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吳水良:市場三只眼

營銷管理

2016-01-20 58123

海爾集團董事長張瑞敏在2000年中國企業(yè)高峰會上說：他們海爾長著“三只眼睛”，第一只眼睛是盯住企業(yè)內(nèi)部員工，使企業(yè)員工對企業(yè)的滿意度最大化；第二只眼睛是盯住企業(yè)的外部市場，盯住用戶，使海爾的用戶對海爾的滿意度最大化；第三只眼睛是盯住企業(yè)的外部機遇，盯住國外市場，使海爾融入全球一體化。正是靠這三只眼，使海爾在中國乃至世界家電行業(yè)異軍突起。

　　在市場銷售中，對于一名成功的業(yè)務(wù)人員來說也要具備三只眼。第一只眼盯住眾多的消費者，使消費者對我們的產(chǎn)品滿意度最大化；第二只眼盯住市場，使產(chǎn)品在所在的市場中占有率最大化；第三只眼要盯住企業(yè)，使市場銷售與公司的發(fā)展一體化。市場銷售工作看起來是一個獨立的工作，實際上它與很多的事情都發(fā)生著直接的聯(lián)系。從某種意義上說，市場就象一個混亂的戰(zhàn)場，每一名銷售人員在市場叢林常會遭遇險境，當我們遇到突發(fā)問題時，因為我們一時間離組織太遠，無法與組織聯(lián)系，那么，我們要做的就是知道在這種情形下，我們應(yīng)該如何行動。我們要加以判斷。在游擊戰(zhàn)中，每一個人都是一個管理者，我們做銷售很多時候就象是在打游擊。所以這是一個特殊的工作，特殊的工作加上特殊的環(huán)境，特殊的觀察力就顯得非常重要。在市場中無論你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，也不管你是什么“中國名牌”或是“中國馳名商標”，最有價值的還是要看消費者的購買力。當購買力急居下降時，如果你還一只手擎著“中國名牌”，一只手擎著“中國馳名商標”大聲吆喝，那么你就是天下第一傻瓜。
　　我們盯著消費者就是要知道他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品？為什么不買我們的產(chǎn)品？要知道產(chǎn)品賣出去的越多，我們的“中國名牌”、“中國馳名商標”的牌子就越重。所以，消費者的購買力與我們的名牌、馳名商標是朋友，但購買力是老大。盯消費者的目的就是想法讓老大開心。
　　盯著外部市場就是要求我們銷售人員不要只關(guān)注自己，還要關(guān)注別人。魯花集團董事長孫孟全在告誡員工時常說，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。因此銷售人員在市場上要關(guān)注別人在宣傳什么，別人在做什么，要知道：只要是相關(guān)產(chǎn)品他的每一項宣傳可能都對我們會形成一種阻擋。銷售人員在市場上，如果不關(guān)注別人，很可能就會被煮青蛙。現(xiàn)在市場上同類產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品多的是，如果忽略了對別人的關(guān)注，很可能就會放慢你前進的步伐，等到驀然回首，早已危機四伏。
　　作為銷售者，一般情況都遠離大本營，在這種情況下，更要時刻關(guān)注公司的發(fā)展，明白公司的動向，及時地根據(jù)公司的方針調(diào)整自己的工作思路，這也是取得銷售成功的一處重要的組成部分。我曾對一個生產(chǎn)飲品的企業(yè)做過調(diào)查，這家公司開發(fā)的飲品在一個時期內(nèi)，曾經(jīng)攻勢十足，在中央電視臺的一次統(tǒng)計中顯示，這家公司的飲品曾-全球品牌網(wǎng)-一度高居全國飲品第七名。然而，企業(yè)銷售與公司發(fā)展嚴重脫節(jié)，結(jié)果導(dǎo)致幾乎已經(jīng)成熟的市場一夜之間全線崩潰。我國著名的電子企業(yè)，南京熊貓集團在企業(yè)輝煌之時，也是因為企業(yè)與銷售之間出了問題。
　　《第五項修煉》中，作者講了一個有趣的啤酒游戲，游戲告訴我們銷售、生產(chǎn)、客戶之間是一個完整的系統(tǒng)，任何一個環(huán)節(jié)出了問題都會影響大局，我們提出的三只眼就是讓我們能通覽大局，做到萬無一失。
多換思想少換人，不換思想就換人，因為營銷行業(yè)的特點，“沒有功勞就沒有苦勞”

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