推銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)講價(jià)怎么辦、有粉絲給我們留言問(wèn)道：“顧客都問(wèn)價(jià)格能不能優(yōu)惠，要是優(yōu)惠就買(mǎi)；給他優(yōu)惠了，他又說(shuō)個(gè)更低的價(jià)格，要是同意了他說(shuō)的價(jià)格，他又要送配件、禮品；你說(shuō)賣(mài)還是不賣(mài)？賣(mài)吧，賺不了幾個(gè)錢(qián)；不賣(mài)吧，一分都沒(méi)得賺?！?

         這類(lèi)顧客我們都碰到過(guò)，也恨得牙根癢癢。這些家伙買(mǎi)巴掌大個(gè)東西恨不得把賣(mài)場(chǎng)都搬空。但仔細(xì)思考一下，顧客真的這么貪得無(wú)厭嗎。         顧客既想少花點(diǎn)，還想多賺點(diǎn)。

         多賺點(diǎn)，就是能拿多少就拿多少。價(jià)格要講，優(yōu)惠要拿，配件要送，禮品要給，簡(jiǎn)直就是吃拿卡要啊?？伤麄兙驼娴娜蹦菐讉€(gè)贈(zèng)品？

             顧客想多賺點(diǎn)的心態(tài)可分為兩個(gè)方面。

一是國(guó)人傳統(tǒng)的雁過(guò)拔毛的思維作祟。

中國(guó)人講究有便宜不占王八蛋。要是買(mǎi)了產(chǎn)品，不問(wèn)你要贈(zèng)品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，就不要想他們會(huì)有那么崇高的思想，他們不讓促銷(xiāo)員奉獻(xiàn)更多給他們，已經(jīng)是很給面子了。想想看，你我不也這樣嘛。吃飯除了打折還要贈(zèng)個(gè)菜，路邊攤襪子10塊錢(qián)5雙還讓老板再搭一雙。

二是促銷(xiāo)員急于求成的銷(xiāo)售心理作祟。

什么時(shí)候把贈(zèng)品介紹給顧客？十個(gè)促銷(xiāo)員有九個(gè)都是一上來(lái)就把贈(zèng)品告訴顧客。

“你這個(gè)手機(jī)多少錢(qián)？”

“您問(wèn)的這款1999元，還送您價(jià)值199元的充電寶?！痹趺礃樱凼彀?。

一開(kāi)頭就把贈(zèng)品信息告訴顧客，顧客就會(huì)把贈(zèng)品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷(xiāo)售急于求成又想打動(dòng)顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來(lái)湊了。

歸根結(jié)底，顧客不斷要求這要求那，就是因?yàn)樗麑?duì)產(chǎn)品沒(méi)有安全感造成的。

舉個(gè)例子就明白了。

比如一款產(chǎn)品1999元，在顧客的眼里，1999元的價(jià)格是由產(chǎn)品+贈(zèng)品構(gòu)成的；而不是這個(gè)產(chǎn)品就值1999元，贈(zèng)品只是附帶的。

有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無(wú)厭”了。

怎么避免這類(lèi)情況呢？

1、打掉顧客占小便宜的心理。

“有沒(méi)有贈(zèng)品？”

“對(duì)不起，沒(méi)有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請(qǐng)！”

碰到直接奔贈(zèng)品來(lái)的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈(zèng)品的心理。一定要記住，不能心軟。必須給顧客傳遞價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，贈(zèng)品僅僅是附加的理念。

2、不要急于求成的銷(xiāo)售。

 先講產(chǎn)品，顧客有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)再講贈(zèng)品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個(gè)道理，飯館向顧客贈(zèng)送一盤(pán)水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來(lái)。你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)飯館一開(kāi)始就切一大盤(pán)水果送來(lái)的？

3、堅(jiān)守底線，哪怕丟了顧客也沒(méi)關(guān)系。

終端競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，留不住顧客，就意味著給對(duì)手創(chuàng)造了財(cái)富。在巨大的銷(xiāo)售壓力之下，很多伙伴很難長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)。

很多時(shí)候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷(xiāo)售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下，才養(yǎng)成了這種習(xí)慣。現(xiàn)在一個(gè)顧客只要逛三家賣(mài)場(chǎng)，到了第四家，問(wèn)的第一句話就是“你們送什么贈(zèng)品？”。