的居民也會選擇或者拉自己的一些親戚朋友一起，到了城市生活的圈子還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的圈子。
2012年，樓市調控初見成效導致市場經濟非常蕭條，通貨膨脹繼續(xù)在蔓延，處于高端消費群體中屬于商人部分的資金就會相對緊縮，而中檔消費群體買房一般都是依賴房貸，同時房價在跌，中國人的習慣是買漲不買跌，因此中檔消費群體非常少。因此通過以上的分析可以得出，危機下小市場消費群體主要集中在高端和低端群體。那么我們在開展促銷活動和開展市場活動的時候，就應該把目標直接鎖定這兩個群體。
針對這些高端群體，他們的裝修大部分都是選擇裝修公司，這也就是為什么進店的高端客戶越來越少的原因，之前比如有10個高端客戶，5個選擇裝修公司，5個會自然進入店面，而危機下可能只有5個高端客戶，而這些客戶全部選擇了裝修公司，這樣高端客戶永遠都不能直接接觸品牌櫥柜商，因此品牌櫥柜商要改變策略，要想抓住高端客戶群體，必須開展跟家裝公司的合作。
針對低端客戶群，由于這些客戶群體來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此需要對消費意識進行培養(yǎng)。選擇區(qū)域內經濟狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上或通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心干道上做一些墻體廣告，同時在下半年可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市開展路演活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民一般新房喬遷在年底較多。經過一段時間培養(yǎng)之后，消費觀念會逐步的發(fā)生改變。同時選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移集中的區(qū)域尋找核心的客戶裝樣板房作為打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體的突破口。
小市場由于目標客戶比較集中同時又具有圈子效益，口碑效益對于促進銷售具有很好的推動作用，因此危機下的櫥柜經銷商不能一味的緊跟競爭對手拼價格戰(zhàn)、死拼促銷活動，最后只會抬高自己的成本，因此要加強對老客戶的維護做好自身的服務提升口碑，通過良好的口碑效益來帶動銷售。
不管是大市場還是小市場，要做好的前提必須是先對目標客戶進行詳細的了解和分類，目標客戶清楚了之后要針對目標客戶的消費習慣和特征制定特定的推廣策略和促銷活動。只有這樣才能在有限的客戶資源的情況下，更好的對目標進行一網打盡，在危機的市場環(huán)境強勢的突破困境。
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