《3G時(shí)代——渠道效能管理認(rèn)能力塑造》 【課程背景】 這是整合的時(shí)代，這是變革的時(shí)代，這是學(xué)習(xí)的時(shí)代！在渠道管理上，你變革了嗎？學(xué)習(xí)了嗎？整合了嗎？ 無(wú)論哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商，都要面臨產(chǎn)品問(wèn)題、資費(fèi)問(wèn)題、促銷(xiāo)問(wèn)題和渠道問(wèn)題，尤其是渠道問(wèn)題成為了很多運(yùn)營(yíng)商的最痛。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，渠道優(yōu)勢(shì)很重要，特別是在渠道信息化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型下，只有渠道穩(wěn)定了，營(yíng)銷(xiāo)大廈的根基才牢固，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)的力量才能充分發(fā)揮。  渠道管理員應(yīng)該具備哪些能力？  渠道走訪搜集哪些信息指導(dǎo)工作？  渠道督導(dǎo)拜訪渠道不知道做些什么，渠道走訪質(zhì)量不高，怎么辦？  渠道督導(dǎo)按照渠道考核規(guī)范指導(dǎo)代理商管理，代理商卻不配合，怎么辦？  代理商處理不了的投訴推給渠道管理員如何解決?  渠道管理員對(duì)社會(huì)渠道的營(yíng)業(yè)人員如何做好現(xiàn)場(chǎng)教練？ 對(duì)于剛剛邁進(jìn)渠道管理人員，明確渠道管理崗的能力要求，專(zhuān)注所管理的區(qū)域內(nèi)渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道市場(chǎng)異動(dòng)信息的分析能力，塑造與代理商有效溝通能力，掌握渠道門(mén)店?duì)I銷(xiāo)指導(dǎo)和推動(dòng)能力。 【課程目標(biāo)】  解決渠道管理員認(rèn)知問(wèn)題：從渠道管理員自身入手，明確渠道管理員的工作職責(zé)與管理要素；  解決渠道關(guān)系維系問(wèn)題：針對(duì)代理商責(zé)任心不夠，認(rèn)知不足 ，不能很好配合營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展等問(wèn)題，強(qiáng)化溝通引導(dǎo)力；  解決渠道管理員走訪問(wèn)題：面對(duì)渠道管理人員走訪缺乏計(jì)劃，導(dǎo)入渠道隊(duì)伍的日常走訪的規(guī)范管理； 解決渠道管理員管理問(wèn)題：面對(duì)指導(dǎo)缺乏技能、對(duì)于店面管理和監(jiān)督不強(qiáng)，提升渠道管理的基本工作技能。 【課程特色】  知識(shí)傳遞——講授法、討論法  改變態(tài)度——角色扮演、討論法  解決問(wèn)題——小組討論、頭腦風(fēng)暴、工具導(dǎo)入 【培訓(xùn)對(duì)象】片區(qū)經(jīng)理/渠道經(jīng)理 【課程天數(shù)】2天/期 【課程大綱】 第一模塊：認(rèn)知與引導(dǎo)——渠道信息化轉(zhuǎn)型 第一節(jié)：渠道概念解讀  什么是渠道  渠道構(gòu)成的三要素  日益完善的渠道體系  渠道的當(dāng)前模式與轉(zhuǎn)型方向 第二節(jié)：社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析  渠道扁平化  渠道信息化  區(qū)域渠道關(guān)系聯(lián)動(dòng)性增強(qiáng)  渠道價(jià)值鏈理想模式——合作共贏 第二模塊：優(yōu)秀管理員——渠道管理者的職業(yè)化塑造 第一節(jié)：目前渠道管理問(wèn)題認(rèn)知與解讀  管理人員自身定位  渠道人員自身知識(shí)差距  渠道管理人員自身能力差距  渠道管理難題 第二節(jié)：渠道管理員職業(yè)成功法則  面對(duì)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)調(diào)整  渠道管理員的職業(yè)化再造  自己和公司未來(lái)的目標(biāo)協(xié)同 第三節(jié)： 渠道管理人員角色認(rèn)知  渠道拓展員  信息收集員  業(yè)務(wù)宣傳員  營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)員  促銷(xiāo)執(zhí)行員  投訴處理員  服務(wù)檢查員  客情維系員  沖突解決員  賬務(wù)稽核員 第四節(jié)：渠道管理著必須具備的六種能力  溝通談判能力  業(yè)務(wù)服務(wù)能力  培訓(xùn)指導(dǎo)能力  營(yíng)銷(xiāo)管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第三模塊：指導(dǎo)與支撐——渠道店面管理行動(dòng)指南 案例欣賞：渠道經(jīng)理的一天——忙、亂、累、煩 分析要點(diǎn)：如何合理高效、有序的安排各項(xiàng)事宜？ 第一節(jié)：渠道代理商期望解讀  溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效  號(hào)卡管理方面——及時(shí)、高效  渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值  渠道其他重要需求 第二節(jié)：渠道信息化營(yíng)銷(xiāo)管理總體規(guī)劃  持續(xù)提升渠道運(yùn)營(yíng)效益  提升優(yōu)質(zhì)渠道服務(wù)支撐力度 專(zhuān)題一：渠道代理商溝通與引導(dǎo) 第一節(jié)：進(jìn)店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法 第二節(jié)：鎖定門(mén)店老板的需求  傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音  開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)他多說(shuō)  封閉問(wèn)題：鎖定他的需求  需求分析：明確渠道代理商期望 第三節(jié)：引導(dǎo)他自己下結(jié)論  澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)  重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)  引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)  概括：和他一起總結(jié)概括 專(zhuān)題二：渠道門(mén)面綜合管理 引言：如何為高酬金、高忠誠(chéng)度但也有高傲性的渠道服務(wù)？ 如何為低酬金、低效能渠道服務(wù)，對(duì)該部分渠道去留該做如何選擇？ 第一節(jié)：渠道走訪規(guī)劃  拜訪三準(zhǔn)備——三定、三備、三查、三進(jìn)行、三處理  拜訪的七個(gè)步驟  拜訪中十大要素  拜訪后三項(xiàng)總結(jié) 第二節(jié)：渠道檢查要點(diǎn)  門(mén)前三眼  進(jìn)店看物10眼  進(jìn)店看人4眼 第三節(jié)：渠道門(mén)店陳列指導(dǎo)  把握不同門(mén)店需求  門(mén)店的生動(dòng)化陳列 第四節(jié)：渠道代理商有效培訓(xùn)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)  培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題  消除代理商借口的策略 第五節(jié)：渠道信息收集與管理  渠道所在商圈客戶情況以及進(jìn)一步拓展可能性  渠道所在商圈競(jìng)爭(zhēng)情況以及進(jìn)一步強(qiáng)化要點(diǎn)  渠道代理商心態(tài)情況、渠道店面經(jīng)營(yíng)情況  …… 第六節(jié)：渠道物品派送管理  派送模式  例行配送  非例行配送  派送流程 第七節(jié)：連鎖渠道管理模式  基本思路  三大資源融合